大客戶營(yíng)銷(xiāo)策略與技巧
主講專(zhuān)家:丁興良 |
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大額產(chǎn)品銷(xiāo)售培訓(xùn)專(zhuān)家 | |
領(lǐng) 域:銷(xiāo)售 大客戶銷(xiāo)售管理 | |
培訓(xùn)對(duì)象:中層管理 基層主管 |
課程收益
如何建立深厚的客戶關(guān)系
如何建立差異化行銷(xiāo)模式
如何有效處理客戶投訴
課程特色
1)此課程分別已在招行南京分行、建行重慶分行、成都建行。工行山東分行、農(nóng)行南通等培訓(xùn)過(guò),取得了傳統(tǒng)銀行從業(yè)培訓(xùn)人員所不及的高度贊許和認(rèn)可。—可以查詢!
2) 培訓(xùn)導(dǎo)師最大的優(yōu)勢(shì)還在于:現(xiàn)場(chǎng)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題。處理問(wèn)題的能力極強(qiáng),所以,每次訓(xùn)練都是全力以赴的度身定制。
3) 培訓(xùn)導(dǎo)師本人的特殊人脈關(guān)系:培訓(xùn)過(guò)程中,花旗、荷蘭銀行等的精髓將貫穿其中。
4) 整個(gè)培訓(xùn)不是傳統(tǒng)的講課演講,而是會(huì)在實(shí)際銀行對(duì)公業(yè)務(wù)情景演練為主軸下,進(jìn)行點(diǎn)評(píng)深化展開(kāi),力圖在有限的時(shí)間內(nèi)盡最大可能對(duì)客戶經(jīng)理的一舉一動(dòng)一言一行進(jìn)行有效的調(diào)整和提升。
課程內(nèi)容
大客戶營(yíng)銷(xiāo)策略與技巧課程大綱:
在今天這樣的競(jìng)爭(zhēng)格局下,到底還有那些營(yíng)銷(xiāo)方法可以差異化? 對(duì)公營(yíng)銷(xiāo)常常失敗的癥結(jié)到底在哪?
--通過(guò)對(duì):究竟我們?cè)谫u(mài)什么?客戶究竟在買(mǎi)什么?為何賣(mài)什么已經(jīng)不是最重要,而誰(shuí)在賣(mài)很重要?怎么賣(mài)很重要?的問(wèn)題探討;
來(lái)詮釋出銀行大客戶銷(xiāo)售與服務(wù)”的精髓銷(xiāo)售理念所在 !從而為接下來(lái)改變銷(xiāo)售的行為和方法打下“軟件”“驅(qū)動(dòng)”硬件“的效果!
一.關(guān)于銀行大客戶銷(xiāo)售
1.關(guān)于銷(xiāo)售的分享
2.客戶心中究竟想的是什么?
3.大客戶銷(xiāo)售中的4R營(yíng)銷(xiāo)
4.銷(xiāo)售的2種類(lèi)型
5.針對(duì)銀行大客戶的特點(diǎn)的銷(xiāo)售策略
****** 銀行營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)故事:關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)?———利益營(yíng)銷(xiāo)?
-究竟怎樣的準(zhǔn)備才是專(zhuān)業(yè)的準(zhǔn)備,機(jī)會(huì)給有準(zhǔn)備的人,用詳實(shí)的案例來(lái)分享銀行客戶經(jīng)理銷(xiāo)售準(zhǔn)備的重要性和必要的步驟
二.如何針對(duì)銀行大客戶做銷(xiāo)售準(zhǔn)備
1.準(zhǔn)備一:知識(shí)-專(zhuān)業(yè)與非專(zhuān)業(yè)
2.準(zhǔn)備二:資料
3.準(zhǔn)備三:心理
4.準(zhǔn)備四:人-形象與心態(tài)
5.準(zhǔn)備五: 時(shí)間
銀行營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)故事:用產(chǎn)品創(chuàng)新提升客戶滿意
如何做才算真正了解你的客戶了?
特別篇: 壓力處理
--我們?yōu)楹蚊? 累? 時(shí)間不夠用?力不從心? 業(yè)績(jī)起起落落怎么面對(duì)?
-我們嘗試過(guò)很多方法調(diào)試? 甚至有很多的心理學(xué)老師教的方法為何也是沒(méi)有太大益處?
--修行路上的袁良老師用禪宗、中宗的最簡(jiǎn)潔入世、通俗的方法指引具足緣分的你進(jìn)行有效的壓力與負(fù)面心智情緒的調(diào)整
萬(wàn)事開(kāi)頭難,我們沒(méi)有再一次嘗試的機(jī)會(huì);怎樣留給客戶不可磨滅的第一印象。每一個(gè)銷(xiāo)售細(xì)節(jié)的演示和剖析,揭示和演繹‘第一次陌生接觸“
三.如何與銀行大客戶做第一次陌生接觸
1.步驟一:準(zhǔn)備
2.步驟二:電話邀約 --禮儀!
3.第一印象的重要性
4.步驟四:交談內(nèi)容的把握
5.步驟五:交談時(shí)間的掌控
6. 步驟六: 再次拜訪的鋪墊
7.步驟七; 告辭的禮儀 ---禮儀訓(xùn)練!
*角色扮演: --發(fā)現(xiàn)客戶需求,陳述利益,第一次陌生拜訪
8.通過(guò)特色服務(wù)培育存款客戶/制定存款戰(zhàn)略/逐步與客戶建逐立戰(zhàn)略合作關(guān)系
運(yùn)用票據(jù)產(chǎn)品連通企業(yè)上下游/實(shí)行品牌形象與產(chǎn)品交叉銷(xiāo)售的良性互動(dòng)
1)銀行產(chǎn)品交叉的2個(gè)重要條件 2)交叉銷(xiāo)售的途徑和實(shí)施的4個(gè)步驟
以財(cái)務(wù)顧問(wèn)為核心帶動(dòng)全面產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)//篩選優(yōu)質(zhì)客戶進(jìn)行重點(diǎn)開(kāi)發(fā)
銀行產(chǎn)品的交叉銷(xiāo)售
面對(duì)客戶的異議,我們?nèi)绾巫鞯叫赜谐芍?,游刃有余的處理好呢?精彩的疑?wèn)解答將揭示出處理客戶異議的流程:
四.如何處理大客戶的異議
1.處理客戶異議的4個(gè)步驟
2.客戶不愿購(gòu)買(mǎi)的六個(gè)理由
3.6個(gè)步驟克服4道障礙
4.滿足客戶的欲望而不僅僅是需求
--通過(guò)對(duì)顧客:沒(méi)錢(qián),沒(méi)權(quán)...等6大因素的分析和突破這些障礙的6個(gè)步驟的實(shí)施,通過(guò)識(shí)別談判過(guò)程中經(jīng)濟(jì)買(mǎi)家(采購(gòu)談條件者),技術(shù)買(mǎi)家(使用信貸額度者),決策者,來(lái)幫助銀行大客戶經(jīng)理在銀行產(chǎn)品銷(xiāo)售實(shí)施過(guò)程中掌握節(jié)奏和調(diào)配銷(xiāo)售資源。
5.如何對(duì)客戶心理需求的洞察---9大需求
6.行為風(fēng)測(cè)試----學(xué)會(huì)分析認(rèn)識(shí)各種行為風(fēng)格的決策人,學(xué)會(huì)如何有效與之溝通。
變化莫測(cè)的商業(yè)環(huán)境,總還是有些銷(xiāo)售的不變規(guī)則的,總有些銀行精英們?cè)诤芎玫睦眠@些規(guī)則和方法獲得成功;他們是怎樣的呢?
五.銀行大客戶銷(xiāo)售中的其他運(yùn)用策略
1.營(yíng)銷(xiāo)漏斗的有效運(yùn)用
2.銷(xiāo)售溝通成功步/驟
3.3句話問(wèn)句成交法
4.SPIN銷(xiāo)售法/概念銷(xiāo)售法
5.大客戶營(yíng)銷(xiāo)談判中的10大技術(shù)點(diǎn)與8大注意點(diǎn)
6.好的談判協(xié)議的8大標(biāo)準(zhǔn)
六.識(shí)別客戶風(fēng)險(xiǎn)/優(yōu)質(zhì)信貸客戶的判斷方法—謹(jǐn)慎是銀行家的生命
1.客戶風(fēng)險(xiǎn)的類(lèi)型
2.客戶風(fēng)險(xiǎn)的識(shí)別與評(píng)估
3.優(yōu)質(zhì)大客戶的判別方法
-匹夫之位,將軍之事:信貸調(diào)查;
-如何撰寫(xiě)信貸調(diào)查報(bào)告?
-信貸如種樹(shù)--信貸后管理
-左手不信右手--理解信貸崗位制衡;
-信貸審查博弈--與內(nèi)部風(fēng)險(xiǎn)控制部門(mén)的交流
七.維護(hù)銀行客戶關(guān)系的基本方法
1、強(qiáng)化同客戶的合作關(guān)系
2、加強(qiáng)客戶風(fēng)險(xiǎn)的管理
3、重視對(duì)客戶關(guān)系的管理
4.客戶流失的4種類(lèi)型與挽留方法
八.客戶經(jīng)理的素養(yǎng)與專(zhuān)業(yè)技能概述
1.客戶經(jīng)理的基本素質(zhì)
2.客戶經(jīng)理的基礎(chǔ)知識(shí)
3.客戶經(jīng)理的專(zhuān)業(yè)知識(shí)
4.客戶經(jīng)理的基本技能
5.調(diào)查、分析與展業(yè)技能
6.投標(biāo)技能
7.分析報(bào)告撰寫(xiě)技能
8.客戶服務(wù)方案設(shè)計(jì)技能
9.財(cái)務(wù)報(bào)表分析技能
10.現(xiàn)金流量表分析
九.實(shí)戰(zhàn)演練
1.專(zhuān)業(yè)性案例背景材料
2.綜合性案例背景材料
十.營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)測(cè)定
1.客戶拜訪效果分析
2.營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)考核
學(xué)員評(píng)價(jià)更多>>
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專(zhuān)長(zhǎng)領(lǐng)域:大客戶銷(xiāo)售管理 | 銷(xiāo)售技巧 | 銷(xiāo)售過(guò)程管理 | |
行業(yè)領(lǐng)域:IT行業(yè) | 電力通信 | 汽車(chē)行業(yè) | 服裝/紡織/皮革 | 房地產(chǎn)/建筑 | |
擅長(zhǎng)解決的問(wèn)題:
如何有效管理銷(xiāo)售過(guò)程 如何減少銷(xiāo)售成本 如何掌握銷(xiāo)售隊(duì)伍績(jī)效考核和評(píng)估 |
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該講師其他課程:
項(xiàng)目性營(yíng)銷(xiāo)與大客戶管理 項(xiàng)目性銷(xiāo)售流程與漏斗管理 大客戶營(yíng)銷(xiāo)策略與技巧 |
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