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大客戶銷售策略與技巧

大客戶銷售策略與技巧
主講專家:張偉奇
培訓需求調(diào)查表
實戰(zhàn)派營銷培訓師
領 域:銷售 大客戶銷售管理
培訓對象:高層管理 中層管理 基層主管 
課程收益


據(jù)權威調(diào)查,工業(yè)品、行業(yè)采購、集團采購、高附加值產(chǎn)品、集成產(chǎn)品及軟硬件綜合解決方案銷售中,
我們是否有這樣的困惑:
我們是否忘了或能夠埋伏些伏筆,等著競爭對手的軟肋暴露了?
如果是對手先做推介的,我們可不可以精心設計一些問題,把他們的推介戳得體無完膚?
客戶并不知道自己要什么,我們能幫他們完成需求說明書嗎?
準備好問題去挖掘客戶的需求而客戶卻避而不談。
絞盡腦汁試圖接近客戶決策核心時,卻常常無緣相見。
客戶拜訪中如何與關鍵人物保持長時間的有效對話?
宣講產(chǎn)品給客戶帶來的價值,客戶卻只關心我們的產(chǎn)品價格是否更低。
向客戶努力地證明解決問題的能力,然而投標揭曉時,才發(fā)現(xiàn)客戶早己心有所屬或者只是想無償?shù)慕梃b我們的智慧。
不同階層、不同類型的“對手”如何驅動?
銷售經(jīng)理不知如何管理銷售過程,只能憑感覺。
無法進行準確的銷售預測,銷售量波動異常。
員工離職時工作交接難以完成,常常導致項目流產(chǎn)。


課程特色


獨創(chuàng)的情景式訓練法與多種培訓方式緊密結合,緊扣學員實際工作,保持學員的高度參與,
令學員在充滿挑戰(zhàn)性與趣味性的參與過程中將培訓內(nèi)容深刻理解、融會貫通、舉一反三,進而學以致用。


課程內(nèi)容


大客戶銷售策略與技巧課程大綱:

第一講:銷售(售)的核心
銷售原理及成交的核心要素產(chǎn)品(服務)與客戶的需求狀態(tài)?

第二講:客戶究竟在想什么?----研究對象可能是最重要的事情
客戶采購流程分析采購鏈不同角色動機,個性類型與有效驅動技巧

第三講:客戶開發(fā)(接觸)的策略性思考
產(chǎn)品分析目標群體選擇接觸渠道與方式策劃

第四講:前期接觸的關鍵
優(yōu)秀銷售人員如何做準備?創(chuàng)造良好的第一印象,以形成最融洽的客戶關系
設計有亮點的開場白討論:開場白舉例

第五講:實用銷售溝通技巧
客戶背景了解:了解什么,問題如何設計客戶要求如何明確、鎖定
重組采購標準簡報技巧經(jīng)典案例分享
現(xiàn)場演練:**產(chǎn)品賣點包裝

第六講:勢不可擋----如何解除采購商問題
異議認識打好預防針:如何預防問題的產(chǎn)生問題解除的有效步驟與具體方法

第七講:常見問題分析與談判技巧
如何探知對手底價獅子大開口的破解辦法車輪戰(zhàn)術
老虎鉗策略燙手山芋反悔……
談判殘局破解與現(xiàn)場演練

第八講:締結
要求締結的技巧締結的經(jīng)典方法實戰(zhàn)演練
第九講:學員提問、老師解答


學員評價更多>>

  主講講師:張偉奇
  專長領域:銷售技巧 | 銷售過程管理 | 心理輔導 | 大客戶銷售管理
  行業(yè)領域:通信行業(yè) | 金融業(yè) | 電子行業(yè) | 服裝/紡織/皮革 | 房地產(chǎn)/建筑
  擅長解決的問題:
如何增強銷售談判技巧
如何提升商務談判能力
如何提高銷售團隊建立與管理能力
  該講師其他課程:
銷售執(zhí)行力與卓越團隊管理
大客戶銷售策略與技巧
破局重生--企業(yè)營銷系統(tǒng)創(chuàng)新
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