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(BTOB)實(shí)戰(zhàn)銷售技巧

(BTOB)實(shí)戰(zhàn)銷售技巧
主講專家:馬克
培訓(xùn)需求調(diào)查表
實(shí)戰(zhàn)銷售與談判訓(xùn)練專家
領(lǐng) 域:銷售 銷售技巧
培訓(xùn)對(duì)象:高層管理 中層管理 基層主管 
課程收益


增強(qiáng)業(yè)務(wù)員的市場(chǎng)開拓能力、
新客戶開發(fā)能力、
客戶溝通能力、
分析客戶能力、
挖掘客戶需求的能力、
實(shí)戰(zhàn)拜訪能力、
促成訂單能力、
科學(xué)的客戶管理能力!


課程特色


全程互動(dòng),情景模擬,角色扮演,學(xué)員參與,模型導(dǎo)入!
拒絕空洞理論,演繹實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷;追求學(xué)以致用,達(dá)成業(yè)績(jī)提升!


現(xiàn)場(chǎng)圖片

必達(dá)福環(huán)境技術(shù)有限公司專業(yè)電話營(yíng)銷訓(xùn)練
狼性銷售實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練??虎口奪單
馬克老師培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)
馬克老師培訓(xùn)精彩現(xiàn)場(chǎng)
馬克老師培訓(xùn)精彩瞬間

課程內(nèi)容


突破銷售-卓越銷售技巧訓(xùn)練課程大綱:

第一單元:認(rèn)識(shí)銷售
從4P到4C來看理解銷售以及你的工作
案例分析一:DELL公司與IBM公司的銷售方法
案例分析二:兩個(gè)賣水和賣凈水機(jī)的銷售員
分析銷售員常見的錯(cuò)誤的銷售行為和思維方式
銷售人員的角色定位?
專家型
保姆型
人際關(guān)系型
銷售人員的能力素質(zhì)模型
思維力
學(xué)習(xí)力
親和力
洞察力
專業(yè)力
談判力
沉默力
協(xié)調(diào)力
決斷力
影響力
哪些人是我的客戶,如何尋找這些客戶?
廣義概念的客戶與俠義概念上的客戶
內(nèi)部客戶和外部客戶
尋找客戶的五大方法
客戶是我們什么人?
衣食父母
上帝
親人
朋友
合作伙伴
客戶為什么要購(gòu)買?
客戶購(gòu)買三要素
案例分析:現(xiàn)場(chǎng)銷售產(chǎn)品情景演示
總結(jié):促進(jìn)客戶購(gòu)買的注意點(diǎn)
銷售與服務(wù)的常見誤區(qū)
狗熊掰玉米的失敗
只銷售不服務(wù)
只服務(wù)不銷售
銷售和服務(wù)的關(guān)系?

第二單元:銷售溝通技巧
認(rèn)識(shí)溝通
溝通的關(guān)鍵要素
溝通的雙向原則
游戲:體會(huì)成功溝通的關(guān)鍵點(diǎn)
與不同性格的客戶溝通
如何和不同性格的客戶溝通
面對(duì)不同性格客戶的反饋,銷售員該如何面對(duì)
如何迅速識(shí)別不同性格的客戶
銷售溝通的六大習(xí)慣
三點(diǎn)式
確認(rèn)式
排序式
歸納式
打比喻
講故事
銷售溝通的藝術(shù)
命令客戶的藝術(shù)
否定客戶的藝術(shù)
贊美客戶的藝術(shù)
其他措辭的藝術(shù)
回答問題的智慧
重大問題,隔夜回答
分條件回答
一切盡在不言中
反問回答

第三單元:成功銷售的五大步驟
銷售準(zhǔn)備
形象自檢
成功銷售員的標(biāo)準(zhǔn)形象設(shè)計(jì)
基本商務(wù)禮儀
深刻思考:銷售員的形象到底應(yīng)該是怎樣,難道一定是西裝革履嗎?
公文包自檢
公文包里應(yīng)該有那些必備的銷售工具
這些銷售工具該如何使用
SWOT分析
項(xiàng)目SWOT分析
個(gè)人SWOT分析
公司以及產(chǎn)品SWOT分析
對(duì)手SWOT分析
了解客戶
了解客戶的公司層面
了解客戶的工作層面
了解客戶的私人層面
預(yù)約拜訪
如何更好的預(yù)約客戶
如何面對(duì)客戶不想見銷售員的辣手問題
實(shí)戰(zhàn)演練:如何預(yù)約客戶
接觸客戶
快速掃描---以最快的時(shí)間將客戶的信息盡收眼底
到客戶公司和工廠,該觀察哪些信息
分組討論:這些信息對(duì)銷售員的價(jià)值是什么
一見鐘情---頂級(jí)銷售員的必備技能
如何做一個(gè)好的開場(chǎng)白
銷售開場(chǎng)白的注意點(diǎn)
如何快速的和客戶打成一片
坐而論道---道不同不相為謀
如何利用開放式問題,來了解客戶的思想
該與客戶論哪些“道”
建立信任---白貓黑貓能建立信任就是好貓
信任的分類(何時(shí)利用公司的力量?何時(shí)利用個(gè)人的力量?)
建立信任的10個(gè)方法
討論:信任在銷售中的價(jià)值
需求了解
挖掘需求的兩大技巧
設(shè)身處地的聆聽,聆聽客戶的需求
循循善誘的提問
銷售三問(你需要嗎?你有錢嗎?我有機(jī)會(huì)嗎?)
客戶需求的分類
明顯需求---如何快速促成
潛在需求---如果快速轉(zhuǎn)化為明顯需求并快速促成
如何引導(dǎo)客戶需求到自己的軌道上來---以免為對(duì)手做嫁衣
如何激發(fā)潛在需求
用SPIN銷售技術(shù)來激發(fā)客戶的潛在需求
認(rèn)識(shí)SPIN銷售技術(shù)
S-spin-了解客戶的基本狀況
P-spin-了解客戶的痛苦點(diǎn)
I-spin-在客戶的痛苦點(diǎn)上灑一把鹽
N-spin-在美麗的愿景中,客戶說,把產(chǎn)品賣給我吧
產(chǎn)品展示
展示你的價(jià)值主張---你最核心的買點(diǎn)
讓你所有的展示都來強(qiáng)化這個(gè)賣點(diǎn)
不斷重復(fù)這個(gè)賣點(diǎn)
如何選擇有別于對(duì)手卻又有利于客戶的賣點(diǎn)(核心價(jià)值主張)
認(rèn)識(shí)FABC---
F---客戶喜歡產(chǎn)品的這個(gè)特征
A---客戶更喜歡產(chǎn)品的這個(gè)優(yōu)點(diǎn)
B---客戶真正愿意買單的是產(chǎn)品的特征和優(yōu)點(diǎn)帶給他的好處與利益
用FABC進(jìn)行產(chǎn)品展示
締結(jié)成交
認(rèn)識(shí)客戶異議
客戶異議的分類
對(duì)待客戶異議的態(tài)度
如何規(guī)劃,才能收到更少的客戶異議
解決客戶異議的流程
決策心理學(xué)
現(xiàn)場(chǎng)訓(xùn)練:如何解決工作中的異議,并最終締結(jié)成交


學(xué)員評(píng)價(jià)更多>>

  主講講師:馬克
  專長(zhǎng)領(lǐng)域:客戶服務(wù)
  行業(yè)領(lǐng)域:
  擅長(zhǎng)解決的問題:
如何加強(qiáng)幫助客戶解決問題的能力
如何提升終端銷售管理能力
如何提升終端導(dǎo)購(gòu)人員的管理能力
  該講師其他課程:
電話銷售技巧
銷售禮儀與談判技巧
門店銷售與談判技巧
實(shí)戰(zhàn)商務(wù)談判技巧
(BTOB)實(shí)戰(zhàn)銷售技巧
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