店面銷售技巧

課程收益

學(xué)習(xí)店面銷售觀念，塑造職業(yè)形象；
掌握客戶銷售全流程及相關(guān)技巧；
學(xué)會精心客戶服務(wù)，變坐銷為行銷；
為企業(yè)打造一支戰(zhàn)無不勝的精英團(tuán)隊(duì)。

課程特色

你想成為店面銷售高手嗎?
但是顧客來去匆匆，坐銷何以門庭若市？
接待前我們應(yīng)該做些什么？
產(chǎn)品如何陳列才能引發(fā)興趣？
如何在沒有需求時(shí)創(chuàng)造需求？
展示時(shí)有沒有激發(fā)欲望的妙招？
如何處理客戶的抗拒最終成交？

現(xiàn)場圖片

課程內(nèi)容

店面銷售技巧課程大綱：

第一章：銷售心智訓(xùn)練
職業(yè)觀念：零售人員十大心態(tài)
正直、積極、空杯、雙贏、包容
自信、行動、堅(jiān)持、給予、老板
職業(yè)形象：零售人員外在形象
應(yīng)該職業(yè)化還是個(gè)性化？
穿職業(yè)裝與否是無所謂的嗎？
為什么我們需要職業(yè)化
營銷觀念：客戶至上真正內(nèi)涵
我們只是滿足客戶的需要就夠了嗎？
角色觀念：解說員還是銷售員？

第二章：銷售前的準(zhǔn)備
 討論：零售工作要做哪些準(zhǔn)備
長期準(zhǔn)備：
銷售知識準(zhǔn)備：產(chǎn)品、客戶、對手……
銷售技巧準(zhǔn)備：自我管理、客戶管理、溝通、談判……
顧客心理研究：注意、興趣、需求……
顧客類型分析：個(gè)體類型、群體類型
短期準(zhǔn)備：
銷售道具準(zhǔn)備：產(chǎn)品資料、確認(rèn)清單……
產(chǎn)品陳設(shè)技巧：同類產(chǎn)品、同種產(chǎn)品
個(gè)人臨崗準(zhǔn)備：形象整理、精神準(zhǔn)備
討論：陳列與品味，口味與品質(zhì)

第三章：客戶接近技巧
分組演練：如何接待客戶
演練目標(biāo)：標(biāo)準(zhǔn)禮儀、活躍氣氛
招攬客戶的方法
問題—門外熙熙攘攘，為何唯獨(dú)不進(jìn)我們家？
接近顧客的時(shí)機(jī)
問題—什么時(shí)候我們才可以迎上前去？
接近的首要任務(wù)
問題—首要任務(wù)是介紹產(chǎn)品還是建立信任？
禮儀與開場白
規(guī)范銷售的四個(gè)步驟
溝通風(fēng)格與交流技巧
——如何面對強(qiáng)勢型的人
——如何面對分析型的人
——如何面對表現(xiàn)型的人
——如何面對平易型的人

第四章：探測客戶需求
分組演練：客戶無需求，如何創(chuàng)造？
演練目標(biāo)：創(chuàng)造需求、窮盡需求
創(chuàng)造需求：SPIN（顧問式銷售）
Situation   -隨風(fēng)潛入夜（背景問題）
Problem     -問題似大堆（難點(diǎn)問題）
Implication -暗示得與失（隱含問題）
Need        -潤物細(xì)無聲（示益問題）
窮盡需求：5W2H
客戶鑒別：性格因素與購買類別

第五章：展示介紹產(chǎn)品
分組演練：如何展示自己的產(chǎn)品
演練目標(biāo)：綜合手段、引發(fā)聯(lián)想
展示產(chǎn)品的方式
口頭方式：詢問-介紹-確認(rèn)
手頭方式：姿勢與禮儀
案頭方式
介紹的方法：FABE技法
F-產(chǎn)品特點(diǎn)是什么
A-產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)是什么
B-帶來利益是什么
E-有什么證據(jù)呢
不同顧客類型的介紹方法
不同顧客心態(tài)的介紹方法
最終的目標(biāo)：客戶幻想

第六章：處理顧客抗拒
分組演練：如何做到“見招拆招”
演練目標(biāo)：做好界面、化解對立
正確對待客戶抗拒
客戶有抗拒正常嗎？
處理客戶抗拒原則
把模糊的問題清晰化
先處理心情再處理事情
實(shí)在處理不了就轉(zhuǎn)移視線
客戶抗拒處理流程
認(rèn)同-贊美-轉(zhuǎn)移-反問
幾類經(jīng)典顧客抗拒（分類演練）
考慮考慮、再看看
商量一下、沒帶錢……

第七章：銷售最終促成
分組演練：如何“踢好臨門一腳”
演練目標(biāo)：把握時(shí)機(jī)、當(dāng)機(jī)立斷
成交策略：主動成交
成交信號：防備消失
催化成交：銷售道具……
成交技巧：十大技巧
二難選擇法、斷貨成交法、綜述利益法
寵物成交法、Ｔ型成交法……

第八章：客戶關(guān)系管理
分組討論：如何做好客戶管理實(shí)現(xiàn)二次銷售
建立更新名錄
客戶維系好處
封嘴；及時(shí)發(fā)現(xiàn)并解決問題；推薦新產(chǎn)品
轉(zhuǎn)介紹客戶；日處生情
定期客戶維系
大客戶、中客戶、小客戶的維系手段
實(shí)現(xiàn)二次銷售
新轉(zhuǎn)介紹業(yè)務(wù)
尾  聲：問&答

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