頂尖銷(xiāo)售六步曲內(nèi)訓(xùn)

課程收益

掌握專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員的素質(zhì)與禮儀，塑造專(zhuān)業(yè)形象；
學(xué)習(xí)銷(xiāo)售核心六步驟，系統(tǒng)化銷(xiāo)售技巧、消除實(shí)踐中的障礙。

課程特色

銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)大都不是營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)畢業(yè)，如何才能“專(zhuān)業(yè)”起來(lái)？

你知道銷(xiāo)售是什么嗎？你想銷(xiāo)售前就未雨綢繆、有備無(wú)患嗎？

拜訪客戶如何才能做到一見(jiàn)如故，傾心成知己？

了解客戶需求是怎么才算了解清楚了呢？

我們以什么方式滿足客戶的需求才能超越他們的期望而不僅僅是滿足？

“我們帳上暫時(shí)沒(méi)有錢(qián)”、“老總不在”等異議如何處理？

專(zhuān)業(yè)談判該如何進(jìn)行？成交時(shí)為什么有的“到嘴鴨子”飛了？

現(xiàn)場(chǎng)圖片

課程內(nèi)容

《頂尖銷(xiāo)售六步曲》課程大綱：
 
第一講  售前準(zhǔn)備——是狼就得準(zhǔn)備
一．心智準(zhǔn)備：愿不愿與敢不敢
目標(biāo)：從“心”解決員工的原動(dòng)力問(wèn)題
注明：阻止駱駝前行的不是沙漠，而是心中沒(méi)有綠洲
二．知識(shí)準(zhǔn)備：懂不懂與透不透
1、營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)：弗洛伊德與營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐
2、客戶心理：AIDMAS理論
3、商務(wù)禮儀：銷(xiāo)售商務(wù)禮儀的精髓
即時(shí)訓(xùn)練：人生三件寶
目標(biāo)：解決員工的專(zhuān)業(yè)性問(wèn)題
注明：專(zhuān)業(yè)就是一針見(jiàn)血
三．技巧準(zhǔn)備：會(huì)不會(huì)與熟不熟
1、自我管理客戶管理
2、溝通技巧談判技巧
目標(biāo)：讓員工明白，會(huì)比懂更重要
注明：紙上談兵是迷局
（1）工具準(zhǔn)備:銷(xiāo)售實(shí)用工具箱
（2）客戶開(kāi)發(fā):打開(kāi)局面有方法
開(kāi)發(fā):十種經(jīng)典開(kāi)發(fā)策略
篩選：不是“MAN” 靠邊站
討論：銷(xiāo)售人員具備什么最重要?
討論：如何開(kāi)拓客戶最快？
第二講  激起興趣——一見(jiàn)就要如故
（3）溝通技巧:搜集信息并拉近距離
問(wèn)—銷(xiāo)售變被動(dòng)為主動(dòng)
聽(tīng)—獲得信息拉近距離
說(shuō)—光輝前景恐怖故事
查—參透四類(lèi)性格機(jī)理
—軟化強(qiáng)勢(shì)的“曹操”
—激發(fā)內(nèi)隱的“諸葛”
—逼迫和藹的“劉備”
—扇動(dòng)外化的“張飛”
（4）電話技巧:電話行銷(xiāo)八步
（5）面訪技巧:達(dá)到首訪目標(biāo)——建立信任
演練：?jiǎn)?、?tīng)、說(shuō)的交流溝通技巧
演練：分小組演練——應(yīng)對(duì)四種不同性格的人
第三講  探尋需求——掏空客戶內(nèi)心
（6）創(chuàng)造需求—SPIN顧問(wèn)式銷(xiāo)售策略
Situation   -背景問(wèn)題—隨風(fēng)潛入夜
Problem     -難點(diǎn)問(wèn)題—問(wèn)題似大堆
Implication –隱含問(wèn)題—暗示得與失
Need        -示益問(wèn)題—潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲
案例：沒(méi)有需求，照樣購(gòu)買(mǎi)
演練：顧問(wèn)式銷(xiāo)售的問(wèn)話引導(dǎo)技巧（重點(diǎn)）
（7）窮盡客戶的需求5W2H
案例：小小問(wèn)題引出的禍患
（8）分析需求-層次與層面
馬斯洛需求五個(gè)層次
決策、管理和執(zhí)行層
案例：創(chuàng)造需求的買(mǎi)眼鏡故事
討論：如何消除客戶的防備心理？
第四講  呈現(xiàn)方案——挑起客戶欲望
（9）呈現(xiàn)手段:綜合利用手段
手頭:手勢(shì)及肢體語(yǔ)言對(duì)呈現(xiàn)效果影響
口頭:詢(xún)問(wèn)-介紹-確認(rèn)法疊加客戶滿意
語(yǔ)言的抑揚(yáng)頓挫
抓住對(duì)方注意力
案頭:方案的撰寫(xiě)技巧
（10）呈現(xiàn)方式:善用FABE法則
F-特點(diǎn)：客戶貌似喜歡特點(diǎn)
A-優(yōu)點(diǎn)：客戶天生敏感差異
B-利益：客戶最終在乎利益
E-舉例：更加希望現(xiàn)實(shí)佐證
（11）呈現(xiàn)策略：把握呈現(xiàn)時(shí)機(jī)
海盜型—以訂單為中心—危機(jī)時(shí)期銷(xiāo)售策略/快刀型銷(xiāo)售人員策略
顧問(wèn)型—以需求為中心—正常時(shí)期銷(xiāo)售策略/慢熱型銷(xiāo)售人員策略
關(guān)系型—以”人”為中心—銷(xiāo)售后期維系策略/情商型銷(xiāo)售人員策略
（12）呈現(xiàn)目標(biāo)：引發(fā)客戶幻想
演練：如何給客戶介紹產(chǎn)品或方案
討論：當(dāng)你到達(dá)客戶現(xiàn)場(chǎng)，發(fā)現(xiàn)對(duì)手與客戶打成一片，此時(shí)你將用何策略？
第五講  異議處理——化解客戶飛刀
（13）客戶五把異議飛刀：
沉默——無(wú)聲的刀
問(wèn)題——連環(huán)的刀
表現(xiàn)——直接的刀
懷疑——鈍厚的刀
批評(píng)——尖銳的刀
（14）化刀四步——先處理心情
認(rèn)同、贊美、轉(zhuǎn)移、反問(wèn)
案例：身價(jià)40萬(wàn)的85后姑娘
（15）化刀細(xì)節(jié)——再處理事情
沒(méi)有時(shí)間、考慮考慮
我不需要、價(jià)錢(qián)太貴……
練習(xí)：如何應(yīng)對(duì)“太貴了”、“沒(méi)時(shí)間”……
討論：當(dāng)客戶指責(zé)你時(shí)，你該如何處理？
第六講  談判促成——踢好臨門(mén)一腳
問(wèn)題：如何應(yīng)對(duì)客戶要求多次報(bào)價(jià)
（16）時(shí)機(jī)：客戶的“秋波”
（17）應(yīng)對(duì)：客戶五輪砍價(jià)
第一輪：見(jiàn)面就砍
第二輪：就價(jià)論價(jià)
第三輪：搬出對(duì)手
第四輪：請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)
第五輪：蛋中挑骨
（18）方法：射門(mén)十種腳法
案例：成交現(xiàn)場(chǎng)的異外
尾  聲：教&練  問(wèn)&答

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