課程收益
市場依據(jù)不足,不知道在制定部門整體銷售計劃之前,到底應(yīng)當(dāng)采集哪些市場信息;
每次銷售計劃出臺,都是一個痛苦的“拍腦袋”過程,因?yàn)槊看蔚?ldquo;計劃”與“現(xiàn)實(shí)”之間,總是相去甚遠(yuǎn);
下屬報上來的銷售計劃太粗曠,根本無法成為監(jiān)控業(yè)績的依據(jù),但經(jīng)理自己又說不清楚到底應(yīng)當(dāng)精確到何種程度;
不清楚到底應(yīng)當(dāng)采集和分析競爭對手的哪些信息,對區(qū)域競爭對手的監(jiān)控成了“眉毛胡子一把抓”,結(jié)果導(dǎo)致收集起來的競爭對手資料,對實(shí)際市場工作沒什么指導(dǎo)意義;
與對手爭奪市場的過程中,下屬總是比對手慢半拍,最后自己就成了市場上的“救火隊長”,到處救火、卻到處被動;
部分下屬業(yè)績波動,經(jīng)常是三月份好四月份壞,有時甚至?xí)?dǎo)致整個銷售部的業(yè)績上下震蕩、難以掌控;
下屬在面對多客戶進(jìn)行銷售時,經(jīng)常抓不住項目重點(diǎn),往往是“撿起了芝麻,卻丟掉了西瓜”,可到底應(yīng)當(dāng)如何管理客戶、應(yīng)當(dāng)收集客戶的哪些關(guān)鍵信息、應(yīng)當(dāng)如何分類客戶價值、應(yīng)當(dāng)運(yùn)用哪些工具對客戶和項目意向進(jìn)行分析和跟進(jìn),自己也說不清楚;
課程特色
課程專注、針對性強(qiáng);互動教學(xué)、氣氛活躍;源自實(shí)踐、立竿見影。
現(xiàn)場圖片
課程內(nèi)容
市場規(guī)劃與關(guān)鍵客戶管理課程大綱:
第一部分:區(qū)域市場分析與銷售計劃制定
市場分析的核心步驟和要點(diǎn);
如何進(jìn)行競爭分析,如何把握競爭對手的市場動向;
如何根據(jù)市場發(fā)展和競爭環(huán)境制定區(qū)域市場策略;
營銷計劃的核心內(nèi)容和輔助工具;
制定銷售計劃中的六個常見問題解析;
第二部分:業(yè)績與關(guān)鍵客戶的管理
如何判斷自己的市場接觸程度,面對不同級別市場接觸程度的典型策略;
如何判斷客戶的潛力價值,如何根據(jù)典型客戶的價值類別,進(jìn)行合理的資源分配;
對客戶購買意向?qū)嵤┕芾淼娜齻€關(guān)鍵步驟;
“大漏斗管理法”的應(yīng)用步驟和技巧;
如何從管理客戶,到管理客戶的購買意向,最終實(shí)現(xiàn)對團(tuán)隊業(yè)績的掌控;
學(xué)員評價更多>>
主講講師:秦毅 | |
專長領(lǐng)域:營銷組織 | 渠道管理 | 大客戶銷售管理 | 銷售過程管理 | 終端管理 | |
行業(yè)領(lǐng)域:電力通信 | 醫(yī)藥業(yè) | 銀行 | 數(shù)碼產(chǎn)品 | |
擅長解決的問題:
如何合理設(shè)計營銷組織架構(gòu) 如何建立最佳的銷售渠道模式 如何提升大客戶銷售管理能力 |
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該講師其他課程:
銷售隊伍的薪酬設(shè)計與激勵 銷售團(tuán)隊的培育之“鷹計劃” 銷售人員的甄選與崗前培養(yǎng) 市場規(guī)劃與關(guān)鍵客戶管理 銷售隊伍的日常管理與控制 |
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