課程收益
增強(qiáng)門店導(dǎo)購(gòu)人員的榮譽(yù)感,培養(yǎng)陽(yáng)光心態(tài);
通過(guò)課程學(xué)習(xí),使學(xué)員掌握行業(yè)產(chǎn)品專業(yè)的導(dǎo)購(gòu)流程及每步驟中的實(shí)用技巧;
聚焦終端導(dǎo)購(gòu)8大核心問(wèn)題,逐個(gè)擊破,所學(xué)方法和技巧學(xué)員拿回去就能用上;
通過(guò)每個(gè)銷售環(huán)節(jié)反復(fù)的學(xué)員演練,學(xué)以致用,當(dāng)場(chǎng)消化,并開(kāi)發(fā)歸納出行業(yè)產(chǎn)品的銷售話術(shù)拿回店中傳播;
課程特色
貫穿培訓(xùn)全程行業(yè)案例實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練:
課程源于1000余小時(shí)終端銷售現(xiàn)場(chǎng)觀察與問(wèn)題診斷,重點(diǎn)聚焦解決終端導(dǎo)購(gòu)的8個(gè)核心困惑;
讓學(xué)員在課堂上就把所學(xué)固化于行為,練到會(huì)為止!
分步驟訓(xùn)練:每個(gè)銷售環(huán)節(jié) ‘三三實(shí)戰(zhàn)演練’(1名觀察員+1名顧客+1名服營(yíng)人員循環(huán)訓(xùn)練);
融會(huì)貫通訓(xùn)練:課程最后安排大量時(shí)間貫穿銷售六環(huán)節(jié)的‘大通關(guān)實(shí)戰(zhàn)情景演練’
‘學(xué)員練習(xí)+學(xué)員分組點(diǎn)評(píng)+老師綜合點(diǎn)評(píng)’形式,反復(fù)的學(xué)練結(jié)合固化行為;
課程內(nèi)容
門店顧問(wèn)式銷售技巧課程大綱:
一、認(rèn)知決定心態(tài),心態(tài)決定一切!
學(xué)員討論:你是如何理解‘導(dǎo)購(gòu)’職業(yè)的?
1、‘導(dǎo)購(gòu)’不是賣東西,而是幫助顧客選東西;
•導(dǎo)購(gòu)工作內(nèi)容的正確理解;
•水龍頭作用-----導(dǎo)購(gòu)工作重要性的認(rèn)識(shí);
2、決定你業(yè)績(jī)的幾點(diǎn)關(guān)鍵認(rèn)知
•成為一名合格的專業(yè)導(dǎo)購(gòu)應(yīng)該具備哪些能力素質(zhì)?
•為什么解說(shuō)員會(huì)被淘汰?你還作解說(shuō)員嗎?
•顧客至上、一視同仁的黃金準(zhǔn)則你真的做到了嗎?
•保持陽(yáng)光心態(tài),迅速成長(zhǎng)的源動(dòng)力!
二、親切的開(kāi)場(chǎng),留住顧客腳步,已成功了一半!
行業(yè)案例分析:這樣的開(kāi)場(chǎng)好嗎?為什么要制造一個(gè)好的開(kāi)場(chǎng)?
1、親切的開(kāi)場(chǎng),顧客愿意逗留
•自信的第一印象究竟有多重要?
•招牌笑容,拉近顧客距離的殺手锏
•顧客的‘舒適距離’
•‘接近時(shí)機(jī)’牢牢把握,‘金口難開(kāi)’的顧客也能‘侃侃而談’;
•贊美的力量:孤傲暴躁客戶24小時(shí)變形記
2、留住顧客腳步,成功了一半
(1)如何一眼辨出顧客的類型,跟他打交道我有絕招!
•不同類型的顧客分類及辨別方法
•如何與他們打交道,我有絕招!
(2)顧客究竟關(guān)心哪些產(chǎn)品要素?
(3)百分百奏效的開(kāi)場(chǎng)技巧
•直接切入主題----不給顧客拒絕的機(jī)會(huì)
•新產(chǎn)品
•‘正在做促銷!’你的表述真能吸引顧客嗎?
•限量產(chǎn)品,顧客不得不愛(ài)
•熱銷!熱銷!
•開(kāi)場(chǎng)忌諱繁冗
學(xué)員演練:我也能做到親切有吸引力的開(kāi)場(chǎng)!
三、讓冰山浮出水面----需求探尋技巧
1、為什么要發(fā)掘需求?
行業(yè)案例分享:你是否也這樣被顧客牽著鼻子走?
•需求是什么?
學(xué)員演練:你會(huì)發(fā)掘需求嗎?
2、如何發(fā)掘需求?
(1)發(fā)問(wèn)是金
•不同類別的發(fā)問(wèn)及收效
•發(fā)問(wèn)流程:油燈法則,挖出顧客隱性需求
發(fā)問(wèn)小游戲:猜猜它是什么?
(2)發(fā)問(wèn)技巧
•磨刀不誤砍柴工---問(wèn)題表的設(shè)計(jì)
學(xué)員演練:現(xiàn)場(chǎng)設(shè)計(jì)你的問(wèn)題表
•簡(jiǎn)單問(wèn)題的功效
•顧客關(guān)心的問(wèn)題才是你最需要關(guān)心的
•發(fā)問(wèn)雷區(qū):連續(xù)發(fā)問(wèn)超過(guò)3個(gè)問(wèn)題
•占據(jù)主動(dòng)----牽著顧客鼻子走
•別忘了發(fā)問(wèn)的最終目的----整理顧客需求
學(xué)員演練:現(xiàn)學(xué)現(xiàn)練,問(wèn)出顧客需求
四、這樣介紹產(chǎn)品才能打動(dòng)顧客
1、為什么要有針對(duì)性的介紹產(chǎn)品?
行業(yè)案例分析:你是這樣介紹產(chǎn)品的嗎?
•‘說(shuō)什么不重要,怎么說(shuō)才重要’
•顧客購(gòu)買的是什么?
•我們需要針對(duì)什么介紹產(chǎn)品?
2、真正掌握FABE法則的妙用
•FABE法則的切實(shí)理解
•分清A與B,作為專家提供方案
學(xué)員演練:實(shí)例操練FABE法,徹底分清A與B!
3、介紹產(chǎn)品的實(shí)用技巧
•讓產(chǎn)品自己說(shuō)服顧客---邀請(qǐng)?bào)w驗(yàn)
•介紹與示范結(jié)合
•用口制造美妙快樂(lè)的場(chǎng)景
•同時(shí)面對(duì)多個(gè)顧客,如何應(yīng)對(duì)?
行業(yè)案例分享:說(shuō)到顧客心坎里
學(xué)員演練:列出主營(yíng)產(chǎn)品F/A/B/E,結(jié)合技巧現(xiàn)場(chǎng)呈現(xiàn)!
五、克服異議,我的地盤聽(tīng)我的
行業(yè)案例分享:你是這樣對(duì)付顧客異議的嗎?
1、異議的親密接觸
•什么是異議
•真假異議,火眼金睛
學(xué)員討論:我們經(jīng)常遇到的異議!
•有異議的顧客才對(duì)產(chǎn)品感興趣
2、客服異議的有效方法
•直截了當(dāng)客服明顯異議
•不明確異議的五步解決法
學(xué)員演練:學(xué)會(huì)用五步解決法客服顧客異議
六、沖刺-----及時(shí)促成成交
1、別讓煮熟的鴨子飛了-----主動(dòng)促成交易
a)心理戰(zhàn)術(shù),克服障礙
b)明察秋毫購(gòu)買時(shí)機(jī)
2、促成成交有方可循
•直接建議法及適用情況
行業(yè)案例分享:直接建議法
•選擇法及適用情況
行業(yè)案例分享:選擇法
•總結(jié)利益法及適用情況
行業(yè)案例分享:總結(jié)利益法
•機(jī)會(huì)成交法及適用情況
行業(yè)案例分享:機(jī)會(huì)成交法
學(xué)員演練:這時(shí)該怎樣促成銷售?
3、頭疼的價(jià)格問(wèn)題
•商品的價(jià)值和價(jià)格永遠(yuǎn)在天平的兩端
•把價(jià)格談判拖到最后
•隔離政策
•降價(jià)不是萬(wàn)能的
七、細(xì)節(jié)決定成功
1、商談中請(qǐng)求句型的妙用
2、應(yīng)該這樣拒絕顧客
3、貼心小棉襖-----口碑幫你成功
學(xué)員大通關(guān)演練:用所學(xué)步驟、所總結(jié)的話術(shù)現(xiàn)場(chǎng)演練銷售全步驟
學(xué)員評(píng)價(jià)更多>>
主講講師:王芳 | |
專長(zhǎng)領(lǐng)域:營(yíng)銷策劃 | 市場(chǎng)策劃 | 營(yíng)銷信息系統(tǒng) | |
行業(yè)領(lǐng)域:酒店/旅游 | 互聯(lián)網(wǎng) | 計(jì)算機(jī)硬件 | 電子行業(yè) | |
擅長(zhǎng)解決的問(wèn)題:
如何提升終端銷售管理能力 如何提升終端導(dǎo)購(gòu)人員的管理能力 如何提升經(jīng)銷商的管理能力 |
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門店顧問(wèn)式銷售技巧 你的門店價(jià)值萬(wàn)金---門店眼球效益 全方位店面督導(dǎo) 全方位店面營(yíng)銷 |
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