課程收益
增強業(yè)務員的市場開拓能力、
新客戶開發(fā)能力、
客戶溝通能力、
分析客戶能力、
挖掘客戶需求的能力、
實戰(zhàn)拜訪能力、
促成訂單能力、
科學的客戶管理能力!
課程特色
全程互動,情景模擬,角色扮演,學員參與,模型導入!
拒絕空洞理論,演繹實戰(zhàn)營銷;追求學以致用,達成業(yè)績提升!
現(xiàn)場圖片
課程內(nèi)容
突破銷售-卓越銷售技巧訓練課程大綱:
第一單元:認識銷售
從4P到4C來看理解銷售以及你的工作
案例分析一:DELL公司與IBM公司的銷售方法
案例分析二:兩個賣水和賣凈水機的銷售員
分析銷售員常見的錯誤的銷售行為和思維方式
銷售人員的角色定位?
專家型
保姆型
人際關系型
銷售人員的能力素質(zhì)模型
思維力
學習力
親和力
洞察力
專業(yè)力
談判力
沉默力
協(xié)調(diào)力
決斷力
影響力
哪些人是我的客戶,如何尋找這些客戶?
廣義概念的客戶與俠義概念上的客戶
內(nèi)部客戶和外部客戶
尋找客戶的五大方法
客戶是我們什么人?
衣食父母
上帝
親人
朋友
合作伙伴
客戶為什么要購買?
客戶購買三要素
案例分析:現(xiàn)場銷售產(chǎn)品情景演示
總結(jié):促進客戶購買的注意點
銷售與服務的常見誤區(qū)
狗熊掰玉米的失敗
只銷售不服務
只服務不銷售
銷售和服務的關系?
第二單元:銷售溝通技巧
認識溝通
溝通的關鍵要素
溝通的雙向原則
游戲:體會成功溝通的關鍵點
與不同性格的客戶溝通
如何和不同性格的客戶溝通
面對不同性格客戶的反饋,銷售員該如何面對
如何迅速識別不同性格的客戶
銷售溝通的六大習慣
三點式
確認式
排序式
歸納式
打比喻
講故事
銷售溝通的藝術
命令客戶的藝術
否定客戶的藝術
贊美客戶的藝術
其他措辭的藝術
回答問題的智慧
重大問題,隔夜回答
分條件回答
一切盡在不言中
反問回答
第三單元:成功銷售的五大步驟
銷售準備
形象自檢
成功銷售員的標準形象設計
基本商務禮儀
深刻思考:銷售員的形象到底應該是怎樣,難道一定是西裝革履嗎?
公文包自檢
公文包里應該有那些必備的銷售工具
這些銷售工具該如何使用
SWOT分析
項目SWOT分析
個人SWOT分析
公司以及產(chǎn)品SWOT分析
對手SWOT分析
了解客戶
了解客戶的公司層面
了解客戶的工作層面
了解客戶的私人層面
預約拜訪
如何更好的預約客戶
如何面對客戶不想見銷售員的辣手問題
實戰(zhàn)演練:如何預約客戶
接觸客戶
快速掃描---以最快的時間將客戶的信息盡收眼底
到客戶公司和工廠,該觀察哪些信息
分組討論:這些信息對銷售員的價值是什么
一見鐘情---頂級銷售員的必備技能
如何做一個好的開場白
銷售開場白的注意點
如何快速的和客戶打成一片
坐而論道---道不同不相為謀
如何利用開放式問題,來了解客戶的思想
該與客戶論哪些“道”
建立信任---白貓黑貓能建立信任就是好貓
信任的分類(何時利用公司的力量?何時利用個人的力量?)
建立信任的10個方法
討論:信任在銷售中的價值
需求了解
挖掘需求的兩大技巧
設身處地的聆聽,聆聽客戶的需求
循循善誘的提問
銷售三問(你需要嗎?你有錢嗎?我有機會嗎?)
客戶需求的分類
明顯需求---如何快速促成
潛在需求---如果快速轉(zhuǎn)化為明顯需求并快速促成
如何引導客戶需求到自己的軌道上來---以免為對手做嫁衣
如何激發(fā)潛在需求
用SPIN銷售技術來激發(fā)客戶的潛在需求
認識SPIN銷售技術
S-spin-了解客戶的基本狀況
P-spin-了解客戶的痛苦點
I-spin-在客戶的痛苦點上灑一把鹽
N-spin-在美麗的愿景中,客戶說,把產(chǎn)品賣給我吧
產(chǎn)品展示
展示你的價值主張---你最核心的買點
讓你所有的展示都來強化這個賣點
不斷重復這個賣點
如何選擇有別于對手卻又有利于客戶的賣點(核心價值主張)
認識FABC---
F---客戶喜歡產(chǎn)品的這個特征
A---客戶更喜歡產(chǎn)品的這個優(yōu)點
B---客戶真正愿意買單的是產(chǎn)品的特征和優(yōu)點帶給他的好處與利益
用FABC進行產(chǎn)品展示
締結(jié)成交
認識客戶異議
客戶異議的分類
對待客戶異議的態(tài)度
如何規(guī)劃,才能收到更少的客戶異議
解決客戶異議的流程
決策心理學
現(xiàn)場訓練:如何解決工作中的異議,并最終締結(jié)成交
學員評價更多>>
主講講師:馬克 | |
專長領域:客戶服務 | |
行業(yè)領域: | |
擅長解決的問題:
如何加強幫助客戶解決問題的能力 如何提升終端銷售管理能力 如何提升終端導購人員的管理能力 |
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該講師其他課程:
電話銷售技巧 銷售禮儀與談判技巧 門店銷售與談判技巧 實戰(zhàn)商務談判技巧 (BTOB)實戰(zhàn)銷售技巧 |
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