課程收益
解析談判的四個環(huán)節(jié) – 準備階段、探索階段、交換階段、交易階段;
對比談判的五種結(jié)果 – 完全讓步、折衷路線、互換條件、附加價值、談判破裂;
掌握開局、中場和終局等階段性策略,從可變因素中尋求可行方案;
有效應(yīng)對故作驚訝、虛擬競爭、空頭支票、預(yù)算有限、還有一點等談判的陷阱;
運用實力、信息和時間等關(guān)鍵要素控制談判進程,掌握談判主導權(quán);
通過傾聽、理解和建議等溝通技巧塑造雙贏談判行為模式,注重利益而非立場。
課程特色
專為需要參與商業(yè)談判的銷售人士設(shè)計,尤其針對大宗生意交易及復(fù)雜決策的談判類型;
分析合作雙方的強弱對比,探究談判過程中可變因素的價值,為制定可行方案提供指導;
運用豐富的案例研究和角色演練,鼓勵學員積極參與,使每位學員得到最大的鍛煉機會。
課程內(nèi)容
專業(yè)銷售談判 – 雙贏談判攻略與實戰(zhàn)訓練課程大綱:
1.銷售談判定位
先銷售,后談判
銷售談判的四個階段和可變因素
專業(yè)談判的七項特征和關(guān)鍵事項
2.開局談判手段
開出高于預(yù)期的條件
絕不接受第一次還價
學會感到意外;扮演不情愿的賣家
運用鉗子策略;避免對抗性的談判
3.中場談判技法
應(yīng)對沒有決定權(quán)的談判對手
不要過早讓步;不要輕易折中
懂得索取回報;應(yīng)對談判僵局
4.終局談判策略
白臉 – 黑臉策略
蠶食策略
減少讓步幅度;收回報價條件
運用平衡策略;起草書面協(xié)議
5.談判進程控制
實力 – 客戶關(guān)系、談判投入、可選方案等
信息 – 客戶動機、限制條件、觀點看法等
時間 – 時間越緊,讓步越有可能
6.談判溝通策略
把人和事分開,利益和立場分開
為共同利益創(chuàng)造選擇方案,尋求客觀標準
主動傾聽,表達理解,解決問題
保持冷靜 – ABSURD 導火索及化解方法
7.談判行為模式
PREFER 成功談判個性模式
談判者行為偏好分析及對策
談判 3C 策略 – 競爭者、中庸者、合作者
8.更多攻防戰(zhàn)術(shù)
防御客戶的五項戰(zhàn)術(shù)
進攻對手的六個策略
高效談判的五種工具
影子戰(zhàn) VS.陣地戰(zhàn),車輪戰(zhàn)VS.冷戰(zhàn)法
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主講講師:王鑒 | |
專長領(lǐng)域:銷售技巧 | 大客戶銷售管理 | 銷售過程管理 | 終端管理 | |
行業(yè)領(lǐng)域:金融業(yè) | 電力通信 | IT行業(yè) | 醫(yī)藥業(yè) | 交通/運輸/物流 | |
擅長解決的問題:
如何有效提升終端銷售能力 如何增強銷售談判技巧 如何強化銷售過程中的邏輯分析能力 |
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該講師其他課程:
專業(yè)銷售技巧-銷售角色認知與流程關(guān)鍵 顧問式銷售技術(shù)-客戶需求發(fā)掘及成交技法 大客戶銷售策略-客戶決策循環(huán)解析及對策 專業(yè)銷售談判-雙贏談判攻略與實戰(zhàn)訓練 卓越銷售管理-銷售團隊建設(shè)與業(yè)績提升 |
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