課程收益
讓學(xué)員掌握一套大客戶銷售系統(tǒng)流程;
讓學(xué)員充分認(rèn)識大客戶銷售的本質(zhì)規(guī)律和核心要素;
讓學(xué)員了解客戶的消費(fèi)心理和決策模式;
讓學(xué)員了解客戶需求的層次與重點(diǎn);
讓學(xué)員掌握大客戶銷售的策略性思考方法;
讓學(xué)員認(rèn)識銷售環(huán)節(jié)中每一步的關(guān)鍵點(diǎn)分別是什么;
讓學(xué)員掌握將產(chǎn)品或方案特點(diǎn)與客戶的需求鏈接起來的技巧;
讓學(xué)員掌握在關(guān)鍵點(diǎn)上樹立自己優(yōu)勢的技巧;
讓學(xué)員學(xué)會控制決策流程的技巧;
讓學(xué)員學(xué)會如何接近決策者;
讓學(xué)員掌握化解對手攻勢的技巧;
讓學(xué)員了解做好銷售工作應(yīng)具備的技能;
課程特色
技巧純熟,經(jīng)驗(yàn)豐富,課程中善于穿插大量的案例和研討素材。
課程內(nèi)容
大客戶銷售策略內(nèi)訓(xùn)課程大綱:
一、大客戶銷售理念
銷售失敗的前兆-失控;
銷售中造成失控的原因分析;
確認(rèn)識客戶需求、動機(jī);
大客戶銷售的本質(zhì);
大客戶銷售的原則;
優(yōu)秀銷售人員的四大職責(zé)--辨別、探索、引導(dǎo)、協(xié)調(diào);
優(yōu)秀銷售人員的成長之路;
二、大客戶銷售必勝四步
1、了解需求,診斷問題
需求開發(fā)與需求滿足--對于不同信息采取不同的前期策略;
客戶需要什么--深入探尋隱性需求與顯性需求;
前期導(dǎo)入的工作重點(diǎn)--信任、信息、關(guān)聯(lián);
建立個人情感互動--為后續(xù)工作建立信息點(diǎn);
2、精心規(guī)劃,制定策略
全面了解與分析客戶內(nèi)部各層次在本次項(xiàng)目中的利益與痛苦
--操作、財(cái)務(wù)、政治、個人、公司;
這個項(xiàng)目對我方有何利益--影響分析;
我能滿足嗎?--將利益與客戶的主要需求相鏈接;
競爭態(tài)勢分析--SWOT分析;
策略選擇:
獨(dú)占策略--將對手?jǐn)D出圈外;
正面策略--運(yùn)用品牌和產(chǎn)品威力;
側(cè)面策略--改變痛苦、改變權(quán)力、改變流程、利益融合、擴(kuò)展范圍;
細(xì)分策略--滲透、時間
學(xué)會放棄--節(jié)約資源正確選擇;
3、探明流程,影響決策
項(xiàng)目評估的方式分析;
探明決策流程的方法
關(guān)鍵人物分析模型--權(quán)力、角色、傾向性、痛苦;
如何接近決策者--取得成功的關(guān)鍵一步;
影響決策--綜合運(yùn)用資源;
4、動態(tài)調(diào)整,完美收場
決策后期與前期客戶關(guān)注點(diǎn)差異分析及對策;
多種準(zhǔn)備,以防不測--防止競爭對手的反撲;
后期談判的關(guān)鍵--加速進(jìn)程與保障利潤;
皆大歡喜--滿足、平衡賣方與買方、個人與組織多方利益的藝術(shù)。
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主講講師:和鋒 | |
專長領(lǐng)域:銷售技巧 | 營銷策略 | |
行業(yè)領(lǐng)域:通信行業(yè) | 生產(chǎn)制造業(yè) | |
擅長解決的問題:
如何掌握面對面銷售技巧 如何有效發(fā)掘客戶需求 如何有效執(zhí)行營銷計(jì)劃 |
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該講師其他課程:
顧問式銷售技術(shù) 大客戶銷售策略內(nèi)訓(xùn) |
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