課程收益
學(xué)習(xí)店面銷售觀念,塑造職業(yè)形象;
掌握客戶銷售全流程及相關(guān)技巧;
學(xué)會精心客戶服務(wù),變坐銷為行銷;
為企業(yè)打造一支戰(zhàn)無不勝的精英團(tuán)隊(duì)。
課程特色
你想成為店面銷售高手嗎?
但是顧客來去匆匆,坐銷何以門庭若市?
接待前我們應(yīng)該做些什么?
產(chǎn)品如何陳列才能引發(fā)興趣?
如何在沒有需求時(shí)創(chuàng)造需求?
展示時(shí)有沒有激發(fā)欲望的妙招?
如何處理客戶的抗拒最終成交?
現(xiàn)場圖片
課程內(nèi)容
店面銷售技巧課程大綱:
第一章:銷售心智訓(xùn)練
職業(yè)觀念:零售人員十大心態(tài)
正直、積極、空杯、雙贏、包容
自信、行動、堅(jiān)持、給予、老板
職業(yè)形象:零售人員外在形象
應(yīng)該職業(yè)化還是個(gè)性化?
穿職業(yè)裝與否是無所謂的嗎?
為什么我們需要職業(yè)化
營銷觀念:客戶至上真正內(nèi)涵
我們只是滿足客戶的需要就夠了嗎?
角色觀念:解說員還是銷售員?
第二章:銷售前的準(zhǔn)備
討論:零售工作要做哪些準(zhǔn)備
長期準(zhǔn)備:
銷售知識準(zhǔn)備:產(chǎn)品、客戶、對手……
銷售技巧準(zhǔn)備:自我管理、客戶管理、溝通、談判……
顧客心理研究:注意、興趣、需求……
顧客類型分析:個(gè)體類型、群體類型
短期準(zhǔn)備:
銷售道具準(zhǔn)備:產(chǎn)品資料、確認(rèn)清單……
產(chǎn)品陳設(shè)技巧:同類產(chǎn)品、同種產(chǎn)品
個(gè)人臨崗準(zhǔn)備:形象整理、精神準(zhǔn)備
討論:陳列與品味,口味與品質(zhì)
第三章:客戶接近技巧
分組演練:如何接待客戶
演練目標(biāo):標(biāo)準(zhǔn)禮儀、活躍氣氛
招攬客戶的方法
問題—門外熙熙攘攘,為何唯獨(dú)不進(jìn)我們家?
接近顧客的時(shí)機(jī)
問題—什么時(shí)候我們才可以迎上前去?
接近的首要任務(wù)
問題—首要任務(wù)是介紹產(chǎn)品還是建立信任?
禮儀與開場白
規(guī)范銷售的四個(gè)步驟
溝通風(fēng)格與交流技巧
——如何面對強(qiáng)勢型的人
——如何面對分析型的人
——如何面對表現(xiàn)型的人
——如何面對平易型的人
第四章:探測客戶需求
分組演練:客戶無需求,如何創(chuàng)造?
演練目標(biāo):創(chuàng)造需求、窮盡需求
創(chuàng)造需求:SPIN(顧問式銷售)
Situation -隨風(fēng)潛入夜(背景問題)
Problem -問題似大堆(難點(diǎn)問題)
Implication -暗示得與失(隱含問題)
Need -潤物細(xì)無聲(示益問題)
窮盡需求:5W2H
客戶鑒別:性格因素與購買類別
第五章:展示介紹產(chǎn)品
分組演練:如何展示自己的產(chǎn)品
演練目標(biāo):綜合手段、引發(fā)聯(lián)想
展示產(chǎn)品的方式
口頭方式:詢問-介紹-確認(rèn)
手頭方式:姿勢與禮儀
案頭方式
介紹的方法:FABE技法
F-產(chǎn)品特點(diǎn)是什么
A-產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)是什么
B-帶來利益是什么
E-有什么證據(jù)呢
不同顧客類型的介紹方法
不同顧客心態(tài)的介紹方法
最終的目標(biāo):客戶幻想
第六章:處理顧客抗拒
分組演練:如何做到“見招拆招”
演練目標(biāo):做好界面、化解對立
正確對待客戶抗拒
客戶有抗拒正常嗎?
處理客戶抗拒原則
把模糊的問題清晰化
先處理心情再處理事情
實(shí)在處理不了就轉(zhuǎn)移視線
客戶抗拒處理流程
認(rèn)同-贊美-轉(zhuǎn)移-反問
幾類經(jīng)典顧客抗拒(分類演練)
考慮考慮、再看看
商量一下、沒帶錢……
第七章:銷售最終促成
分組演練:如何“踢好臨門一腳”
演練目標(biāo):把握時(shí)機(jī)、當(dāng)機(jī)立斷
成交策略:主動成交
成交信號:防備消失
催化成交:銷售道具……
成交技巧:十大技巧
二難選擇法、斷貨成交法、綜述利益法
寵物成交法、T型成交法……
第八章:客戶關(guān)系管理
分組討論:如何做好客戶管理實(shí)現(xiàn)二次銷售
建立更新名錄
客戶維系好處
封嘴;及時(shí)發(fā)現(xiàn)并解決問題;推薦新產(chǎn)品
轉(zhuǎn)介紹客戶;日處生情
定期客戶維系
大客戶、中客戶、小客戶的維系手段
實(shí)現(xiàn)二次銷售
新轉(zhuǎn)介紹業(yè)務(wù)
尾 聲:問&答
學(xué)員評價(jià)更多>>
主講講師:李力剛 | |
專長領(lǐng)域:銷售技巧 | 大客戶銷售管理 | 銷售過程管理 | 店面管理與終端陳列 | |
行業(yè)領(lǐng)域:電力通信 | IT行業(yè) | 金融業(yè) | |
擅長解決的問題:
如何增強(qiáng)銷售談判技巧 如何掌握電話溝通銷售技巧 如何掌握面對面銷售技巧 |
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該講師其他課程:
打造巔峰銷售團(tuán)隊(duì) 產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)學(xué) 頂尖銷售六步曲內(nèi)訓(xùn) 渠道銷售 大客戶戰(zhàn)略營銷 |
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