顧問式銷售―以客戶為中心的銷售

主講專家：陳杰
高理咨詢高級講師
領(lǐng) 域：銷售 銷售技巧
培訓(xùn)對象：中層管理 基層主管 基層員工

課程收益

本課程更適合于針對行業(yè)客戶、大客戶的以解決方案為主的銷售。

課程特色

學(xué)識廣博，講課富有激情，語言簡練、風(fēng)趣、幽默，有很強的感染力，能夠有效的調(diào)動學(xué)員的積極性，課堂氣氛非常活躍。

講課深入淺出，能夠從抽象的理論和復(fù)雜的現(xiàn)實中談古論今、引經(jīng)據(jù)典，演繹出精彩的分析。

緊扣企業(yè)實際經(jīng)營狀況，將深奧的管理理論、管理方法以及自己的管理心得以一種輕松、愉快、詼諧、幽默的方式傳授給學(xué)員。

在傳授學(xué)員知識和技能的同時幫助學(xué)員培育自己的管理哲學(xué)和管理思想。

課程內(nèi)容

顧問式銷售―以客戶為中心的銷售內(nèi)訓(xùn)課程大綱：

銷售其實就是說服的過程，這個課程教會你兩件事情：
把你的思想放進別人的口袋，把別人口袋里的錢，放進你的腰包。
讓客戶SAY  YES的八個步驟
第一講：什么是以客戶為中心的銷售？
一、以客戶為中心的銷售的特點
二、購買行為
三、銷售行為
四、銷售機會點
五、需求與銷售的不同階段

第二講：以客戶為中心的銷售的幾個基本概念
六、需求
七、利益
八、購買循環(huán)

第三講：關(guān)于購買循環(huán)
九、銷售對話的路徑
十、客戶的決策與銷售代表的決策

第四講：SPIN與FAB
十一、FAB方法

第五講：以客戶為中心的銷售對話策略
十二、購買循環(huán)的四個決策點與銷售策略的關(guān)系
十三、決策點跳躍和回環(huán)的技術(shù)

第六講：SPIN技術(shù)進階
十四、狀態(tài)性詢問、問題性詢問、暗示性詢問、需求確認(rèn)詢問
十五、與客戶購買循環(huán)的結(jié)合點

第七講：解除客戶的抗拒點
十六、客戶為什么會有抗拒點
十七、解決抗拒點的步驟
十八、覺見抗拒點的解決方法

第八講：好的開場白
十九、說服力的開場白
二十、時間的安排

第九講：良好的談判策略和心理
二一、開價的方法、時機、地點
二二、上級策略
二三、還價策略

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