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顧問式銷售―以客戶為中心的銷售

顧問式銷售―以客戶為中心的銷售
主講專家:陳杰
培訓(xùn)需求調(diào)查表
高理咨詢高級講師
領(lǐng) 域:銷售 銷售技巧
培訓(xùn)對象:中層管理 基層主管 基層員工 
課程收益


本課程更適合于針對行業(yè)客戶、大客戶的以解決方案為主的銷售。


課程特色


學(xué)識廣博,講課富有激情,語言簡練、風(fēng)趣、幽默,有很強的感染力,能夠有效的調(diào)動學(xué)員的積極性,課堂氣氛非常活躍。

講課深入淺出,能夠從抽象的理論和復(fù)雜的現(xiàn)實中談古論今、引經(jīng)據(jù)典,演繹出精彩的分析。

緊扣企業(yè)實際經(jīng)營狀況,將深奧的管理理論、管理方法以及自己的管理心得以一種輕松、愉快、詼諧、幽默的方式傳授給學(xué)員。

在傳授學(xué)員知識和技能的同時幫助學(xué)員培育自己的管理哲學(xué)和管理思想。


課程內(nèi)容


顧問式銷售―以客戶為中心的銷售內(nèi)訓(xùn)課程大綱:

銷售其實就是說服的過程,這個課程教會你兩件事情:
把你的思想放進(jìn)別人的口袋,把別人口袋里的錢,放進(jìn)你的腰包。
讓客戶SAY  YES的八個步驟
第一講:什么是以客戶為中心的銷售?
一、以客戶為中心的銷售的特點
二、購買行為
三、銷售行為
四、銷售機會點
五、需求與銷售的不同階段

第二講:以客戶為中心的銷售的幾個基本概念
六、需求
七、利益
八、購買循環(huán)

第三講:關(guān)于購買循環(huán)
九、銷售對話的路徑
十、客戶的決策與銷售代表的決策

第四講:SPIN與FAB
十一、FAB方法

第五講:以客戶為中心的銷售對話策略
十二、購買循環(huán)的四個決策點與銷售策略的關(guān)系
十三、決策點跳躍和回環(huán)的技術(shù)

第六講:SPIN技術(shù)進(jìn)階
十四、狀態(tài)性詢問、問題性詢問、暗示性詢問、需求確認(rèn)詢問
十五、與客戶購買循環(huán)的結(jié)合點

第七講:解除客戶的抗拒點
十六、客戶為什么會有抗拒點
十七、解決抗拒點的步驟
十八、覺見抗拒點的解決方法

第八講:好的開場白
十九、說服力的開場白
二十、時間的安排

第九講:良好的談判策略和心理
二一、開價的方法、時機、地點
二二、上級策略
二三、還價策略


學(xué)員評價更多>>

  主講講師:陳杰
  專長領(lǐng)域:團隊建設(shè) | 薪酬管理 | 績效體系建立 | 行政管理 | 培訓(xùn)管理
  行業(yè)領(lǐng)域:醫(yī)藥業(yè) | 電子行業(yè) | 電力系統(tǒng) | 貿(mào)易/消費 | 房地產(chǎn)/建筑
  擅長解決的問題:
如何打造高績效團隊
如何掌握企業(yè)內(nèi)部課程開發(fā)技巧
如何培訓(xùn)企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)師
  該講師其他課程:
高績效團隊建設(shè)與管理內(nèi)訓(xùn)
情緒管理
精細(xì)化管理
區(qū)域銷售計劃制定
職業(yè)經(jīng)理戰(zhàn)略執(zhí)行力內(nèi)訓(xùn)
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