課程收益
提升大客戶(hù)銷(xiāo)售技能、完成銷(xiāo)售目標(biāo)。
課程特色
本課程從銷(xiāo)售人員服務(wù)的對(duì)象來(lái)思考，通過(guò)滿(mǎn)足客戶(hù)的需求來(lái)提升銷(xiāo)售技能，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售目標(biāo)。
本課程探討的關(guān)鍵點(diǎn)是：我們的客戶(hù)是誰(shuí)？他們?cè)谀睦?？我們?cè)趺凑业剿麄?？他們需要什么？我們能滿(mǎn)足什么？需要多少、什么時(shí)候？
在解答這些核心關(guān)鍵點(diǎn)中，我們要需要掌握：客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)心理、SPIN顧問(wèn)式話(huà)術(shù)、FABE產(chǎn)品介紹話(huà)術(shù)、目標(biāo)價(jià)值鏈分解、自我心態(tài)調(diào)整等技巧內(nèi)容。
專(zhuān)氣致柔，能如嬰兒否？如果我們擁有像嬰兒一樣的心境，用沒(méi)有技巧的技巧去服務(wù)我們的客戶(hù)，銷(xiāo)售必能無(wú)往不勝。
現(xiàn)場(chǎng)圖片
課程內(nèi)容
大客戶(hù)銷(xiāo)售技巧課程大綱：
銷(xiāo)售點(diǎn)：客戶(hù)買(mǎi)的是什么？
a)買(mǎi)什么？
b)什么是營(yíng)銷(xiāo)？
c)三點(diǎn)四步法尋找買(mǎi)點(diǎn)？
培訓(xùn)方式：講授、案例、討論
核心是：用同理心挖掘出人心中銷(xiāo)售的關(guān)鍵點(diǎn)，并尋找延伸線(xiàn)
課時(shí)：1.5小時(shí)
銷(xiāo)售線(xiàn)之一： 經(jīng)典管理線(xiàn)5WH中的Who
d)銷(xiāo)售線(xiàn)5WH
e)從點(diǎn)到線(xiàn)有多遠(yuǎn)？
f)大客戶(hù)的四個(gè)層面分類(lèi)的分析與應(yīng)用（理解人性）
培訓(xùn)方式：講授、案例、討論、演練
核心是：在核心營(yíng)銷(xiāo)思維上點(diǎn)突破至銷(xiāo)售線(xiàn)，解決從銷(xiāo)售中的知到行的問(wèn)題。
課時(shí)：2.5小時(shí)
銷(xiāo)售線(xiàn)之二：經(jīng)典管理線(xiàn)5WH中的Where/when
g)銷(xiāo)售的惰性是什么？
h)目標(biāo)設(shè)定（遠(yuǎn)期目標(biāo)、近期目標(biāo)、行動(dòng)目標(biāo)）
i)關(guān)鍵價(jià)值鏈分析和應(yīng)用
培訓(xùn)方式：講授、案例、演練、體驗(yàn)
核心是：熟悉客戶(hù)的地點(diǎn)和溝通時(shí)間，設(shè)定目標(biāo)并保證目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。
課時(shí)：2.5小時(shí)
銷(xiāo)售線(xiàn)之三：經(jīng)典管理線(xiàn)5WH中的What
j)對(duì)what的深刻理解，客戶(hù)需要什么？
k)SPIN銷(xiāo)售應(yīng)用
l)SPIN銷(xiāo)售演練
培訓(xùn)方式：講授、案例、演練、游戲
核心是：熟練掌握SPIN技巧
課時(shí)：3小時(shí)
銷(xiāo)售線(xiàn)之四：經(jīng)典管理線(xiàn)5WH中的why/how
m)FABE銷(xiāo)售話(huà)術(shù)
n)FABE銷(xiāo)售演練
o)在服務(wù)中的應(yīng)用
培訓(xùn)方式：講授、案例、演練、討論、體驗(yàn)
核心是：熟悉掌握產(chǎn)品介紹技巧和通過(guò)服務(wù)產(chǎn)生二次消費(fèi)技巧
課時(shí)：1小時(shí)
銷(xiāo)售面：客戶(hù)喜歡擁有哪些基礎(chǔ)的銷(xiāo)售人員
p)銷(xiāo)售角色定位與時(shí)間管理
q)商務(wù)禮儀與激情
r)沒(méi)有技巧的嬰兒?jiǎn)⑹?br />
培訓(xùn)方式：講授、案例、演練、討論、體驗(yàn)
核心是：銷(xiāo)售人員應(yīng)該擁有的基本素質(zhì)
課時(shí)：2小時(shí)
學(xué)員評(píng)價(jià)更多>>
我要點(diǎn)評(píng)>>