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大客戶銷售策略內(nèi)訓

大客戶銷售策略內(nèi)訓
主講專家:和鋒
培訓需求調(diào)查表
實戰(zhàn)派銷售專家
領 域:銷售 銷售技巧
培訓對象:中層管理 基層主管 
課程收益


讓學員掌握一套大客戶銷售系統(tǒng)流程;
讓學員充分認識大客戶銷售的本質規(guī)律和核心要素;
讓學員了解客戶的消費心理和決策模式;
讓學員了解客戶需求的層次與重點;
讓學員掌握大客戶銷售的策略性思考方法;
讓學員認識銷售環(huán)節(jié)中每一步的關鍵點分別是什么;
讓學員掌握將產(chǎn)品或方案特點與客戶的需求鏈接起來的技巧;
讓學員掌握在關鍵點上樹立自己優(yōu)勢的技巧;
讓學員學會控制決策流程的技巧;
讓學員學會如何接近決策者;
讓學員掌握化解對手攻勢的技巧;
讓學員了解做好銷售工作應具備的技能;


課程特色


技巧純熟,經(jīng)驗豐富,課程中善于穿插大量的案例和研討素材。


課程內(nèi)容


大客戶銷售策略內(nèi)訓課程大綱:

一、大客戶銷售理念
銷售失敗的前兆-失控;
銷售中造成失控的原因分析;
確認識客戶需求、動機;
大客戶銷售的本質;
大客戶銷售的原則;
優(yōu)秀銷售人員的四大職責--辨別、探索、引導、協(xié)調(diào);
優(yōu)秀銷售人員的成長之路;

二、大客戶銷售必勝四步

1、了解需求,診斷問題 
需求開發(fā)與需求滿足--對于不同信息采取不同的前期策略;
客戶需要什么--深入探尋隱性需求與顯性需求;
前期導入的工作重點--信任、信息、關聯(lián);
建立個人情感互動--為后續(xù)工作建立信息點;
2、精心規(guī)劃,制定策略
全面了解與分析客戶內(nèi)部各層次在本次項目中的利益與痛苦
--操作、財務、政治、個人、公司;
這個項目對我方有何利益--影響分析;
我能滿足嗎?--將利益與客戶的主要需求相鏈接;
競爭態(tài)勢分析--SWOT分析;
策略選擇:
獨占策略--將對手擠出圈外;
正面策略--運用品牌和產(chǎn)品威力;
側面策略--改變痛苦、改變權力、改變流程、利益融合、擴展范圍;
細分策略--滲透、時間
學會放棄--節(jié)約資源正確選擇;
3、探明流程,影響決策
項目評估的方式分析;
探明決策流程的方法
關鍵人物分析模型--權力、角色、傾向性、痛苦;
如何接近決策者--取得成功的關鍵一步;
影響決策--綜合運用資源;
4、動態(tài)調(diào)整,完美收場
決策后期與前期客戶關注點差異分析及對策;
多種準備,以防不測--防止競爭對手的反撲;
后期談判的關鍵--加速進程與保障利潤;
皆大歡喜--滿足、平衡賣方與買方、個人與組織多方利益的藝術。


學員評價更多>>

  主講講師:和鋒
  專長領域:銷售技巧 | 營銷策略
  行業(yè)領域:通信行業(yè) | 生產(chǎn)制造業(yè)
  擅長解決的問題:
如何掌握面對面銷售技巧
如何有效發(fā)掘客戶需求
如何有效執(zhí)行營銷計劃
  該講師其他課程:
顧問式銷售技術
大客戶銷售策略內(nèi)訓
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