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贏取大訂單--面對面顧問式銷售七步法

贏取大訂單--面對面顧問式銷售七步法
主講專家:王同
培訓(xùn)需求調(diào)查表
實戰(zhàn)型渠道銷售及終端零售講師
領(lǐng) 域:銷售 銷售技巧
培訓(xùn)對象:高層管理 中層管理 基層主管 基層員工 
課程收益


大多數(shù)銷售人員把銷售看成一門直覺藝術(shù),而不是一門條理清楚、可重復(fù)操作的科學(xué)。他們的銷售拜訪既沒有條理性也沒有連貫性,在一次銷售訪問中,他們技藝高超,很有說服力,但下一次他們就“機毀人亡”。他們認為,每一次訪問都迥然不同,難以預(yù)測,所以他們就只能在每次訪問中“即興表演”。
本課程通過大量的課堂練習(xí)、角色扮演、案例分析,訓(xùn)練銷售人員,按照一套特定的步驟考慮、設(shè)計規(guī)劃自己的銷售拜訪,以組織嚴密、條理清楚、連貫一致的銷售技巧呢,完成每一次銷售拜訪。最終使團隊的所有銷售人員以高水平復(fù)制技巧掌握可重復(fù)操作的銷售方法,達到有效客戶拜訪、完成銷售目標(biāo)的目的。


課程特色


1. 為什么相同的產(chǎn)品,業(yè)務(wù)人員的業(yè)績相差幾十倍?
2. 為什么銷售人員經(jīng)常向公司申請政策支持,但業(yè)績卻很不理想?
3. 為什么不同的客戶,銷售人員說詞千篇一律?
4. 為什么銷售人員輕易給客戶亮出自己的“底牌”?
5. 都知道要多聽少說,但為什么遇到客戶后連說都不會說呢?
6. 為什么銷售人員總是誤解客戶要表達的意思?
7. 為什么銷售人員總是以打工者的心態(tài),不愿意更多的投入?
8. 為什么銷售人員報銷的費用越來越高,但業(yè)績卻越來越不理想?
是因為你沒有參加銷售冠軍強化訓(xùn)練課程!
 


現(xiàn)場圖片

課程內(nèi)容


引子:從“菜鳥”到“遛鳥”

第一步:銷售準備

一、銷售冠軍的職業(yè)心態(tài)構(gòu)建
1.有欲望:做銷售要有強烈的企圖心,你有成功的欲望才會去行動
2.有目標(biāo):今天的努力,明天的結(jié)果,有目標(biāo)會少走很多彎路
3.人勤奮:業(yè)績是“腿”跑出來的,不當(dāng)“獵手”當(dāng)“農(nóng)夫”
4.意志堅:合理的當(dāng)煅煉,不合理的當(dāng)磨煉
5.會溝通:學(xué)會換位思考,你能看到更多本來面目
6.可信任:客戶先相信你的人,再相信你的產(chǎn)品
7.人樂觀:你能積極、正面、主動的處事,回報往往是相應(yīng)的
8.懂世故:學(xué)會欣賞別人,你也會變的更受歡迎
二、我們的客戶在哪里?尋找潛在客戶
討論:你的客戶在哪里?還有可能在哪里?
三、選擇有價值和客戶,別爬到梯子的頂端才發(fā)現(xiàn)靠錯了墻
工具:客戶風(fēng)險評估表的應(yīng)用
四、找對人,才能做對事
案例:采購部為何踢皮球?
五、如何電話預(yù)約客戶?
討論:電話預(yù)約十大典型異議處理

第二步:銷售接觸

一、如何設(shè)計一個有吸引力的開場白?
二、如何創(chuàng)造一個良好的面談氛圍?
案例:不要強迫客戶接見你
案例:和客戶的情緒首先要在同一個頻道
三、如何建立客戶對銷售人員的認同?
PDP測試:了解顧客的性格特征
案例:客戶會在不同人面前表現(xiàn)出不同的態(tài)度
案例:客戶喜歡專家的知識,不喜歡專家的姿態(tài)
討論:當(dāng)客戶對你撒謊時你會怎么做?
四、先了解需求后介紹你的方案
案例:不要以已推人

第三步:需求探尋

一、探尋需求才會有更多機會
案例:水果攤的銷售達人
二、影響采購的八大因素
三、需求探尋的方法:望(觀察)、聞(傾聽)、問(提問)、切(試探)
四、需求探尋的流程:大膽假設(shè)、小心求證
五、探錄需求之“問”
1、為什么要“問”?為什么要學(xué)習(xí)提問
故事:銷售冠軍賣煙缸
2、銷售提問的關(guān)鍵技巧
游戲:你會提問嗎?
3、SPIN升級提問,發(fā)掘需求
演練:如何把話筒賣給我?
討論:銷售中提問的“話術(shù)”
六、會說話的人,一定也是善于聽別人說的人—有效傾聽四步驟

第四步:產(chǎn)品介紹

一、客戶要的“產(chǎn)品”是什么?
討論:產(chǎn)品的屬性包括哪些?
二、FABE法用應(yīng)用及其應(yīng)用限制
1、真正打動客戶的,不會是產(chǎn)品的全部屬性
案例:美的中央空調(diào)FABE詮釋
2、FABE應(yīng)用的6大誤區(qū)
3、產(chǎn)品賣點提煉
演練:FABE法則應(yīng)用
三、讓客戶體驗?zāi)愕漠a(chǎn)品及服務(wù)——不要賣牛排,賣的是牛排燒烤時的滋滋聲
案例:《非誠勿擾Ⅱ》的啟示
討論:如何創(chuàng)造機會讓客戶體驗?zāi)愕漠a(chǎn)品或服務(wù)?
四、換個思路介紹產(chǎn)品
案例:靈隱寺賣香的婦人
討論:是“我的東西是有多么多么好”還是“不買我的東西將會多么多么糟”?

第五步:異議處理

一、處理客戶異議的六大原則
討論:客戶異議處理話術(shù)應(yīng)對
二、溝通談判的關(guān)鍵要素評析:實力、共贏……
討論:如何構(gòu)建你的“權(quán)力”
故事:兩小孩分橙子的啟示
三、客戶溝通談判十大技巧:暖場、讓步、交換、配套、拖延/沉默、打破僵局、角色扮演……
五、如何處理議價問題
1、如何給客戶報價:初次報價、正式報價、虛價/實價……
2、處理客戶的還價十大注意事項
案例:如何應(yīng)對客戶一味地壓價?
六、5種典型異議的應(yīng)對策略與技巧
互動:《賣捌》視頻分析

第六步:獲取承諾

一、承諾就是目標(biāo),給他好印象
1、把握銷售的節(jié)湊很重要
2、讓客戶帶著對你的“標(biāo)桿”去度量競品
案例:如何給客戶回頭,留個臺階?
二、成交時間來臨的前提條件
案例:某電信產(chǎn)品業(yè)務(wù)人員終場策略
三、合同成交后,你要了解哪些問題?

第七步:客情維護

一、客戶的分級管理
案例:旺達成了救火隊員
二、售后:從價格到價值、從成本到利潤
案例:某企業(yè)的售后服務(wù)創(chuàng)造的價值
三、防止大客戶叛離的十種武器
四、締造專業(yè)客情,開展關(guān)系營銷
最后,小組優(yōu)秀案例分享


學(xué)員評價更多>>

  主講講師:王同
  專長領(lǐng)域:渠道管理 | 終端管理 | 銷售過程管理
  行業(yè)領(lǐng)域:快速消費品(食品,飲料,化妝品) | 服裝/紡織/皮革 | 貿(mào)易/消費 | 生產(chǎn)制造業(yè) | 通信行業(yè)
  擅長解決的問題:
如何提升終端銷售管理能力
如何選擇戰(zhàn)略性終端
如何明確經(jīng)銷商定位
  該講師其他課程:
顧問式經(jīng)銷商管理
區(qū)域市場策略管理
創(chuàng)造 超越 共贏
店鋪掘金,立足門店要業(yè)績
頂尖導(dǎo)購強化訓(xùn)練
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