課程收益
據(jù)權(quán)威調(diào)查,工業(yè)品、行業(yè)采購、集團(tuán)采購、高附加值產(chǎn)品、集成產(chǎn)品及軟硬件綜合解決方案銷售中,
我們是否有這樣的困惑:
我們是否忘了或能夠埋伏些伏筆,等著競爭對手的軟肋暴露了?
如果是對手先做推介的,我們可不可以精心設(shè)計(jì)一些問題,把他們的推介戳得體無完膚?
客戶并不知道自己要什么,我們能幫他們完成需求說明書嗎?
準(zhǔn)備好問題去挖掘客戶的需求而客戶卻避而不談。
絞盡腦汁試圖接近客戶決策核心時(shí),卻常常無緣相見。
客戶拜訪中如何與關(guān)鍵人物保持長時(shí)間的有效對話?
宣講產(chǎn)品給客戶帶來的價(jià)值,客戶卻只關(guān)心我們的產(chǎn)品價(jià)格是否更低。
向客戶努力地證明解決問題的能力,然而投標(biāo)揭曉時(shí),才發(fā)現(xiàn)客戶早己心有所屬或者只是想無償?shù)慕梃b我們的智慧。
不同階層、不同類型的“對手”如何驅(qū)動?
銷售經(jīng)理不知如何管理銷售過程,只能憑感覺。
無法進(jìn)行準(zhǔn)確的銷售預(yù)測,銷售量波動異常。
員工離職時(shí)工作交接難以完成,常常導(dǎo)致項(xiàng)目流產(chǎn)。
課程特色
獨(dú)創(chuàng)的情景式訓(xùn)練法與多種培訓(xùn)方式緊密結(jié)合,緊扣學(xué)員實(shí)際工作,保持學(xué)員的高度參與,
令學(xué)員在充滿挑戰(zhàn)性與趣味性的參與過程中將培訓(xùn)內(nèi)容深刻理解、融會貫通、舉一反三,進(jìn)而學(xué)以致用。
課程內(nèi)容
大客戶銷售策略與技巧課程大綱:
第一講:銷售(售)的核心
銷售原理及成交的核心要素產(chǎn)品(服務(wù))與客戶的需求狀態(tài)?
第二講:客戶究竟在想什么?----研究對象可能是最重要的事情
客戶采購流程分析采購鏈不同角色動機(jī),個(gè)性類型與有效驅(qū)動技巧
第三講:客戶開發(fā)(接觸)的策略性思考
產(chǎn)品分析目標(biāo)群體選擇接觸渠道與方式策劃
第四講:前期接觸的關(guān)鍵
優(yōu)秀銷售人員如何做準(zhǔn)備?創(chuàng)造良好的第一印象,以形成最融洽的客戶關(guān)系
設(shè)計(jì)有亮點(diǎn)的開場白討論:開場白舉例
第五講:實(shí)用銷售溝通技巧
客戶背景了解:了解什么,問題如何設(shè)計(jì)客戶要求如何明確、鎖定
重組采購標(biāo)準(zhǔn)簡報(bào)技巧經(jīng)典案例分享
現(xiàn)場演練:**產(chǎn)品賣點(diǎn)包裝
第六講:勢不可擋----如何解除采購商問題
異議認(rèn)識打好預(yù)防針:如何預(yù)防問題的產(chǎn)生問題解除的有效步驟與具體方法
第七講:常見問題分析與談判技巧
如何探知對手底價(jià)獅子大開口的破解辦法車輪戰(zhàn)術(shù)
老虎鉗策略燙手山芋反悔……
談判殘局破解與現(xiàn)場演練
第八講:締結(jié)
要求締結(jié)的技巧締結(jié)的經(jīng)典方法實(shí)戰(zhàn)演練
第九講:學(xué)員提問、老師解答
學(xué)員評價(jià)更多>>
主講講師:張偉奇 | |
專長領(lǐng)域:銷售技巧 | 銷售過程管理 | 心理輔導(dǎo) | 大客戶銷售管理 | |
行業(yè)領(lǐng)域:通信行業(yè) | 金融業(yè) | 電子行業(yè) | 服裝/紡織/皮革 | 房地產(chǎn)/建筑 | |
擅長解決的問題:
如何增強(qiáng)銷售談判技巧 如何提升商務(wù)談判能力 如何提高銷售團(tuán)隊(duì)建立與管理能力 |
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該講師其他課程:
銷售執(zhí)行力與卓越團(tuán)隊(duì)管理 大客戶銷售策略與技巧 破局重生--企業(yè)營銷系統(tǒng)創(chuàng)新 |
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