時(shí)代光華公開課：大客戶銷售管理

大客戶銷售是渠道管理中的經(jīng)典課題，如何維持和發(fā)展與大客戶的關(guān)系，是很多營(yíng)銷人員感興趣的話題。企業(yè)的銷售業(yè)績(jī)波動(dòng)80%的原因是由20%的大客戶引發(fā)的，他們是賣方的“貴人”，是需要給予特殊“禮遇”的一群。顧問(wèn)式銷售作為當(dāng)前較為有效的銷售模式，正在被越來(lái)越多的銷售人員所采用，并引起相當(dāng)積極的反響！

2017年7月14-15日，杭州時(shí)代光華特邀資深銷售培訓(xùn)顧問(wèn)王鑒老師，解讀SPIN顧問(wèn)技術(shù)應(yīng)用，分享《大客戶銷售管理》的經(jīng)典課程。王鑒老師是世界500強(qiáng)美國(guó)輝瑞公司CAPSUGEL事業(yè)部市場(chǎng)經(jīng)理，精于顧問(wèn)式銷售、大客戶管理等領(lǐng)域的培訓(xùn)與咨詢。

兩天的課程，王老師通過(guò)對(duì)銷售中的深度營(yíng)銷策略、客戶需求分析、解決方案設(shè)計(jì)、項(xiàng)目簽約路徑等四個(gè)大模塊展開。銷售決不只是賣，而是懷著有益于客戶的想法，做建設(shè)性拜訪。本質(zhì)上，銷售是為客戶解決問(wèn)題，雪中送炭，拾遺補(bǔ)缺，或錦上添花。王老師應(yīng)用SPIN顧問(wèn)技術(shù)，來(lái)解讀解讀客戶需求，用“3+5”利益法則，讓學(xué)員進(jìn)行分組主題應(yīng)用設(shè)計(jì)，對(duì)銷售提案有效呈現(xiàn)，并提供銷售應(yīng)用工具箱——銷售行為改進(jìn)表，找到客戶切入路徑和利益相關(guān)者，達(dá)成交易。

雖然正值夏季，天氣炎熱不堪，但是學(xué)員們學(xué)習(xí)的熱情卻不受影響。在課程中，老師采用情境式培訓(xùn)，運(yùn)用相關(guān)的角色模擬和案例分析詮釋實(shí)用的銷售技巧與策略，幫助學(xué)員在專業(yè)銷售域快速起步和拓展。并且，王老師所定制的練習(xí)內(nèi)容及角色扮演確保培訓(xùn)與學(xué)員的實(shí)際工作密切相關(guān)。學(xué)員通過(guò)面對(duì)面的專題小組形式反復(fù)練習(xí)和獲得反饋，也可以真實(shí)客戶為對(duì)象討論和擬定對(duì)策，然后帶著行動(dòng)計(jì)劃離開課堂。

課程結(jié)束后，兩天互動(dòng)得分最高的小組全組人員將獲得老師的出版銷售課程書籍。王老師真摯希望，課程接受之后學(xué)員把課堂上的演練與收獲轉(zhuǎn)化為提升業(yè)績(jī)的習(xí)慣行為，為將來(lái)的工作生活提供有效助力！

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