課程收益
掌握顧問式銷售的精髓和技巧;
學(xué)會運用顧問式銷售技術(shù)提升產(chǎn)品的銷售業(yè)績。
課程特色
豐富的理論知識、不同階層和不同崗位親身管理體驗、廣泛的咨詢、培訓(xùn)閱歷;
使得課程既有實實在在的以一定理念和宏觀分析為背景的內(nèi)容;
又有眾多切合企業(yè)實際的、能使得課程氣氛活躍的操作演練;
讓受訓(xùn)者掌握運用工具的同時,學(xué)會制造供工具。
課程內(nèi)容
《顧問式銷售技巧訓(xùn)練》課程大綱:
課程導(dǎo)入
你為什么會說是?
顧問式銷售的基礎(chǔ)
顧問式銷售中客戶為什么購買
成功實現(xiàn)顧問式銷售的最基本前提
顧問式銷售中的角色轉(zhuǎn)變:從銷售員到顧問
討論:技術(shù)性產(chǎn)品(服務(wù)性產(chǎn)品、工業(yè)品)銷售與普通商品銷售的差別
顧問式銷售中客戶采購決策分析
正面需求與反面問題
客戶購買決策的六大步驟
各階段客戶的關(guān)注點
客戶采購團隊中的角色分析
討論:面對大客戶堅持FAB銷售技巧是否有效
顧問式銷售的四個階段
銷售自己
銷售服務(wù)
銷售方案
銷售產(chǎn)品
顧問式銷售的六大關(guān)鍵
準確地篩選客戶
將方案與客戶的痛苦(或成果)連接起來
擅用差異化
掌握客戶的決策過程
向?qū)崣?quán)人物推銷
向整個銷售團隊溝通戰(zhàn)略計劃
討論:為什么銷售人員的業(yè)績差別那么大
贏得顧問式銷售的六大技巧
“挪”字當先贏得客戶信任的技巧
建立和維護客戶關(guān)系的技巧
運用SPIN“抓心”技巧
雙贏談判的技巧
獲得客戶購買承諾的技巧
應(yīng)對拒絕和異議的技巧
討論:如何在實踐中改進我們的行為
課程總結(jié)
養(yǎng)奶牛思想在顧問式銷售中的運用
顧問式銷售人員成功應(yīng)具備的素質(zhì)
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主講講師:嚴家明 | |
專長領(lǐng)域:企業(yè)戰(zhàn)略 | 資本運營 | 企業(yè)文化建設(shè) | 營銷策劃 | 流程管理 | |
行業(yè)領(lǐng)域:服裝/紡織/皮革 | 生產(chǎn)制造業(yè) | 原材料和加工制造 | 電力系統(tǒng) | 電子行業(yè) | |
擅長解決的問題:
如何掌握職業(yè)形象塑造技巧 如何掌握目標管理技能 如何提升對工作目標的管理技巧 |
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該講師其他課程:
顧問式銷售技巧訓(xùn)練 銷售人員的素質(zhì)與技巧 |
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