BLM領(lǐng)先的戰(zhàn)略——業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)

戰(zhàn)略部分的最后一個(gè)模塊叫做業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)，它是整個(gè)戰(zhàn)略環(huán)節(jié)的落腳點(diǎn)，也就是不管你的戰(zhàn)略意圖是什么，你對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行了怎樣的分析和判斷，以及你用什么方式來創(chuàng)新，最終都要落腳到你對(duì)業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)的重新思考，也就是說明確賺的是什么錢？如何去盈利？核心競(jìng)爭(zhēng)力何在？業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)主要包括：客戶選擇、價(jià)值主張、價(jià)值獲取、活動(dòng)范圍、戰(zhàn)略控制。

領(lǐng)先的戰(zhàn)略——業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)（一）

業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)包含客戶選擇、價(jià)值主張、價(jià)值獲取、活動(dòng)范圍和戰(zhàn)略控制。

1、客戶選擇

客戶選擇就是明確我定位的目標(biāo)客戶是誰，我的產(chǎn)品為誰而打造，是為了讓誰感到特別滿意。

（1）選擇客戶的標(biāo)準(zhǔn)

（2）誰是你的目標(biāo)客戶，誰不是

（3）快速增長(zhǎng)的市場(chǎng)

2、價(jià)值主張

價(jià)值主張是指滿足了客戶的某種需求，并且要通過一個(gè)實(shí)際的產(chǎn)品和服務(wù)，讓客戶能夠切實(shí)感知到，并且留在他的心智中。用簡(jiǎn)單的話講，價(jià)值主張就是，要給客戶一個(gè)購買的理由。

（1）客戶需求

（2）獨(dú)特性

（3）心智影響

3、價(jià)值主張的三種類型

價(jià)值主張一般分為三種類型，第一種類型叫做總成本最低，總成本最低是要做到又便宜又好，依靠成本上的競(jìng)爭(zhēng)力。第二種類型叫做產(chǎn)品領(lǐng)先，不是指某一個(gè)產(chǎn)品在某一個(gè)方向上性能領(lǐng)先，而是指在用戶心智中的一種影響。第三種類型叫做客戶解決方案，收客戶的錢是因?yàn)榻鉀Q了客戶的問題，我最懂你。

領(lǐng)先的戰(zhàn)略——業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)（二）

1、價(jià)值獲取

價(jià)值獲取是指公司為客戶創(chuàng)造價(jià)值的時(shí)候，如何讓自己獲得回報(bào)。也就是我們通常所說的盈利模式。為客戶做重要的事情是必要的，但是這還不夠。必須想清楚自己的盈利模式，才能最終賺到錢。

（1）如何賺錢？

（2）有其他的盈利模式嗎？

2、活動(dòng)范圍

活動(dòng)范圍：不管參與到哪個(gè)產(chǎn)業(yè)，未來很難是一家企業(yè)什么都做，往往是我提供這種產(chǎn)品和服務(wù)，合作伙伴提供其他的產(chǎn)品和服務(wù)，或者我扮演產(chǎn)品生產(chǎn)的角色，而合作伙伴扮演了渠道、服務(wù)等其他的角色。這樣我們大家集合在一起，才能完成對(duì)客戶的價(jià)值創(chuàng)造過程

（1）經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中的角色和范圍

（2）哪些外包？哪些并購？

（3）與合作伙伴的協(xié)同

3、戰(zhàn)略控制

戰(zhàn)略控制：如何能夠成為一個(gè)不可替代的角色？

（1）客戶需求的轉(zhuǎn)移趨勢(shì)

（2）價(jià)值鏈中的地位

戰(zhàn)略控制的水平可以分為高中低，最高的戰(zhàn)略控制點(diǎn)通常是指你有能力定義行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。

其實(shí)是創(chuàng)造以客戶為中心的業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)，這也是我們整個(gè)中國(guó)企業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)的方向。就像《發(fā)現(xiàn)利潤(rùn)區(qū)》一書所說的，利潤(rùn)將分配給那些經(jīng)營(yíng)模式更具價(jià)值的企業(yè)，而不是市場(chǎng)份額最高的企業(yè)，所謂更具價(jià)值的經(jīng)營(yíng)模式，必須以客戶為中心才能設(shè)計(jì)出來。以客戶為中心意味著：1、企業(yè)需要克服從自身出發(fā)的慣性，要從客戶的需求出發(fā)思考自己應(yīng)該提供什么樣的產(chǎn)品和服務(wù)，應(yīng)該建立什么樣的核心競(jìng)爭(zhēng)力；2、需要重新安排企業(yè)從上到下的時(shí)間安排，把大部分的時(shí)間和精力花在聆聽客戶的需求，共同探討如何去滿足這些需求上；3、在明確自己如何為客戶創(chuàng)造價(jià)值之前，理解客戶如何創(chuàng)造價(jià)值，并且持續(xù)地關(guān)注客戶創(chuàng)造價(jià)值的過程以及其中的變化，最終將它轉(zhuǎn)變?yōu)閷?duì)客戶需求和偏好的認(rèn)知。

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