課程收益
如何建立深厚的客戶關(guān)系
如何建立差異化行銷模式
如何有效處理客戶投訴
課程特色
1)此課程分別已在招行南京分行、建行重慶分行、成都建行。工行山東分行、農(nóng)行南通等培訓(xùn)過,取得了傳統(tǒng)銀行從業(yè)培訓(xùn)人員所不及的高度贊許和認(rèn)可。—可以查詢!
2) 培訓(xùn)導(dǎo)師最大的優(yōu)勢還在于:現(xiàn)場發(fā)現(xiàn)問題。處理問題的能力極強,所以,每次訓(xùn)練都是全力以赴的度身定制。
3) 培訓(xùn)導(dǎo)師本人的特殊人脈關(guān)系:培訓(xùn)過程中,花旗、荷蘭銀行等的精髓將貫穿其中。
4) 整個培訓(xùn)不是傳統(tǒng)的講課演講,而是會在實際銀行對公業(yè)務(wù)情景演練為主軸下,進行點評深化展開,力圖在有限的時間內(nèi)盡最大可能對客戶經(jīng)理的一舉一動一言一行進行有效的調(diào)整和提升。
課程內(nèi)容
大客戶營銷策略與技巧課程大綱:
在今天這樣的競爭格局下,到底還有那些營銷方法可以差異化? 對公營銷常常失敗的癥結(jié)到底在哪?
--通過對:究竟我們在賣什么?客戶究竟在買什么?為何賣什么已經(jīng)不是最重要,而誰在賣很重要?怎么賣很重要?的問題探討;
來詮釋出銀行大客戶銷售與服務(wù)”的精髓銷售理念所在 !從而為接下來改變銷售的行為和方法打下“軟件”“驅(qū)動”硬件“的效果!
一.關(guān)于銀行大客戶銷售
1.關(guān)于銷售的分享
2.客戶心中究竟想的是什么?
3.大客戶銷售中的4R營銷
4.銷售的2種類型
5.針對銀行大客戶的特點的銷售策略
****** 銀行營銷培訓(xùn)故事:關(guān)系營銷?———利益營銷?
-究竟怎樣的準(zhǔn)備才是專業(yè)的準(zhǔn)備,機會給有準(zhǔn)備的人,用詳實的案例來分享銀行客戶經(jīng)理銷售準(zhǔn)備的重要性和必要的步驟
二.如何針對銀行大客戶做銷售準(zhǔn)備
1.準(zhǔn)備一:知識-專業(yè)與非專業(yè)
2.準(zhǔn)備二:資料
3.準(zhǔn)備三:心理
4.準(zhǔn)備四:人-形象與心態(tài)
5.準(zhǔn)備五: 時間
銀行營銷培訓(xùn)故事:用產(chǎn)品創(chuàng)新提升客戶滿意
如何做才算真正了解你的客戶了?
特別篇: 壓力處理
--我們?yōu)楹蚊? 累? 時間不夠用?力不從心? 業(yè)績起起落落怎么面對?
-我們嘗試過很多方法調(diào)試? 甚至有很多的心理學(xué)老師教的方法為何也是沒有太大益處?
--修行路上的袁良老師用禪宗、中宗的最簡潔入世、通俗的方法指引具足緣分的你進行有效的壓力與負(fù)面心智情緒的調(diào)整
萬事開頭難,我們沒有再一次嘗試的機會;怎樣留給客戶不可磨滅的第一印象。每一個銷售細(xì)節(jié)的演示和剖析,揭示和演繹‘第一次陌生接觸“
三.如何與銀行大客戶做第一次陌生接觸
1.步驟一:準(zhǔn)備
2.步驟二:電話邀約 --禮儀!
3.第一印象的重要性
4.步驟四:交談內(nèi)容的把握
5.步驟五:交談時間的掌控
6. 步驟六: 再次拜訪的鋪墊
7.步驟七; 告辭的禮儀 ---禮儀訓(xùn)練!
*角色扮演: --發(fā)現(xiàn)客戶需求,陳述利益,第一次陌生拜訪
8.通過特色服務(wù)培育存款客戶/制定存款戰(zhàn)略/逐步與客戶建逐立戰(zhàn)略合作關(guān)系
運用票據(jù)產(chǎn)品連通企業(yè)上下游/實行品牌形象與產(chǎn)品交叉銷售的良性互動
1)銀行產(chǎn)品交叉的2個重要條件 2)交叉銷售的途徑和實施的4個步驟
以財務(wù)顧問為核心帶動全面產(chǎn)品營銷//篩選優(yōu)質(zhì)客戶進行重點開發(fā)
銀行產(chǎn)品的交叉銷售
面對客戶的異議,我們?nèi)绾巫鞯叫赜谐芍?,游刃有余的處理好呢?精彩的疑問解答將揭示出處理客戶異議的流程:
四.如何處理大客戶的異議
1.處理客戶異議的4個步驟
2.客戶不愿購買的六個理由
3.6個步驟克服4道障礙
4.滿足客戶的欲望而不僅僅是需求
--通過對顧客:沒錢,沒權(quán)...等6大因素的分析和突破這些障礙的6個步驟的實施,通過識別談判過程中經(jīng)濟買家(采購談條件者),技術(shù)買家(使用信貸額度者),決策者,來幫助銀行大客戶經(jīng)理在銀行產(chǎn)品銷售實施過程中掌握節(jié)奏和調(diào)配銷售資源。
5.如何對客戶心理需求的洞察---9大需求
6.行為風(fēng)測試----學(xué)會分析認(rèn)識各種行為風(fēng)格的決策人,學(xué)會如何有效與之溝通。
變化莫測的商業(yè)環(huán)境,總還是有些銷售的不變規(guī)則的,總有些銀行精英們在很好的利用這些規(guī)則和方法獲得成功;他們是怎樣的呢?
五.銀行大客戶銷售中的其他運用策略
1.營銷漏斗的有效運用
2.銷售溝通成功步/驟
3.3句話問句成交法
4.SPIN銷售法/概念銷售法
5.大客戶營銷談判中的10大技術(shù)點與8大注意點
6.好的談判協(xié)議的8大標(biāo)準(zhǔn)
六.識別客戶風(fēng)險/優(yōu)質(zhì)信貸客戶的判斷方法—謹(jǐn)慎是銀行家的生命
1.客戶風(fēng)險的類型
2.客戶風(fēng)險的識別與評估
3.優(yōu)質(zhì)大客戶的判別方法
-匹夫之位,將軍之事:信貸調(diào)查;
-如何撰寫信貸調(diào)查報告?
-信貸如種樹--信貸后管理
-左手不信右手--理解信貸崗位制衡;
-信貸審查博弈--與內(nèi)部風(fēng)險控制部門的交流
七.維護銀行客戶關(guān)系的基本方法
1、強化同客戶的合作關(guān)系
2、加強客戶風(fēng)險的管理
3、重視對客戶關(guān)系的管理
4.客戶流失的4種類型與挽留方法
八.客戶經(jīng)理的素養(yǎng)與專業(yè)技能概述
1.客戶經(jīng)理的基本素質(zhì)
2.客戶經(jīng)理的基礎(chǔ)知識
3.客戶經(jīng)理的專業(yè)知識
4.客戶經(jīng)理的基本技能
5.調(diào)查、分析與展業(yè)技能
6.投標(biāo)技能
7.分析報告撰寫技能
8.客戶服務(wù)方案設(shè)計技能
9.財務(wù)報表分析技能
10.現(xiàn)金流量表分析
九.實戰(zhàn)演練
1.專業(yè)性案例背景材料
2.綜合性案例背景材料
十.營銷業(yè)績測定
1.客戶拜訪效果分析
2.營銷業(yè)績考核
學(xué)員評價更多>>
主講講師:丁興良 | |
專長領(lǐng)域:大客戶銷售管理 | 銷售技巧 | 銷售過程管理 | |
行業(yè)領(lǐng)域:IT行業(yè) | 電力通信 | 汽車行業(yè) | 服裝/紡織/皮革 | 房地產(chǎn)/建筑 | |
擅長解決的問題:
如何有效管理銷售過程 如何減少銷售成本 如何掌握銷售隊伍績效考核和評估 |
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該講師其他課程:
項目性營銷與大客戶管理 項目性銷售流程與漏斗管理 大客戶營銷策略與技巧 |
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