銷(xiāo)售業(yè)績(jī)管理與輔導(dǎo)

《銷(xiāo)售業(yè)績(jī)管理與輔導(dǎo)》

主講人：孫忠遜

【課程背景】

 公司的經(jīng)營(yíng)，無(wú)論是戰(zhàn)略還是目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，最終是靠銷(xiāo)售業(yè)績(jī)來(lái)體現(xiàn)。同時(shí)，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)是公司生存和發(fā)展的基本保障。在面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，如何讓完成銷(xiāo)售業(yè)績(jī)目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的穩(wěn)步增長(zhǎng)至關(guān)重要。而銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的實(shí)現(xiàn)，離不開(kāi)團(tuán)隊(duì)和銷(xiāo)售人員的努力。作為銷(xiāo)售經(jīng)理，有責(zé)任、有義務(wù)幫助銷(xiāo)售人員完成銷(xiāo)售目標(biāo)并實(shí)現(xiàn)突破。

【課程收益】

應(yīng)用銷(xiāo)售目標(biāo)的設(shè)定和分解方法

梳理并構(gòu)建屬于自己的銷(xiāo)售方法

團(tuán)隊(duì)成員之間信息共享、合作共贏

提高員工的執(zhí)行力與積極性

【課程特色】

翔實(shí)的案例講解，互動(dòng)分享與思考，深入淺出，讓員工深受啟發(fā)與領(lǐng)悟。

以學(xué)員為中心，在學(xué)習(xí)中思考，在體驗(yàn)中學(xué)習(xí)，在互動(dòng)中學(xué)習(xí)。

結(jié)合自身的工作特點(diǎn)，讓學(xué)習(xí)更貼近實(shí)際

【課程對(duì)象】有發(fā)展?jié)摿Φ暮髠滗N(xiāo)售人才

【課程時(shí)間】2天（6課時(shí)/天）

【課程大綱】

 業(yè)務(wù)規(guī)劃

第一節(jié)  銷(xiāo)售目標(biāo)分解

1傳統(tǒng)的目標(biāo)分解方法

2什么是創(chuàng)新型的OGSM目標(biāo)分解法

3實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：利用OGSM分解自己的銷(xiāo)售目標(biāo)

第二節(jié) 如何制定達(dá)成目標(biāo)的策略

1戰(zhàn)略解碼輸出

2什么是策略

3銷(xiāo)售策略的定義

4銷(xiāo)售策略的4個(gè)發(fā)力點(diǎn)

5銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?nèi)f能公式：銷(xiāo)售業(yè)績(jī)=客流量X轉(zhuǎn)化率X客單價(jià)X復(fù)購(gòu)率

6銷(xiāo)售策略制定—四四策略法

7實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：制定自己的銷(xiāo)售策略

方法構(gòu)建

第一節(jié) 銷(xiāo)售流程與類(lèi)型

1銷(xiāo)售流程示例

2不同的產(chǎn)品不同的銷(xiāo)售類(lèi)型

3實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：確定銷(xiāo)售流程與銷(xiāo)售類(lèi)型

第二節(jié) 構(gòu)建屬于自己的銷(xiāo)售方法論

1定義自己的銷(xiāo)售類(lèi)型

2描述階段任務(wù)

3描述典型行為

4定義升遷標(biāo)準(zhǔn)

5定義贏率周期

6梳理工具清單

7檢查優(yōu)化漏斗

第三節(jié) 策略與銷(xiāo)售方法的匹配

1銷(xiāo)售拜訪(fǎng)：高效拜訪(fǎng)，構(gòu)建高質(zhì)量對(duì)話(huà)

2策略銷(xiāo)售：精準(zhǔn)分析 制定贏單策略

3客戶(hù)經(jīng)營(yíng)：深耕客戶(hù) 挖掘商機(jī)

4客戶(hù)發(fā)展：優(yōu)先順序 貢獻(xiàn)區(qū)分

5客戶(hù)成功：后續(xù)合作 持續(xù)購(gòu)買(mǎi)

6不同銷(xiāo)售方法使用場(chǎng)景

一線(xiàn)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)如何運(yùn)用高效執(zhí)行

1、希望所在

2、運(yùn)用原則1：聚焦WIG

3、運(yùn)用原則2：貫徹引領(lǐng)性指標(biāo)

4、運(yùn)用原則3：堅(jiān)持激勵(lì)性記分牌

5、運(yùn)用原則4：建立相互擔(dān)責(zé)的節(jié)奏

教學(xué)法：互動(dòng)教學(xué)、工具練習(xí)、小組練習(xí)、同儕教練

第四章：高效執(zhí)行原則

相互擔(dān)責(zé)是執(zhí)行力真正發(fā)生的環(huán)節(jié)

1、什么是WIG會(huì)議

2、WIG會(huì)議召開(kāi)的原則

3、WIG會(huì)議技巧及方法

4、如何保持相互擔(dān)責(zé)的節(jié)奏

5、小組討論：如何建立相互擔(dān)責(zé)的節(jié)奏

教學(xué)法：互動(dòng)教學(xué)、工具練習(xí)、小組練習(xí)、同儕教練

綜合實(shí)踐與分享：實(shí)際情境綜合應(yīng)用演練

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