課程收益
(1) 使銷售人員能夠針對不同的客戶類型制定銷售對策;
(2) 使團隊的銷售流程與客戶的采購流程相匹配;
(3) 掌握團隊式客戶拓展作用模式與推廣技巧;
(4) 掌握SPIN四問技能,從而深入發(fā)掘客戶需求;
(5) 掌握與客戶談判的有效策略,提升銷售成功率;
(6) 掌握建立有持久價值的客戶關(guān)系技巧。
課程特色
許多公司策略轉(zhuǎn)型:由以產(chǎn)品為中心的銷售,轉(zhuǎn)為以解決方案為中心的銷售,即顧問式銷售。
產(chǎn)品有形,向客戶說清楚不難,解決方案復(fù)雜,周期長,不易評估;
一線銷售人員犯難了:顧問式銷售好是好,但如何做起?
必需從知識、態(tài)度、技能方面全面提升,成為客戶信賴的業(yè)務(wù)顧問和咨詢者,才能順利地使銷售人員從產(chǎn)品銷售向“顧問式銷售”轉(zhuǎn)型。
那么,什么樣的知識、態(tài)度和技能,才能促成“顧問式銷售”呢?這需要指導(dǎo)、學(xué)習(xí)、訓(xùn)練。
課程內(nèi)容
顧問式銷售技巧課程大綱:
一、課程概述
(1)介紹培訓(xùn)課程的內(nèi)容與方法
(2)了解學(xué)員行業(yè)特征
(3)了解學(xué)員對課程的期望
二、實施銷售的環(huán)境
(1)市場研究方法
(2)市場營銷基本原理
三、大客戶類型與銷售對策
(1)大客戶類型與采購特征
(2)客戶組織中的角色
(3)相應(yīng)的銷售流程
(4)銷售人員的孤島求生
(5)銷售隊伍再造
四、顧問式銷售拓展技巧沙盤演練
(1)研究你的魚塘
描繪產(chǎn)品與目標(biāo)客戶
對產(chǎn)品的全新認識和有效溝通——FAB產(chǎn)品陳述法則
對客戶的完整理解
(2)制訂客戶開發(fā)計劃
(3)尋找新客戶的方法
(4)提純名單與開發(fā)策略制定
(5)客戶接觸策略
(6)制定拜訪目標(biāo)
(7)接洽與成交
(8)推銷的冰山效應(yīng)
五、SPIN——顧問式深入需求開發(fā)沙盤演練
SPIN-顧問式銷售提供了一套系統(tǒng)化的挖掘客戶需求的工具,每一個客戶都有他自己選擇的理由,隱含需求的客戶不會買單,然而明確需求的客戶沒有足夠的理由也不會買單。
(1)SPIN-客戶需求開發(fā)工具
S情境型問題如何更加有針對性
P問題型問題如何挖掘
I內(nèi)含型問題如何深入
N需要型問題如何展開
(2)運用SPIN-顧問式常見的注意點
(3)工具類:提供一套SPIN-顧問式銷售工具
(4)案例模擬:用SPIN-顧問式來設(shè)計我的產(chǎn)品
(5)把梳子賣給和尚的更高境界
(6)對客戶異議的防范與處理
(7)對進展的理解和技巧
六、支持顧問式銷售的營銷策略
(1)銷售哲學(xué)與采購哲學(xué)的博弈
(2)營銷對銷售的支持
(3)ROI模式分析
(4)提案或項目建議書編寫實務(wù)
(5)以客戶為中心的協(xié)調(diào)與信息共享
七、基于雙贏的銷售談判策略與技巧
主要解決:充分的談判準(zhǔn)備;談判戰(zhàn)略布局的思路;談判技巧。
(1)達到雙贏的法則,銷售與談判,對談判中的沖突與合作的先期判斷
(2)談判的流程
準(zhǔn)備階段——建立感性關(guān)系
戰(zhàn)略布局階段——理性談判分析評估
戰(zhàn)術(shù)應(yīng)用階段——戰(zhàn)術(shù)判斷
(3)談判的策略步驟
案例分析:對手策略變化,怎么面對?
確定談判的可能性
建立關(guān)系前的策劃
分析階段的布局
談判評估前的步驟
決定階段前的分析
個人談判能力評估自測
(4)談判中的戰(zhàn)術(shù)應(yīng)用
角色演習(xí):你將怎樣談下一個贏利的生意
典型的成功談判戰(zhàn)術(shù)分析
談判沖突與打破僵局
八、建立持久客戶關(guān)系
(1)建立客戶關(guān)系:識別、區(qū)分、互動與定制
清晰客戶的價值:滿意度、忠實度和贏利性。
識別客戶忠誠密碼。
做好客戶再生
(2)贏得客戶信任與好感
從客戶角度看問題
真誠地表露出興趣,討論對方感興趣的話題
記住客戶的姓名
善用聆聽技巧
慷慨地贊譽客戶,激發(fā)客戶的高尚動機
實話不一定能實說
讓客戶自主決策
鼓勵客戶說出心理話
克服異議/難題/投訴
令滿腔憤怒的客戶平伏情緒,回心轉(zhuǎn)意
(3)客戶滿意度與忠誠度
使?jié)M意的客戶變成忠誠的客戶。
客戶容忍度
忠誠客戶深層次細分:蝴蝶、摯友、藤壺、陌生人。
建立員工忠誠度。
確定客戶價值取向。
讓客戶認同:信息不對稱與客戶期望值。
服務(wù)第一,銷售第二。
化解客戶抱怨。獲得和保留客戶反饋。
(4)高效執(zhí)行:“三從四戒”的客戶導(dǎo)向文化
(5)客戶服務(wù)執(zhí)行力原則
多走半步原則
簡單到位原則
環(huán)環(huán)相扣原則
問題不上交原則
過程控制原則
權(quán)責(zé)對等原則
細節(jié)魔鬼原則
九、顧問式營銷人職業(yè)化
職業(yè)化——駕馭人性、駕馭機遇
調(diào)整心態(tài),超越自己
與企業(yè)一起發(fā)展:忠誠、認同、歸屬
以客戶關(guān)系與客戶發(fā)展為本
創(chuàng)造奶酪,與眾不同
客戶管理
個人管理
學(xué)員評價更多>>
主講講師:劉根生 | |
專長領(lǐng)域:企業(yè)戰(zhàn)略 | 營銷策略 | 人力資源 | 大客戶銷售管理 | 職業(yè)心態(tài) | |
行業(yè)領(lǐng)域:石油/化工/礦產(chǎn)/地質(zhì) | 電力通信 | 生產(chǎn)制造業(yè) | 貿(mào)易/消費 | 銀行 | |
擅長解決的問題:
如何制定正確的戰(zhàn)略規(guī)劃 如何有效執(zhí)行營銷計劃 如何增強銷售談判技巧 |
|
該講師其他課程:
顧問式銷售技巧 |
我要點評>>