大客戶銷售技巧

課程收益

提升大客戶銷售技能、完成銷售目標(biāo)。

課程特色

本課程從銷售人員服務(wù)的對象來思考，通過滿足客戶的需求來提升銷售技能，實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)。
本課程探討的關(guān)鍵點(diǎn)是：我們的客戶是誰？他們在哪里？我們怎么找到他們？他們需要什么？我們能滿足什么？需要多少、什么時(shí)候？
在解答這些核心關(guān)鍵點(diǎn)中，我們要需要掌握：客戶購買心理、SPIN顧問式話術(shù)、FABE產(chǎn)品介紹話術(shù)、目標(biāo)價(jià)值鏈分解、自我心態(tài)調(diào)整等技巧內(nèi)容。
專氣致柔，能如嬰兒否？如果我們擁有像嬰兒一樣的心境，用沒有技巧的技巧去服務(wù)我們的客戶，銷售必能無往不勝。

現(xiàn)場圖片

課程內(nèi)容

大客戶銷售技巧課程大綱：
銷售點(diǎn)：客戶買的是什么？
a)買什么？
b)什么是營銷？
c)三點(diǎn)四步法尋找買點(diǎn)？
培訓(xùn)方式：講授、案例、討論
核心是：用同理心挖掘出人心中銷售的關(guān)鍵點(diǎn)，并尋找延伸線
課時(shí)：1.5小時(shí)
銷售線之一： 經(jīng)典管理線5WH中的Who
d)銷售線5WH
e)從點(diǎn)到線有多遠(yuǎn)？
f)大客戶的四個(gè)層面分類的分析與應(yīng)用（理解人性）
培訓(xùn)方式：講授、案例、討論、演練
核心是：在核心營銷思維上點(diǎn)突破至銷售線，解決從銷售中的知到行的問題。
課時(shí)：2.5小時(shí)
銷售線之二：經(jīng)典管理線5WH中的Where/when
g)銷售的惰性是什么？
h)目標(biāo)設(shè)定（遠(yuǎn)期目標(biāo)、近期目標(biāo)、行動目標(biāo)）
i)關(guān)鍵價(jià)值鏈分析和應(yīng)用
培訓(xùn)方式：講授、案例、演練、體驗(yàn)
核心是：熟悉客戶的地點(diǎn)和溝通時(shí)間，設(shè)定目標(biāo)并保證目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。
課時(shí)：2.5小時(shí)
銷售線之三：經(jīng)典管理線5WH中的What
j)對what的深刻理解，客戶需要什么？
k)SPIN銷售應(yīng)用
l)SPIN銷售演練
培訓(xùn)方式：講授、案例、演練、游戲
核心是：熟練掌握SPIN技巧
課時(shí)：3小時(shí)
銷售線之四：經(jīng)典管理線5WH中的why/how
m)FABE銷售話術(shù)
n)FABE銷售演練
o)在服務(wù)中的應(yīng)用
培訓(xùn)方式：講授、案例、演練、討論、體驗(yàn)
核心是：熟悉掌握產(chǎn)品介紹技巧和通過服務(wù)產(chǎn)生二次消費(fèi)技巧
課時(shí)：1小時(shí)
銷售面：客戶喜歡擁有哪些基礎(chǔ)的銷售人員
p)銷售角色定位與時(shí)間管理
q)商務(wù)禮儀與激情
r)沒有技巧的嬰兒啟示
培訓(xùn)方式：講授、案例、演練、討論、體驗(yàn)
核心是：銷售人員應(yīng)該擁有的基本素質(zhì)
課時(shí)：2小時(shí)

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