顧問式銷售技巧

課程收益

（1） 使銷售人員能夠針對不同的客戶類型制定銷售對策；
（2） 使團隊的銷售流程與客戶的采購流程相匹配；
（3） 掌握團隊式客戶拓展作用模式與推廣技巧；
（4） 掌握SPIN四問技能，從而深入發(fā)掘客戶需求；
（5） 掌握與客戶談判的有效策略，提升銷售成功率；
（6） 掌握建立有持久價值的客戶關(guān)系技巧。

課程特色

許多公司策略轉(zhuǎn)型：由以產(chǎn)品為中心的銷售，轉(zhuǎn)為以解決方案為中心的銷售，即顧問式銷售。
產(chǎn)品有形，向客戶說清楚不難，解決方案復(fù)雜，周期長，不易評估；
一線銷售人員犯難了：顧問式銷售好是好，但如何做起？
必需從知識、態(tài)度、技能方面全面提升，成為客戶信賴的業(yè)務(wù)顧問和咨詢者，才能順利地使銷售人員從產(chǎn)品銷售向“顧問式銷售”轉(zhuǎn)型。
那么，什么樣的知識、態(tài)度和技能，才能促成“顧問式銷售”呢？這需要指導(dǎo)、學(xué)習(xí)、訓(xùn)練。

課程內(nèi)容

顧問式銷售技巧課程大綱：

一、課程概述
（1）介紹培訓(xùn)課程的內(nèi)容與方法
（2）了解學(xué)員行業(yè)特征
（3）了解學(xué)員對課程的期望

二、實施銷售的環(huán)境
（1）市場研究方法
（2）市場營銷基本原理

三、大客戶類型與銷售對策
（1）大客戶類型與采購特征
（2）客戶組織中的角色
（3）相應(yīng)的銷售流程
（4）銷售人員的孤島求生
（5）銷售隊伍再造

四、顧問式銷售拓展技巧沙盤演練
（1）研究你的魚塘
描繪產(chǎn)品與目標(biāo)客戶
對產(chǎn)品的全新認識和有效溝通——FAB產(chǎn)品陳述法則
對客戶的完整理解
（2）制訂客戶開發(fā)計劃
（3）尋找新客戶的方法
（4）提純名單與開發(fā)策略制定
（5）客戶接觸策略
（6）制定拜訪目標(biāo)
（7）接洽與成交
（8）推銷的冰山效應(yīng)

五、SPIN——顧問式深入需求開發(fā)沙盤演練
SPIN-顧問式銷售提供了一套系統(tǒng)化的挖掘客戶需求的工具，每一個客戶都有他自己選擇的理由，隱含需求的客戶不會買單，然而明確需求的客戶沒有足夠的理由也不會買單。
（1）SPIN-客戶需求開發(fā)工具
S情境型問題如何更加有針對性
P問題型問題如何挖掘
I內(nèi)含型問題如何深入
N需要型問題如何展開
（2）運用SPIN-顧問式常見的注意點
（3）工具類：提供一套SPIN-顧問式銷售工具
（4）案例模擬：用SPIN-顧問式來設(shè)計我的產(chǎn)品
（5）把梳子賣給和尚的更高境界
（6）對客戶異議的防范與處理
（7）對進展的理解和技巧

六、支持顧問式銷售的營銷策略
（1）銷售哲學(xué)與采購哲學(xué)的博弈
（2）營銷對銷售的支持
（3）ROI模式分析
（4）提案或項目建議書編寫實務(wù)
（5）以客戶為中心的協(xié)調(diào)與信息共享

七、基于雙贏的銷售談判策略與技巧
主要解決：充分的談判準(zhǔn)備；談判戰(zhàn)略布局的思路；談判技巧。
（1）達到雙贏的法則，銷售與談判，對談判中的沖突與合作的先期判斷
（2）談判的流程
準(zhǔn)備階段——建立感性關(guān)系
戰(zhàn)略布局階段——理性談判分析評估
戰(zhàn)術(shù)應(yīng)用階段——戰(zhàn)術(shù)判斷
（3）談判的策略步驟
案例分析：對手策略變化，怎么面對？
確定談判的可能性
建立關(guān)系前的策劃
分析階段的布局
談判評估前的步驟
決定階段前的分析
個人談判能力評估自測
（4）談判中的戰(zhàn)術(shù)應(yīng)用
角色演習(xí)：你將怎樣談下一個贏利的生意
典型的成功談判戰(zhàn)術(shù)分析
談判沖突與打破僵局

八、建立持久客戶關(guān)系
（1）建立客戶關(guān)系：識別、區(qū)分、互動與定制
清晰客戶的價值：滿意度、忠實度和贏利性。
識別客戶忠誠密碼。
做好客戶再生
（2）贏得客戶信任與好感
從客戶角度看問題
真誠地表露出興趣，討論對方感興趣的話題
記住客戶的姓名
善用聆聽技巧
慷慨地贊譽客戶，激發(fā)客戶的高尚動機
實話不一定能實說
讓客戶自主決策
鼓勵客戶說出心理話
克服異議/難題/投訴
令滿腔憤怒的客戶平伏情緒，回心轉(zhuǎn)意
（3）客戶滿意度與忠誠度
使?jié)M意的客戶變成忠誠的客戶。
客戶容忍度
忠誠客戶深層次細分：蝴蝶、摯友、藤壺、陌生人。
建立員工忠誠度。
確定客戶價值取向。
讓客戶認同：信息不對稱與客戶期望值。
服務(wù)第一，銷售第二。
化解客戶抱怨。獲得和保留客戶反饋。
（4）高效執(zhí)行：“三從四戒”的客戶導(dǎo)向文化
（5）客戶服務(wù)執(zhí)行力原則
多走半步原則
簡單到位原則
環(huán)環(huán)相扣原則
問題不上交原則
過程控制原則
權(quán)責(zé)對等原則
細節(jié)魔鬼原則

九、顧問式營銷人職業(yè)化
職業(yè)化——駕馭人性、駕馭機遇
調(diào)整心態(tài)，超越自己
與企業(yè)一起發(fā)展：忠誠、認同、歸屬
以客戶關(guān)系與客戶發(fā)展為本
創(chuàng)造奶酪，與眾不同
客戶管理
個人管理

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時代光華學(xué)員	日期：2011-03-29
沒有具體內(nèi)容，對于培訓(xùn)要有實例作為參考
管理員回復(fù)：
您好，老師在授課時是肯定會有實例作輔助的，但我們不可能將幾個小時的課程內(nèi)容全部呈現(xiàn)在頁面上，網(wǎng)站上只是列出了課程的核心內(nèi)容，讓學(xué)員查看是否符合自己的需求，具體的內(nèi)容還是需要去現(xiàn)場聆聽的。