贏在大賣(mài)場(chǎng)
主講專(zhuān)家:王同 |
|
實(shí)戰(zhàn)型渠道銷(xiāo)售及終端零售講師 | |
領(lǐng) 域:銷(xiāo)售 銷(xiāo)售技巧 | |
培訓(xùn)對(duì)象:高層管理 中層管理 基層主管 |
課程收益
1、掌握終端業(yè)績(jī)提升的一個(gè)核心思想:對(duì)的事情堅(jiān)持做;
2、幫助業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)構(gòu)建商超門(mén)店管理的系統(tǒng)思維;從門(mén)店選擇、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、位置、陳列、價(jià)格管控、庫(kù)存、生動(dòng)化、促銷(xiāo)、導(dǎo)購(gòu)、客情等十個(gè)方面,對(duì)每個(gè)方面進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)化講解,并結(jié)合門(mén)店管理中會(huì)遇到的問(wèn)題,為您的日常管理工作提供了具有實(shí)戰(zhàn)指導(dǎo)意義的參考;
3、增強(qiáng)對(duì)商務(wù)談判的理解,提升商務(wù)談判的控制技能;學(xué)習(xí)針對(duì)商超渠道運(yùn)營(yíng)的溝通能力及談判技巧,提升業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的運(yùn)作能力
課程特色
對(duì)于眾多快速消費(fèi)品、小家電、家居生活用品等商超供應(yīng)商而言,商超渠道(或稱(chēng)現(xiàn)代渠道、KA渠道等)是不可回避、不可替代的。商超渠道對(duì)公司的品牌建設(shè)、銷(xiāo)量貢獻(xiàn)、新品推廣等都極具吸引力,并且通過(guò)與商超打交道可以提升供應(yīng)商渠道運(yùn)作的整體管理水平。
但是,對(duì)供應(yīng)商而言,商超渠道也是“痛之切”的!比如供零地位的不平等,將合作置于不對(duì)等地位。在帳期、物流、費(fèi)用以及合作規(guī)則上總是處于被動(dòng)地位。雙比如商超競(jìng)爭(zhēng)激烈,赤裸裸的實(shí)踐著“馬太效應(yīng)”。而且時(shí)刻“檢驗(yàn)”著供應(yīng)商的渠道運(yùn)作水平,當(dāng)然你也要為此交“學(xué)費(fèi)”。
隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇,提升商超渠道的運(yùn)作對(duì)供應(yīng)商而言變的越來(lái)越迫切。很多供應(yīng)商(企業(yè)及他們的經(jīng)銷(xiāo)商)顧慮成本高,覺(jué)得做商超出力不賺錢(qián)或是區(qū)域中沒(méi)有優(yōu)勢(shì),談的合作條件不好,難操作而不敢涉足;或是進(jìn)去了單店業(yè)績(jī)慘淡,合作條件越來(lái)越差進(jìn)入惡性循環(huán);或是與采購(gòu)打交道不得要領(lǐng),一想到就害怕,總是被買(mǎi)手左右著等等。
總之,商超非常誘人,但現(xiàn)在痛苦非常大。正是基于這樣一個(gè)大的市場(chǎng)背景,我們推出了《贏在大賣(mài)場(chǎng)》系列課程,對(duì)供應(yīng)商如何運(yùn)作商超渠道的業(yè)務(wù)技能和銷(xiāo)售談判技能給予針對(duì)性指導(dǎo),本課程也已經(jīng)服務(wù)過(guò)如蒙牛、統(tǒng)一、潔麗雅、雙匯、蘇泊爾等眾多著名的企業(yè),市場(chǎng)反饋相當(dāng)不錯(cuò)!
現(xiàn)場(chǎng)圖片
課程內(nèi)容
引言:愛(ài)之深、痛之切的商超
第一部分 鍛造強(qiáng)勢(shì)商超門(mén)店——單店銷(xiāo)量提升
研討:如何避免新入場(chǎng)的門(mén)店下架、鎖碼、清場(chǎng)?
一、門(mén)店選擇確定
1、要么不進(jìn),要么做好
2、七步選定KA門(mén)店
案例:某休閑食品企業(yè)門(mén)店選擇工具與方法;
3、選擇有生意潛力的門(mén)店
案例:寶潔&藍(lán)月亮;
二、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)
1、終端產(chǎn)品組合制勝
研討:如何優(yōu)化KA門(mén)店SKU組合?
2、明確你的分銷(xiāo)標(biāo)準(zhǔn)
3、終端分銷(xiāo)標(biāo)準(zhǔn)的跟進(jìn)
工具:終端店內(nèi)的分銷(xiāo)狀況要周期檢查并策略調(diào)整
三、爭(zhēng)取有利位置
1、零售商在經(jīng)營(yíng)“平效”
2、占位——你買(mǎi)的是“站票”嗎?
3、位置:貨區(qū)、水平、垂直……
研討:你想要的位置在哪里?
研討:如何爭(zhēng)取好的位置?
四、做好產(chǎn)品出樣陳列
1、陳列要解決的問(wèn)題
研討:陳列中常犯的錯(cuò)誤
2、產(chǎn)品陳列18大法則
3、陳列的5點(diǎn)策略認(rèn)知
工具:產(chǎn)品貨架配置表
五、價(jià)格嚴(yán)格管控
1、價(jià)格——高也不是,低也不是
2、產(chǎn)品動(dòng)銷(xiāo)的非價(jià)格因素
研討:超市猛于虎,砸價(jià)怎應(yīng)付?
六、庫(kù)存保障合理
1、庫(kù)存——高也不是,低也不是
2、終端庫(kù)存管理涉及的問(wèn)題
3、如何改進(jìn)KA賣(mài)場(chǎng)的配送
工具:1.5倍安全庫(kù)存的應(yīng)用及限制
七、助銷(xiāo)促進(jìn)生意氛圍
1、利于市場(chǎng)建設(shè)的各種道具的運(yùn)用,實(shí)現(xiàn)終端攔截的重要武器
2、常見(jiàn)物料種類(lèi)及運(yùn)用方法
案例:可口可樂(lè)的生動(dòng)化要求
八、導(dǎo)購(gòu)實(shí)現(xiàn)終端攔截
1、導(dǎo)購(gòu)管理的現(xiàn)狀:人多、職位低、代溝、流動(dòng)性高……
2、高效的終端人員培訓(xùn)方法
3、非物質(zhì)激勵(lì)導(dǎo)購(gòu)的10大方法
案例:因?qū)з?gòu)行為而遭罰款
九、靈活運(yùn)用促銷(xiāo)手段
1、解析賣(mài)場(chǎng)促銷(xiāo)方法
2、設(shè)計(jì)促銷(xiāo)方案的關(guān)鍵要素
3、促銷(xiāo)方案的高效執(zhí)行
研討:促銷(xiāo)方案不能落地的原因
4、促銷(xiāo)效果評(píng)估的多維方法
十、終端表現(xiàn)維護(hù)實(shí)操——固定巡訪
1、門(mén)店基礎(chǔ)信息建檔與規(guī)劃
2、門(mén)店巡訪安排——七定
3、固定巡訪執(zhí)行
4、巡訪過(guò)程管控
案例:某企業(yè)“固定巡訪”實(shí)操
第二部分 現(xiàn)代商超銷(xiāo)售溝通與談判
一、如何建立平等的合作平臺(tái)
1、采購(gòu)——你為什么這樣強(qiáng)勢(shì)?
2、溝通是一種態(tài)度,而非技巧
3、如何與賣(mài)場(chǎng)做好客情?
二、商超談判的關(guān)鍵要素
1、策略——明確談判目標(biāo)與策略
2、準(zhǔn)備——談判不是靠口才,而是靠準(zhǔn)備
3、需求——了解客戶(hù)的角色與需求
4、過(guò)程——把握談判的開(kāi)場(chǎng)、過(guò)程與收?qǐng)?nbsp;
5、跟進(jìn)——談判結(jié)果的評(píng)估、落實(shí)與跟進(jìn)
三、如何在貿(mào)易條款談判中取得優(yōu)勢(shì)地位
1、價(jià)格條款談判策略
2、返利條款談判策略
3、費(fèi)用條款談判策略
4、促銷(xiāo)條款談判策略
5、后勤條款談判策略
6、付款條款談判策略
四、銷(xiāo)售談判實(shí)戰(zhàn)技巧
1、建立談判優(yōu)勢(shì)——取得談判的優(yōu)勢(shì)關(guān)鍵是你能否改變雙方心理優(yōu)勢(shì)的對(duì)比
2、交換——談判是共同獲利、各取所需,所以“交換”是談判最基本活動(dòng)
3、虛擬上級(jí)——利用“授權(quán)”的因素,有時(shí)候?yàn)槲覀兛梢蕴摂M一個(gè)“上級(jí)”
4、讓步——讓步談判成功的必然因素,但如何讓步的更有策略呢?
5、打破疆局——疆局是雙方共輸?shù)慕Y(jié)果,但也不乏是新的契機(jī)
6、沉默/拖延——利用“時(shí)間”,打心理戰(zhàn)
7、解決分歧——解決分歧五法
8、角色扮演——紅臉與黑臉的智謀
9、配套——一條一條的談,還是當(dāng)做整體談?
……
五、步步為贏——KA商談過(guò)程控制
(一)、開(kāi)始階段——風(fēng)起云涌
第一招:以逸待勞——以良好的心態(tài)、足夠的耐心去迎接談判對(duì)手
(二)、防守階段——處亂不驚
第二招:假癡不癲——以刨根問(wèn)底的態(tài)度、遲鈍的反映來(lái)消磨對(duì)方士氣
第三招:葉底藏花——不斷的掩藏我方意圖,把握對(duì)談判空間的控制
……
(三)、進(jìn)攻階段——得寸進(jìn)尺
第九招:無(wú)中生有——學(xué)會(huì)指責(zé),提要求,即使這些是不存在的、是無(wú)理的!
第十招:拋磚引玉——引發(fā)對(duì)方思考并借以探尋對(duì)方所思所想與談判底線(xiàn)
……
(四)、韁持階段——紋絲不動(dòng)
第十三招:借尸還魂——假借上級(jí)或其他部門(mén)人員的行為與意思來(lái)達(dá)到目的
……
(五)、破局階段——柳岸花明
第十五招:適可而止——適時(shí)的中止談判,重新調(diào)整談判目標(biāo)與談判方法
……
(六)、結(jié)束階段——功德圓滿(mǎn)
第十七招:抱圓守正——談判結(jié)束前,不能放松警惕,要保持談判結(jié)果到最后
……
學(xué)員評(píng)價(jià)更多>>
主講講師:王同 | |
專(zhuān)長(zhǎng)領(lǐng)域:渠道管理 | 終端管理 | 銷(xiāo)售過(guò)程管理 | |
行業(yè)領(lǐng)域:快速消費(fèi)品(食品,飲料,化妝品) | 服裝/紡織/皮革 | 貿(mào)易/消費(fèi) | 生產(chǎn)制造業(yè) | 通信行業(yè) | |
擅長(zhǎng)解決的問(wèn)題:
如何提升終端銷(xiāo)售管理能力 如何選擇戰(zhàn)略性終端 如何明確經(jīng)銷(xiāo)商定位 |
|
該講師其他課程:
顧問(wèn)式經(jīng)銷(xiāo)商管理 區(qū)域市場(chǎng)策略管理 創(chuàng)造 超越 共贏 店鋪掘金,立足門(mén)店要業(yè)績(jī) 頂尖導(dǎo)購(gòu)強(qiáng)化訓(xùn)練 |
我要點(diǎn)評(píng)>>