銷(xiāo)售業(yè)績(jī)管理與輔導(dǎo)
《銷(xiāo)售業(yè)績(jī)管理與輔導(dǎo)》
主講人:孫忠遜
【課程背景】
公司的經(jīng)營(yíng),無(wú)論是戰(zhàn)略還是目標(biāo)的實(shí)現(xiàn),最終是靠銷(xiāo)售業(yè)績(jī)來(lái)體現(xiàn)。同時(shí),銷(xiāo)售業(yè)績(jī)是公司生存和發(fā)展的基本保障。在面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下,如何讓完成銷(xiāo)售業(yè)績(jī)目標(biāo),實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的穩(wěn)步增長(zhǎng)至關(guān)重要。而銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的實(shí)現(xiàn),離不開(kāi)團(tuán)隊(duì)和銷(xiāo)售人員的努力。作為銷(xiāo)售經(jīng)理,有責(zé)任、有義務(wù)幫助銷(xiāo)售人員完成銷(xiāo)售目標(biāo)并實(shí)現(xiàn)突破。
【課程收益】
應(yīng)用銷(xiāo)售目標(biāo)的設(shè)定和分解方法
梳理并構(gòu)建屬于自己的銷(xiāo)售方法
團(tuán)隊(duì)成員之間信息共享、合作共贏
提高員工的執(zhí)行力與積極性
【課程特色】
翔實(shí)的案例講解,互動(dòng)分享與思考,深入淺出,讓員工深受啟發(fā)與領(lǐng)悟。
以學(xué)員為中心,在學(xué)習(xí)中思考,在體驗(yàn)中學(xué)習(xí),在互動(dòng)中學(xué)習(xí)。
結(jié)合自身的工作特點(diǎn),讓學(xué)習(xí)更貼近實(shí)際
【課程對(duì)象】有發(fā)展?jié)摿Φ暮髠滗N(xiāo)售人才
【課程時(shí)間】2天(6課時(shí)/天)
【課程大綱】
業(yè)務(wù)規(guī)劃
第一節(jié) 銷(xiāo)售目標(biāo)分解
1傳統(tǒng)的目標(biāo)分解方法
2什么是創(chuàng)新型的OGSM目標(biāo)分解法
3實(shí)戰(zhàn)練習(xí):利用OGSM分解自己的銷(xiāo)售目標(biāo)
第二節(jié) 如何制定達(dá)成目標(biāo)的策略
1戰(zhàn)略解碼輸出
2什么是策略
3銷(xiāo)售策略的定義
4銷(xiāo)售策略的4個(gè)發(fā)力點(diǎn)
5銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?nèi)f能公式:銷(xiāo)售業(yè)績(jī)=客流量X轉(zhuǎn)化率X客單價(jià)X復(fù)購(gòu)率
6銷(xiāo)售策略制定—四四策略法
7實(shí)戰(zhàn)練習(xí):制定自己的銷(xiāo)售策略
方法構(gòu)建
第一節(jié) 銷(xiāo)售流程與類(lèi)型
1銷(xiāo)售流程示例
2不同的產(chǎn)品不同的銷(xiāo)售類(lèi)型
3實(shí)戰(zhàn)練習(xí):確定銷(xiāo)售流程與銷(xiāo)售類(lèi)型
第二節(jié) 構(gòu)建屬于自己的銷(xiāo)售方法論
1定義自己的銷(xiāo)售類(lèi)型
2描述階段任務(wù)
3描述典型行為
4定義升遷標(biāo)準(zhǔn)
5定義贏率周期
6梳理工具清單
7檢查優(yōu)化漏斗
第三節(jié) 策略與銷(xiāo)售方法的匹配
1銷(xiāo)售拜訪(fǎng):高效拜訪(fǎng),構(gòu)建高質(zhì)量對(duì)話(huà)
2策略銷(xiāo)售:精準(zhǔn)分析 制定贏單策略
3客戶(hù)經(jīng)營(yíng):深耕客戶(hù) 挖掘商機(jī)
4客戶(hù)發(fā)展:優(yōu)先順序 貢獻(xiàn)區(qū)分
5客戶(hù)成功:后續(xù)合作 持續(xù)購(gòu)買(mǎi)
6不同銷(xiāo)售方法使用場(chǎng)景
一線(xiàn)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)如何運(yùn)用高效執(zhí)行
1、希望所在
2、運(yùn)用原則1:聚焦WIG
3、運(yùn)用原則2:貫徹引領(lǐng)性指標(biāo)
4、運(yùn)用原則3:堅(jiān)持激勵(lì)性記分牌
5、運(yùn)用原則4:建立相互擔(dān)責(zé)的節(jié)奏
教學(xué)法:互動(dòng)教學(xué)、工具練習(xí)、小組練習(xí)、同儕教練
第四章:高效執(zhí)行原則
相互擔(dān)責(zé)是執(zhí)行力真正發(fā)生的環(huán)節(jié)
1、什么是WIG會(huì)議
2、WIG會(huì)議召開(kāi)的原則
3、WIG會(huì)議技巧及方法
4、如何保持相互擔(dān)責(zé)的節(jié)奏
5、小組討論:如何建立相互擔(dān)責(zé)的節(jié)奏
教學(xué)法:互動(dòng)教學(xué)、工具練習(xí)、小組練習(xí)、同儕教練
綜合實(shí)踐與分享:實(shí)際情境綜合應(yīng)用演練
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