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大客戶銷售技巧

大客戶銷售技巧
主講專家:許晉
培訓(xùn)需求調(diào)查表
高級培訓(xùn)師
領(lǐng) 域:銷售 大客戶銷售管理
培訓(xùn)對象:基層員工 
課程收益


提升大客戶銷售技能、完成銷售目標(biāo)。


課程特色


本課程從銷售人員服務(wù)的對象來思考,通過滿足客戶的需求來提升銷售技能,實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)。
本課程探討的關(guān)鍵點(diǎn)是:我們的客戶是誰?他們在哪里?我們怎么找到他們?他們需要什么?我們能滿足什么?需要多少、什么時(shí)候?
在解答這些核心關(guān)鍵點(diǎn)中,我們要需要掌握:客戶購買心理、SPIN顧問式話術(shù)、FABE產(chǎn)品介紹話術(shù)、目標(biāo)價(jià)值鏈分解、自我心態(tài)調(diào)整等技巧內(nèi)容。
專氣致柔,能如嬰兒否?如果我們擁有像嬰兒一樣的心境,用沒有技巧的技巧去服務(wù)我們的客戶,銷售必能無往不勝。


現(xiàn)場圖片

課程內(nèi)容


大客戶銷售技巧課程大綱:
銷售點(diǎn):客戶買的是什么?

a)買什么?
b)什么是營銷?
c)三點(diǎn)四步法尋找買點(diǎn)?
培訓(xùn)方式:講授、案例、討論
核心是:用同理心挖掘出人心中銷售的關(guān)鍵點(diǎn),并尋找延伸線
課時(shí):1.5小時(shí)
銷售線之一: 經(jīng)典管理線5WH中的Who
d)銷售線5WH
e)從點(diǎn)到線有多遠(yuǎn)?
f)大客戶的四個(gè)層面分類的分析與應(yīng)用(理解人性)
培訓(xùn)方式:講授、案例、討論、演練
核心是:在核心營銷思維上點(diǎn)突破至銷售線,解決從銷售中的知到行的問題。
課時(shí):2.5小時(shí)
銷售線之二:經(jīng)典管理線5WH中的Where/when
g)銷售的惰性是什么?
h)目標(biāo)設(shè)定(遠(yuǎn)期目標(biāo)、近期目標(biāo)、行動目標(biāo))
i)關(guān)鍵價(jià)值鏈分析和應(yīng)用
培訓(xùn)方式:講授、案例、演練、體驗(yàn)
核心是:熟悉客戶的地點(diǎn)和溝通時(shí)間,設(shè)定目標(biāo)并保證目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。
課時(shí):2.5小時(shí)
銷售線之三:經(jīng)典管理線5WH中的What
j)對what的深刻理解,客戶需要什么?
k)SPIN銷售應(yīng)用
l)SPIN銷售演練
培訓(xùn)方式:講授、案例、演練、游戲
核心是:熟練掌握SPIN技巧
課時(shí):3小時(shí)
銷售線之四:經(jīng)典管理線5WH中的why/how
m)FABE銷售話術(shù)
n)FABE銷售演練
o)在服務(wù)中的應(yīng)用
培訓(xùn)方式:講授、案例、演練、討論、體驗(yàn)
核心是:熟悉掌握產(chǎn)品介紹技巧和通過服務(wù)產(chǎn)生二次消費(fèi)技巧
課時(shí):1小時(shí)
銷售面:客戶喜歡擁有哪些基礎(chǔ)的銷售人員
p)銷售角色定位與時(shí)間管理
q)商務(wù)禮儀與激情
r)沒有技巧的嬰兒啟示
培訓(xùn)方式:講授、案例、演練、討論、體驗(yàn)
核心是:銷售人員應(yīng)該擁有的基本素質(zhì)
課時(shí):2小時(shí)


學(xué)員評價(jià)更多>>

  主講講師:許晉
  專長領(lǐng)域:易經(jīng) | 銷售技巧 | 銷售過程管理 | 大客戶管理 | 中層管理
  行業(yè)領(lǐng)域:服務(wù)業(yè) | 原材料和加工制造 | 酒店/旅游 | 通信行業(yè) | IT行業(yè)
  擅長解決的問題:
如何運(yùn)用易經(jīng)對企業(yè)進(jìn)行管理
如何運(yùn)用易經(jīng)進(jìn)行企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃
如何增強(qiáng)銷售談判技巧
  該講師其他課程:
塑造優(yōu)秀中層管理者
中層經(jīng)理核心管理技能培訓(xùn)(MTP)
創(chuàng)建卓越的銷售團(tuán)隊(duì)
溝通技巧
大客戶銷售技巧
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