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大客戶戰(zhàn)略營銷

大客戶戰(zhàn)略營銷
主講專家:李力剛
培訓(xùn)需求調(diào)查表
銷售實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練專家
領(lǐng) 域:銷售 大客戶銷售管理
培訓(xùn)對象:高層管理 中層管理 基層主管 
課程收益


營銷調(diào)查與客戶分析方法;
區(qū)域市場策劃與執(zhí)行方略;
高層、高階銷售技巧應(yīng)用;
復(fù)雜銷售如何擒賊先擒王;
多客戶管理銷售漏斗運(yùn)用。


課程特色


面對區(qū)域市場你如何全面啟動?
復(fù)雜銷售如何做到擒賊先擒王?
面對眾多關(guān)鍵人,你從何下手?
本課專為大客戶銷售設(shè)計(jì),

幫助銷售經(jīng)理掌握結(jié)構(gòu)化高階銷售策略。


現(xiàn)場圖片

課程內(nèi)容


大客戶戰(zhàn)略營銷課程大綱:
第一章:營銷分析—分析市場,解密客戶

訓(xùn)練背景:如何知道一個人在想什么?如何知道一群人在想什么?成功把握客戶心理,是進(jìn)階銷售中比較復(fù)雜的問題。
個人購買心理大揭秘:
個人心理:AIDMAS客戶心路歷程
探知方法:問在個體客戶銷售中的妙用
企業(yè)采購心理大揭秘:
關(guān)鍵人的參與流程
關(guān)鍵人的不同興趣
探知方法:教練技術(shù)(教練的標(biāo)準(zhǔn)\教練的途徑)
案例:李總的故事
第二章:營銷策劃—炒熱市場,引爆銷售
訓(xùn)練背景:有的人拔劍四顧心茫然,有的人刀未出鞘尸遍野。面臨區(qū)域或行業(yè)大市場,有沒有立竿見影的銷售方法?
合理分配時間-自我管理;
篩選激勵成員-組建團(tuán)隊(duì);
開發(fā)潛在客戶-鎖定市場;
申請內(nèi)外資源-糧草先行;
整合營銷傳播-營造拉力;
實(shí)施會議營銷-營造推力;
開展業(yè)務(wù)公關(guān)-個個擊破;
精細(xì)服務(wù)跟進(jìn)-培養(yǎng)忠誠;
討論:如何把區(qū)域市場真正“炒熱”?
案例:張經(jīng)理立竿見影開拓區(qū)域市場,整章都將以此案例為中心展開。
第三章:個個擊破—面對高層,見招拆招
訓(xùn)練背景:會見高層、了解不同層面人的需求、撰寫復(fù)雜方案、談判都需要專業(yè)水準(zhǔn),但這并不是一件容易的事——尤其是面對高層。
拜訪高層:高級、高層溝通策略
把準(zhǔn)需求:不同層面的不同需求
方案呈現(xiàn):解決方案撰寫與呈現(xiàn)
項(xiàng)目談判:復(fù)雜項(xiàng)目的總體談判
帳款回收:應(yīng)收帳款回收
演練:拜訪董事長/總經(jīng)理
討論:如何追討逾期帳款?
第四章:個個擊破—面對組織、擒賊擒王
訓(xùn)練背景:大客戶銷售中如何“擒賊擒王”?如何搞定財務(wù)?如何搞定技術(shù)?如何搞定使用者?有人說“直接搞定他夫人”……復(fù)雜銷售的背后潛藏著一團(tuán)迷霧!
部門:篩選企業(yè)關(guān)鍵部門
個人:確定五類關(guān)鍵人物
關(guān)系:繪制企業(yè)內(nèi)決策鏈
突破:發(fā)展教練逐層公關(guān)
長期:洞析個人溝通風(fēng)格(性格)
短期:把握個人職業(yè)狀態(tài)
制衡:消除異己發(fā)展教練
監(jiān)控:黃牌警告提前提醒
把握:每周評估決算勝局
行動:立即改善助力成功
第五章:關(guān)系管理—面對群客,漏斗管理
訓(xùn)練背景:客戶管理中,為什么有的人“日理萬機(jī)”,卻事倍功半?對于新中老三類客戶,我們應(yīng)該如何分配時間和其它相關(guān)資源?
原理:多客戶漏斗原理
行動:差異化跟進(jìn)方案
大客戶——面訪維系策略
中客戶——電訪維系策略
小客戶——短信郵件策略
癥狀:漏斗病態(tài)之解析
策略:強(qiáng)勢跟進(jìn)的十大策略
總結(jié):大客戶戰(zhàn)略營銷的系統(tǒng)方法論
尾聲:教&練  問&答


學(xué)員評價更多>>

  主講講師:李力剛
  專長領(lǐng)域:銷售技巧 | 大客戶銷售管理 | 銷售過程管理 | 店面管理與終端陳列
  行業(yè)領(lǐng)域:電力通信 | IT行業(yè) | 金融業(yè)
  擅長解決的問題:
如何增強(qiáng)銷售談判技巧
如何掌握電話溝通銷售技巧
如何掌握面對面銷售技巧
  該講師其他課程:
打造巔峰銷售團(tuán)隊(duì)
產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)學(xué)
頂尖銷售六步曲內(nèi)訓(xùn)
渠道銷售
大客戶戰(zhàn)略營銷
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