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贏在大賣場

贏在大賣場
主講專家:王同
培訓(xùn)需求調(diào)查表
實戰(zhàn)型渠道銷售及終端零售講師
領(lǐng) 域:銷售 銷售技巧
培訓(xùn)對象:高層管理 中層管理 基層主管 
課程收益


1、掌握終端業(yè)績提升的一個核心思想:對的事情堅持做;
2、幫助業(yè)務(wù)團隊構(gòu)建商超門店管理的系統(tǒng)思維;從門店選擇、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、位置、陳列、價格管控、庫存、生動化、促銷、導(dǎo)購、客情等十個方面,對每個方面進(jìn)行實戰(zhàn)化講解,并結(jié)合門店管理中會遇到的問題,為您的日常管理工作提供了具有實戰(zhàn)指導(dǎo)意義的參考;
3、增強對商務(wù)談判的理解,提升商務(wù)談判的控制技能;學(xué)習(xí)針對商超渠道運營的溝通能力及談判技巧,提升業(yè)務(wù)團隊的運作能力


課程特色


對于眾多快速消費品、小家電、家居生活用品等商超供應(yīng)商而言,商超渠道(或稱現(xiàn)代渠道、KA渠道等)是不可回避、不可替代的。商超渠道對公司的品牌建設(shè)、銷量貢獻(xiàn)、新品推廣等都極具吸引力,并且通過與商超打交道可以提升供應(yīng)商渠道運作的整體管理水平。
但是,對供應(yīng)商而言,商超渠道也是“痛之切”的!比如供零地位的不平等,將合作置于不對等地位。在帳期、物流、費用以及合作規(guī)則上總是處于被動地位。雙比如商超競爭激烈,赤裸裸的實踐著“馬太效應(yīng)”。而且時刻“檢驗”著供應(yīng)商的渠道運作水平,當(dāng)然你也要為此交“學(xué)費”。
隨著市場競爭的加劇,提升商超渠道的運作對供應(yīng)商而言變的越來越迫切。很多供應(yīng)商(企業(yè)及他們的經(jīng)銷商)顧慮成本高,覺得做商超出力不賺錢或是區(qū)域中沒有優(yōu)勢,談的合作條件不好,難操作而不敢涉足;或是進(jìn)去了單店業(yè)績慘淡,合作條件越來越差進(jìn)入惡性循環(huán);或是與采購打交道不得要領(lǐng),一想到就害怕,總是被買手左右著等等。
總之,商超非常誘人,但現(xiàn)在痛苦非常大。正是基于這樣一個大的市場背景,我們推出了《贏在大賣場》系列課程,對供應(yīng)商如何運作商超渠道的業(yè)務(wù)技能和銷售談判技能給予針對性指導(dǎo),本課程也已經(jīng)服務(wù)過如蒙牛、統(tǒng)一、潔麗雅、雙匯、蘇泊爾等眾多著名的企業(yè),市場反饋相當(dāng)不錯!
 


現(xiàn)場圖片

課程內(nèi)容


引言:愛之深、痛之切的商超

第一部分  鍛造強勢商超門店——單店銷量提升

研討:如何避免新入場的門店下架、鎖碼、清場?
一、門店選擇確定
1、要么不進(jìn),要么做好
2、七步選定KA門店
案例:某休閑食品企業(yè)門店選擇工具與方法;
3、選擇有生意潛力的門店
案例:寶潔&藍(lán)月亮;
二、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)設(shè)計
1、終端產(chǎn)品組合制勝
研討:如何優(yōu)化KA門店SKU組合? 
2、明確你的分銷標(biāo)準(zhǔn)
3、終端分銷標(biāo)準(zhǔn)的跟進(jìn)
工具:終端店內(nèi)的分銷狀況要周期檢查并策略調(diào)整
三、爭取有利位置
1、零售商在經(jīng)營“平效”
2、占位——你買的是“站票”嗎? 
3、位置:貨區(qū)、水平、垂直……
研討:你想要的位置在哪里?
研討:如何爭取好的位置?
四、做好產(chǎn)品出樣陳列
1、陳列要解決的問題
研討:陳列中常犯的錯誤
2、產(chǎn)品陳列18大法則 
3、陳列的5點策略認(rèn)知
工具:產(chǎn)品貨架配置表
五、價格嚴(yán)格管控
1、價格——高也不是,低也不是
2、產(chǎn)品動銷的非價格因素
研討:超市猛于虎,砸價怎應(yīng)付?
六、庫存保障合理
1、庫存——高也不是,低也不是
2、終端庫存管理涉及的問題
3、如何改進(jìn)KA賣場的配送 
工具:1.5倍安全庫存的應(yīng)用及限制
七、助銷促進(jìn)生意氛圍
1、利于市場建設(shè)的各種道具的運用,實現(xiàn)終端攔截的重要武器
2、常見物料種類及運用方法
案例:可口可樂的生動化要求
八、導(dǎo)購實現(xiàn)終端攔截
1、導(dǎo)購管理的現(xiàn)狀:人多、職位低、代溝、流動性高……
2、高效的終端人員培訓(xùn)方法
3、非物質(zhì)激勵導(dǎo)購的10大方法
案例:因?qū)з徯袨槎饬P款
九、靈活運用促銷手段
1、解析賣場促銷方法 
2、設(shè)計促銷方案的關(guān)鍵要素
3、促銷方案的高效執(zhí)行 
研討:促銷方案不能落地的原因
4、促銷效果評估的多維方法
十、終端表現(xiàn)維護實操——固定巡訪
1、門店基礎(chǔ)信息建檔與規(guī)劃 
2、門店巡訪安排——七定 
3、固定巡訪執(zhí)行
4、巡訪過程管控
案例:某企業(yè)“固定巡訪”實操

第二部分   現(xiàn)代商超銷售溝通與談判

一、如何建立平等的合作平臺 
1、采購——你為什么這樣強勢? 
2、溝通是一種態(tài)度,而非技巧 
3、如何與賣場做好客情? 
二、商超談判的關(guān)鍵要素 
1、策略——明確談判目標(biāo)與策略 
2、準(zhǔn)備——談判不是靠口才,而是靠準(zhǔn)備 
3、需求——了解客戶的角色與需求
4、過程——把握談判的開場、過程與收場 
5、跟進(jìn)——談判結(jié)果的評估、落實與跟進(jìn) 
三、如何在貿(mào)易條款談判中取得優(yōu)勢地位
1、價格條款談判策略 
2、返利條款談判策略 
3、費用條款談判策略 
4、促銷條款談判策略 
5、后勤條款談判策略 
6、付款條款談判策略 
四、銷售談判實戰(zhàn)技巧
1、建立談判優(yōu)勢——取得談判的優(yōu)勢關(guān)鍵是你能否改變雙方心理優(yōu)勢的對比
2、交換——談判是共同獲利、各取所需,所以“交換”是談判最基本活動
3、虛擬上級——利用“授權(quán)”的因素,有時候為我們可以虛擬一個“上級”
4、讓步——讓步談判成功的必然因素,但如何讓步的更有策略呢?
5、打破疆局——疆局是雙方共輸?shù)慕Y(jié)果,但也不乏是新的契機
6、沉默/拖延——利用“時間”,打心理戰(zhàn)
7、解決分歧——解決分歧五法
8、角色扮演——紅臉與黑臉的智謀
9、配套——一條一條的談,還是當(dāng)做整體談?
……
五、步步為贏——KA商談過程控制
(一)、開始階段——風(fēng)起云涌
第一招:以逸待勞——以良好的心態(tài)、足夠的耐心去迎接談判對手
(二)、防守階段——處亂不驚
第二招:假癡不癲——以刨根問底的態(tài)度、遲鈍的反映來消磨對方士氣
第三招:葉底藏花——不斷的掩藏我方意圖,把握對談判空間的控制
……
(三)、進(jìn)攻階段——得寸進(jìn)尺
第九招:無中生有——學(xué)會指責(zé),提要求,即使這些是不存在的、是無理的!
第十招:拋磚引玉——引發(fā)對方思考并借以探尋對方所思所想與談判底線
……
(四)、韁持階段——紋絲不動
第十三招:借尸還魂——假借上級或其他部門人員的行為與意思來達(dá)到目的
……
(五)、破局階段——柳岸花明
第十五招:適可而止——適時的中止談判,重新調(diào)整談判目標(biāo)與談判方法
……
(六)、結(jié)束階段——功德圓滿
第十七招:抱圓守正——談判結(jié)束前,不能放松警惕,要保持談判結(jié)果到最后
……


學(xué)員評價更多>>

  主講講師:王同
  專長領(lǐng)域:渠道管理 | 終端管理 | 銷售過程管理
  行業(yè)領(lǐng)域:快速消費品(食品,飲料,化妝品) | 服裝/紡織/皮革 | 貿(mào)易/消費 | 生產(chǎn)制造業(yè) | 通信行業(yè)
  擅長解決的問題:
如何提升終端銷售管理能力
如何選擇戰(zhàn)略性終端
如何明確經(jīng)銷商定位
  該講師其他課程:
顧問式經(jīng)銷商管理
區(qū)域市場策略管理
創(chuàng)造 超越 共贏
店鋪掘金,立足門店要業(yè)績
頂尖導(dǎo)購強化訓(xùn)練
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