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大型項(xiàng)目運(yùn)作與銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)研討課程

大型項(xiàng)目運(yùn)作與銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)研討課程
主講專(zhuān)家:林恩
培訓(xùn)需求調(diào)查表
資深管理顧問(wèn)
領(lǐng) 域:銷(xiāo)售 銷(xiāo)售過(guò)程管理
培訓(xùn)對(duì)象:高層管理 中層管理 
課程收益


學(xué)會(huì)尋找項(xiàng)目、把握項(xiàng)目信息的常見(jiàn)方法和技巧;
學(xué)會(huì)清清楚楚準(zhǔn)備項(xiàng)目信息,做到知己知彼;
學(xué)會(huì)準(zhǔn)備項(xiàng)目分析和競(jìng)爭(zhēng)策劃的四大基礎(chǔ)信息,為科學(xué)有效制定具有競(jìng)爭(zhēng)力的項(xiàng)目運(yùn)作計(jì)劃作準(zhǔn)備;
掌握評(píng)價(jià)客戶(hù)態(tài)度的模型的運(yùn)用技巧;
掌握項(xiàng)目運(yùn)作評(píng)價(jià)工具,及時(shí)了解項(xiàng)目運(yùn)作實(shí)際狀態(tài);
掌握競(jìng)爭(zhēng)博弈對(duì)策模型的運(yùn)用技巧;
學(xué)會(huì)制定項(xiàng)目計(jì)劃,并學(xué)會(huì)運(yùn)用博弈模型來(lái)監(jiān)控項(xiàng)目運(yùn)作計(jì)劃的實(shí)施;
掌握態(tài)度到意向的轉(zhuǎn)換,并會(huì)根據(jù)意向的不同模式來(lái)把控招標(biāo);
學(xué)會(huì)利用合作伙伴,在大項(xiàng)目中形成強(qiáng)大的力量支持。


課程特色


系統(tǒng)性:本課程系統(tǒng)介紹了大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的理論體系和實(shí)務(wù)環(huán)節(jié),可以形成對(duì)大客戶(hù)銷(xiāo)售運(yùn)作的系統(tǒng)架構(gòu)和分析模型;
嚴(yán)謹(jǐn)性:嚴(yán)謹(jǐn)?shù)倪壿嬻w系,幫助我們更加透徹地理解大客戶(hù)銷(xiāo)售各個(gè)實(shí)務(wù)環(huán)節(jié)之間的關(guān)系,提高分析判斷項(xiàng)目運(yùn)作中問(wèn)題的水平;
針對(duì)性:專(zhuān)門(mén)針對(duì)營(yíng)銷(xiāo)部經(jīng)理、銷(xiāo)售人員學(xué)習(xí)的需求和特點(diǎn),針對(duì)他們?cè)诠ぷ髦杏龅降膶?shí)際問(wèn)題,從理論高度、實(shí)務(wù)結(jié)合上給予剖析,真正從可操作性上給與幫助,解決實(shí)際難題;


課程內(nèi)容


大型項(xiàng)目運(yùn)作與銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)研討課程大綱:

第一部分大客戶(hù)銷(xiāo)售過(guò)程中的問(wèn)題點(diǎn)
本部分學(xué)習(xí)目標(biāo):
了解大項(xiàng)目運(yùn)作過(guò)程中的常見(jiàn)問(wèn)題以及銷(xiāo)售人員需要具備的科學(xué)知識(shí)和個(gè)人素質(zhì)。
一、大客戶(hù)銷(xiāo)售過(guò)程中常遇的11個(gè)問(wèn)題
1、找不到項(xiàng)目,項(xiàng)目信息模糊,不清楚項(xiàng)目的時(shí)間表,不清楚項(xiàng)目大小。
2、不知道如何接近客戶(hù),不知道如何保持和客戶(hù)接觸。
3、客戶(hù)的態(tài)度難以捉摸,導(dǎo)致意向信息判斷失誤,貽誤戰(zhàn)機(jī)或者造成利潤(rùn)損失,甚至丟單,浪費(fèi)人力物力。
4、判斷不清競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和我司關(guān)系水平,優(yōu)劣勢(shì)不清楚,迷茫中往往出錯(cuò)。
5、客戶(hù)決策鏈從組織結(jié)構(gòu)看起來(lái)很簡(jiǎn)單,但真正決策關(guān)系判斷錯(cuò)誤導(dǎo)致丟單卻是屢見(jiàn)不鮮。
6、項(xiàng)目運(yùn)作和管理能力不足,結(jié)果漏洞百出。
7、什么時(shí)候自己是優(yōu)勢(shì)狀態(tài)?如何識(shí)別有利態(tài)度并化為意向?否則優(yōu)勢(shì)逐漸變?yōu)榱觿?shì)。
8、缺乏系統(tǒng)方便有效的工具,幫助自己收集、分析、判斷和博弈。導(dǎo)致競(jìng)爭(zhēng)對(duì)策系統(tǒng)性、有效性差,力量往往沒(méi)有用在刀刃上,在競(jìng)爭(zhēng)中缺乏殺傷力。
9、不知道如何制定計(jì)劃,對(duì)項(xiàng)目缺乏科學(xué)的監(jiān)控方法,常常由于工作協(xié)同性不夠,導(dǎo)致關(guān)鍵工作缺失,項(xiàng)目失敗。
10、項(xiàng)目中缺乏針對(duì)合作伙伴的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù),導(dǎo)致代理商力量不能融合到項(xiàng)目中去,還常常成為自己的競(jìng)爭(zhēng)者,而這些代理商常常在客戶(hù)關(guān)系上力量巨大。
11、對(duì)項(xiàng)目中那些需要高層領(lǐng)導(dǎo)支持,并且需要推進(jìn)客戶(hù)關(guān)系深度的工作常常束手無(wú)策。
二、11個(gè)問(wèn)題的關(guān)系
三、相關(guān)案例分析

第二部分項(xiàng)目運(yùn)作基礎(chǔ)
本部分學(xué)習(xí)目標(biāo):
學(xué)會(huì)項(xiàng)目運(yùn)作的基本分析工具和基本分析方法,學(xué)會(huì)分析項(xiàng)目運(yùn)作和客戶(hù)關(guān)系的科學(xué)進(jìn)程,為項(xiàng)目運(yùn)作從迷茫到清晰打下基礎(chǔ)。掌握發(fā)現(xiàn)項(xiàng)目和維持客戶(hù)關(guān)系的基本技巧,并學(xué)會(huì)成功建立一個(gè)內(nèi)含決策鏈和影響力要素的態(tài)度模型(DMI)
一、客戶(hù)態(tài)度評(píng)價(jià)模型,有效分析項(xiàng)目的基礎(chǔ)
1、案例:某公司產(chǎn)品的態(tài)度評(píng)價(jià)
大客戶(hù)銷(xiāo)售項(xiàng)目中如何運(yùn)用
二、項(xiàng)目運(yùn)作評(píng)價(jià)
1、案例分析:這個(gè)項(xiàng)目運(yùn)作得如何?是高手嗎?
2、了解項(xiàng)目運(yùn)作概貌,學(xué)會(huì)(項(xiàng)目狀態(tài)評(píng)估)表的使用
3、分組討論:嘗試評(píng)價(jià)幾個(gè)項(xiàng)目
三、項(xiàng)目運(yùn)作成功關(guān)鍵要素
1、關(guān)系的性質(zhì)
2、產(chǎn)品和服務(wù)的屬性
品牌、服務(wù)、質(zhì)量、交貨、使用、功能、性能
3、商務(wù)
價(jià)格、付款、交貨
4、謀劃
客戶(hù)利益最大化
決策鏈中各環(huán)節(jié)的利益均衡
5、案例分析與練習(xí)
如何運(yùn)用態(tài)度模型分析項(xiàng)目運(yùn)作的關(guān)鍵要素
四、關(guān)系進(jìn)程和應(yīng)用
1、建立支撐型的關(guān)系
2、如何成為顧問(wèn),同時(shí)又是朋友
3、信任關(guān)系的建立(能產(chǎn)生動(dòng)力的關(guān)系)以及關(guān)系發(fā)展的四個(gè)階段
4、案例:一個(gè)大項(xiàng)目的策劃過(guò)程
五、明確產(chǎn)品屬性、突出競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、做好運(yùn)作策劃
1、案例:如何表達(dá)某產(chǎn)品的一個(gè)功能賣(mài)點(diǎn)
2、不同角色的技術(shù)和產(chǎn)品準(zhǔn)備要求
重要性原則
博弈原則
3、產(chǎn)品屬性調(diào)查表的方法和使用
4、案例:產(chǎn)品部精心準(zhǔn)備之后,帶來(lái)品牌宣傳的好處和客戶(hù)的好評(píng)。
六、項(xiàng)目信息的挖掘
1、案例:某公司行業(yè)研討會(huì)的策劃
2、品牌提升
3、代理商
4、技術(shù)交流會(huì)
5、主動(dòng)拜訪(fǎng)
6、關(guān)系介紹
7、行業(yè)主管文件,建設(shè)計(jì)劃,上層關(guān)系
七、項(xiàng)目運(yùn)作過(guò)程的五個(gè)階段
1、項(xiàng)目運(yùn)作的五個(gè)階段
2、不同階段的客戶(hù)心理分析
3、不同階段的判斷和競(jìng)爭(zhēng)機(jī)會(huì)分析
4、不同階段的機(jī)會(huì)窗信號(hào)
5、保密工作和階段控制
6、案例:一個(gè)大項(xiàng)目的運(yùn)作過(guò)程介紹

第三部分項(xiàng)目運(yùn)作計(jì)劃、跟蹤和監(jiān)控
一、項(xiàng)目籌劃與運(yùn)作、競(jìng)爭(zhēng)策略的實(shí)施、項(xiàng)目跟蹤表的運(yùn)用
1、案例:這些項(xiàng)目是如何失敗的?
2、項(xiàng)目籌劃需要的準(zhǔn)備和工具
3、項(xiàng)目跟蹤計(jì)劃表的使用
4、項(xiàng)目跟蹤計(jì)劃表管理的注意事項(xiàng)
二、技術(shù)引導(dǎo)策略
1、案例:技術(shù)引導(dǎo)成功不僅在于時(shí)機(jī)還在于人物選擇
2、技術(shù)引導(dǎo)、客戶(hù)關(guān)系、商務(wù)的三角關(guān)系
3、確認(rèn)影響客戶(hù)態(tài)度的效果
三、品牌運(yùn)作
1、案例:某公司的項(xiàng)目運(yùn)作的品牌提升方法
2、品牌的三種不同水平和對(duì)項(xiàng)目的影響
3、不同品牌水平下的博弈策略
4、案例:品牌雖然不是最好,但是照樣建立優(yōu)勢(shì)。
四、意向的評(píng)估和時(shí)機(jī)的把握
1、意向形成進(jìn)程分析
2、意向的三種不同模式
3、如何判斷客戶(hù)意向進(jìn)入形成期
4、不同意向模式下,客戶(hù)心理分析
5、如何鎖定意向,將項(xiàng)目成為囊中之物
6、案例:對(duì)手沒(méi)有將意向鎖定,最終煮熟的鴨子飛了
五、競(jìng)爭(zhēng)博弈對(duì)策表的使用和招標(biāo)過(guò)程把握
1、不同意向形式形成的不同招標(biāo)模式
強(qiáng)意向的招標(biāo)項(xiàng)目的把控
認(rèn)可型意向招標(biāo)項(xiàng)目的對(duì)策
弱意向型招標(biāo)項(xiàng)目的對(duì)策
2、利用競(jìng)爭(zhēng)博弈對(duì)策表來(lái)分析各種變化
3、制定招標(biāo)相應(yīng)計(jì)劃
客戶(hù)配合、我司準(zhǔn)備、競(jìng)爭(zhēng)準(zhǔn)備
4、案例:一個(gè)成功的招標(biāo)策劃
六、學(xué)會(huì)利用合作伙伴,大型項(xiàng)目取得成功的基本功。
1、案例:某大型項(xiàng)目運(yùn)作
2、合作伙伴類(lèi)型
3、如何尋找有實(shí)力的合作伙伴
4、如何消除博弈屏障
5、指導(dǎo)合作伙伴項(xiàng)目運(yùn)作
6、案例:渠道政策的策劃


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  主講講師:林恩
  專(zhuān)長(zhǎng)領(lǐng)域:項(xiàng)目進(jìn)度管理 | 項(xiàng)目質(zhì)量管理 | 項(xiàng)目人員管理
  行業(yè)領(lǐng)域:電力通信 | 銀行 | 汽車(chē)行業(yè) | 房地產(chǎn)/建筑
  擅長(zhǎng)解決的問(wèn)題:
如何有效制定項(xiàng)目計(jì)劃
如何有效改善項(xiàng)目進(jìn)度管理
如何提升項(xiàng)目的團(tuán)隊(duì)建設(shè)及溝通管理
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