渠道銷售

課程收益

 1． 如何根據(jù)公司業(yè)務(wù)選擇最佳的混合渠道模式？

 2． 如何招募到好的渠道？

 3． 如何建立并維護(hù)好重點(diǎn)渠道客戶關(guān)系？

 4． 快速提高市場(chǎng)銷量的方法有哪些？

 5． 渠道激勵(lì)的多種方式、尺度如何把握？

 6． 面對(duì)渠道沖突、惡性競(jìng)爭(zhēng)，您將做何處理？

 

課程特色

本課程參考國(guó)外課程CHAMP（渠道冠軍）以及惠普公司（HP）的渠道管理體系，結(jié)合實(shí)踐設(shè)計(jì)而成。

 

現(xiàn)場(chǎng)圖片

課程內(nèi)容

渠道銷售課程大綱：

1、渠道戰(zhàn)略
銷售網(wǎng)絡(luò)設(shè)計(jì)的三要素
渠道的模式設(shè)計(jì)
案例:家電行業(yè)各種渠道模式比較
案例分析:格力與國(guó)美
直銷——分銷?

2、渠道招募
如何招募到好的經(jīng)銷商？
如何確定某一地區(qū)的渠道數(shù)量？
獨(dú)家？多家？
案例分析:兄弟分瓜

3、銷量提升
鋪貨率
產(chǎn)品生動(dòng)化
最佳位置賣場(chǎng)、賣場(chǎng)最佳位置
三種POP：爭(zhēng)奪人流、眼球的方法
價(jià)格秩序
各級(jí)通路價(jià)格體系
市場(chǎng)價(jià)格混亂的原因

4、渠道激勵(lì)
銷售競(jìng)賽要點(diǎn)
直接激勵(lì)與間接激勵(lì)
銷量返利與過程返利
案例：啤酒經(jīng)銷商的故事

5、渠道權(quán)力
超級(jí)大戶現(xiàn)象
不把村長(zhǎng)當(dāng)干部
斬殺超級(jí)大戶的條件
案例:美菱
相互影響力模型
權(quán)力對(duì)弈

6、渠道沖突
渠道沖突的種類有哪些？
管理渠道沖突的方法
如何處理串貨？
案例：小家電企業(yè)

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