課程收益
塑造正確的銷售觀念,建立良好銷售心態(tài);
正確認(rèn)識(shí)銷售工作的特性,掌握基本銷售知識(shí)和常用技巧;
建立積極心態(tài),樹(shù)立良好的職業(yè)形象;
掌握與客戶建立聯(lián)系的方法與步驟
了解做銷售拜訪時(shí)應(yīng)注意的問(wèn)題;
熟悉處理客戶異議的方法與技巧;
掌握以客戶為中心的銷售技巧 , 掌握SPIN提問(wèn)技巧 ;
提升銷售人員職業(yè)素質(zhì),提升銷售業(yè)績(jī)和銷售團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)能力。
課程特色
為什么人們不愿意做銷售?
為什么銷售人員流失率高?
為什么銷售人員忠誠(chéng)低?
為什么銷售人員行動(dòng)力差?
為什么很多銷售人員每天疲于奔命?
為什么銷售人員屢遭客戶拒絕?
為什么銷售人員耗費(fèi)了大量的時(shí)間,卻無(wú)法簽單?
您的銷售人員接受過(guò)系統(tǒng)的訓(xùn)練嗎?
沒(méi)有接受過(guò)訓(xùn)練的銷售人員就是“職業(yè)殺手”,是公司最大的成本,因?yàn)樗麄兠刻煸诘米锟蛻簦尮緭p失銷售業(yè)績(jī)。
只有專家才是贏家。在海爾,一名臨時(shí)的銷售人員都要經(jīng)過(guò)3個(gè)月的培訓(xùn)和4次考評(píng)后,才能上“戰(zhàn)場(chǎng);在華為,銷售人員要經(jīng)過(guò)魔鬼式訓(xùn)練,層層選拔;在豐田汽車,銷售人員每個(gè)月都要接受專業(yè)的銷售訓(xùn)練。
銷售是企業(yè)的生命線,提高銷售人員的“市場(chǎng)生存能力”,為銷售團(tuán)隊(duì)組織有針對(duì)性、有實(shí)戰(zhàn)性的培訓(xùn),已成為公司的重要工作之一。
本課程從心態(tài)到實(shí)戰(zhàn),從人際溝通到公眾口才,從銷售技巧到綜合素質(zhì)提升,本課程專門為企業(yè)打造銷售戰(zhàn)場(chǎng)上的“特種部隊(duì)”。
現(xiàn)場(chǎng)圖片
課程內(nèi)容
面對(duì)面顧問(wèn)式銷售培訓(xùn)課程大綱:
第一講:銷售人員心智模式修煉篇
1、銷售是成功人士的基本功
2、銷售人員最重要的兩件事情
3、銷售認(rèn)知的誤區(qū)
4、頂尖銷售人員必修的職業(yè)理念
第二講:銷售認(rèn)知篇
1、銷售成功模式探討
2、問(wèn)題探討:銷售人員的銷售業(yè)績(jī)?nèi)Q于什么?
3、銷售人員必須思考的三個(gè)問(wèn)題?
4、美國(guó)哈佛大學(xué)一項(xiàng)調(diào)查對(duì)銷售人員的啟發(fā)
5、銷售模式的變革(新舊銷售模式的變革)
6、行銷高手的六大理念!
7、銷售六大永恒不變的主題
8、銷售人員的兩個(gè)基本原則
9、銷售人員的三個(gè)數(shù)字
第三講、銷售人員自我修煉篇
1、如何銷售與塑造自己
2、如何訓(xùn)練自信心和自我激勵(lì)
3、如何進(jìn)行銷售口才訓(xùn)練
4、銷售禮儀演練
第四講、專業(yè)銷售十大步驟
一、充分的準(zhǔn)備——找對(duì)人(誰(shuí)是我們的目標(biāo)客戶)
(一)開(kāi)發(fā)客戶前的要思考的8個(gè)問(wèn)題
(二)、其他準(zhǔn)備
1、個(gè)人形象準(zhǔn)備
2、潛在客戶背景準(zhǔn)備
3、銷售拜訪前的物質(zhì)準(zhǔn)備
4、銷售拜訪的心理準(zhǔn)備
5、如何贏得面談的機(jī)會(huì)
6、客戶為什么會(huì)接納銷售人員
(三)、開(kāi)發(fā)客戶的15種渠道
(四)、建立客戶檔案表
二、調(diào)整情緒
1、認(rèn)知客戶拒絕的恐懼
2、調(diào)整心態(tài)的方法運(yùn)用
三、建立客戶信賴感(做對(duì)事)
(一)、新舊銷售模式對(duì)比
(二)、客戶關(guān)心的6個(gè)問(wèn)題
(三~五)、如何快速建立信賴感
1、合適開(kāi)場(chǎng)白的話題運(yùn)用
2、初次與客戶對(duì)話的六步驟
3、建立客戶信賴感的8大技巧
四、如何挖掘客戶的需求
1、為什么要挖掘客戶需求
2、客戶需求的本質(zhì)是什么?
3、客戶購(gòu)買行為分析;
4、如何尋找銷售機(jī)會(huì)點(diǎn);
5、客戶購(gòu)買循環(huán)步驟分析;
6、客戶購(gòu)買循環(huán)的決策點(diǎn)分析;
7、問(wèn)聽(tīng)說(shuō)技巧應(yīng)用
8、肯定認(rèn)同的技巧
五、如何塑造產(chǎn)品價(jià)值(演練)
1、認(rèn)知銷售陳述;
2、表達(dá)技巧訓(xùn)練;
3、如何塑造自己的產(chǎn)品價(jià)值
4、塑造產(chǎn)品價(jià)值的常用方法運(yùn)用
六、分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
1、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有哪些?
2、與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的比較表
七、如何處理客戶異議
1、對(duì)待異議的態(tài)度
2、異議的實(shí)質(zhì)是什么?
3、異議產(chǎn)生的七大原因
4、認(rèn)同客戶的感受
5、解除異議的常用方法
八、如何達(dá)成銷售協(xié)議
(一)如何把握成交時(shí)機(jī)
(二)客戶的購(gòu)買信號(hào)
(三)常用客戶成交的方法
(四)促成交易3個(gè)步驟
(五)成交后的注意事項(xiàng)
(六)如果沒(méi)有成交,客戶拒絕后要了解哪些問(wèn)題?
九、立口碑——讓你的客戶幫助你銷售
1、讓客戶有贏的感覺(jué)
2、銷售后需辦理的服務(wù)
3、保持與客戶的溝通
4、關(guān)心客戶的家人
5、幫客戶拓展事業(yè)
6、要求客戶轉(zhuǎn)介紹
十、良好的售后服務(wù)
1、客戶服務(wù)面臨的挑戰(zhàn)
2、客戶概念探討?
3、正確的服務(wù)理念
4、客戶的服務(wù)準(zhǔn)則
5、個(gè)性化服務(wù)探討?
6、客戶服務(wù)電話技巧探討
7、個(gè)性化的服務(wù)鐵律
8、滿意服務(wù)時(shí)再次銷售的開(kāi)始
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主講講師:夏耀輝 | |
專長(zhǎng)領(lǐng)域:產(chǎn)品策略 | 團(tuán)隊(duì)建設(shè) | 營(yíng)銷策劃 | 溝通技能 | 企業(yè)文化建設(shè) | |
行業(yè)領(lǐng)域:房地產(chǎn)開(kāi)發(fā) | 銀行 | 郵政系統(tǒng) | 通信行業(yè) | 交通/運(yùn)輸/物流 | |
擅長(zhǎng)解決的問(wèn)題:
如何有效激勵(lì)營(yíng)銷隊(duì)伍 如何塑造員工職業(yè)化心態(tài) 如何掌握有效溝通技巧 |
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該講師其他課程:
如何打造高效能職業(yè)人 中層修煉--打造高效中層 卓越的服務(wù)營(yíng)銷內(nèi)訓(xùn) 高效職業(yè)人修煉 高效團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理 |
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