課程收益
以出為始,是所有零售型企業(yè)的重要市場戰(zhàn)略,要想在日益殘酷的終端爭得一席之地,店面的競爭力成為制勝的關鍵!
如何打造這一核心競爭力,店面督導應運而生,課程通過對店面督導的工作職責、能力要求、以及店面營銷如店面布局、產(chǎn)品組合、產(chǎn)品促銷、產(chǎn)品陳列等關鍵營銷元素;
用科學的方法及成功行業(yè)的經(jīng)驗進行全面分享,以打造一支督導大軍幫助店面提升業(yè)績,更幫助企業(yè)建立終端的王牌名片!
課程特色
課程精髓來自中國‘渠道之父’、‘店面之王’的IT龍頭企業(yè)---聯(lián)想集團十余年渠道及店面管理所積累的豐富經(jīng)驗,該經(jīng)驗被數(shù)十個行業(yè)的領先企業(yè)所學習、運用;
視覺營銷實際運用案例全部來至于全世界頂尖產(chǎn)品設計公司SONY及宜家的全球專賣店;
400余張實景圖片全方位講解課程每個知識點,易于學員吸收掌握。
課程內(nèi)容
全方位店面督導課程大綱:
一、督導定位自我認知
1、督導崗位的重要作用----公司代言人
2、督導崗位的四個角色準確定位
3、從執(zhí)行者到管理者---真正認知督導高位
二、督導崗位的工作內(nèi)容梳理
1、店面管理
•店面銷量分解及跟進
•店面新產(chǎn)品培訓
•店面布置監(jiān)督及指導
•店面店員的銷售指導及話術考核
•店面促銷的執(zhí)行監(jiān)督及指導
2、巡店管理
•預設清晰明確的巡店目的
•巡店路線圖的制定
•巡店計劃實施的工作報告
3、市場競爭信息收集
•市場各競爭品牌布局地圖繪制
•競爭品牌促銷情況的及時收集及反饋
•競爭品牌新品上市情況收集反饋
•競爭品牌優(yōu)秀銷售人員的深入溝通及人力儲備
4、銷售管理報表的制作及提交
•日報表制作及反饋
•周競爭信息的匯總及反饋
•節(jié)假日銷售黃金節(jié)點銷量短信反饋
•周工作內(nèi)容完成情況反饋
三、開心工作----督導崗位勝任的心態(tài)自我管理
1、壓力的‘親密接觸’
•壓力究竟是什么?
•壓力從哪兒來?
•壓力對于我們有積極意義嗎?
•五味‘降壓藥’,讓壓力來得更猛烈些吧
2、踢走我們的絆腳石‘負面情緒’
•三法踢走‘個人絆腳石’
•四法踢走‘團隊絆腳石’
•讓你的身體來幫你踢走絆腳石
3、陽光的自己最優(yōu)秀
•陽光的心態(tài)能給我們帶來什么?
•五法讓陽光心態(tài)永隨
四、溝通-----用好最常用的工具
1、為什么溝通如此重要?
尋人啟示
技巧一:主觀占位法
2、溝通的七大環(huán)節(jié)與溝通障礙
活動:不可能完成的任務
•發(fā)送者、接收者、信息、渠道、跟進、反饋、噪音
技巧二:尋求反饋
•方式障礙
活動:商店打烊
•心理障礙等——態(tài)度決定一切
•如何克服溝通中的障礙
3、溝通方式概述
•書面溝通
•口頭溝通
•肢體語言
•圖形語言
•多媒體語言
4、職場中的說與反饋
•溝通5策略
•動力對話系統(tǒng)
•溝通7反饋
五、目標管理----用方法確保工作結果
1、銷售目標設定十步驟
2、目標的SMART原理
3、如何把目標管理落實到督導的日常工作中
六、時間管理---督導對付紛雜工作的有力武器
1、重要型的時間管理法
•什么才是該作的事?
•如何尋找根本問題?
•正向思維工作法:得到反向的結果
•反向思維工作法:得到正向的結果
•列出6點優(yōu)先制
課堂活動:高效利用時間的案例與討論
2、有效的時間管理五工具
•20/80法則法
•集中處理法
•角色平衡法
•一周觀點法
•象限法
第二天:
一、揭開店面營銷神秘面紗
學員討論:我理解的‘店面營銷’
1、營銷是什么?
2、為什么我們要店面營銷?
3、市場發(fā)展趨勢分析
4、競爭中取勝的關鍵
3、店面營銷如何落地到店端?
4、課程能給你帶來什么?
二、經(jīng)典公式告訴我們提升店面銷量的奧秘
1、營銷的經(jīng)典公式
2、客流量及其影響因素
•店內(nèi)的銷售氛圍
•店面位置
•品牌知名度及影響力
•相鄰品牌
3、經(jīng)停率及其影響因素
•迎客空間
•店內(nèi)形象
4、成交率及其影響因素
•店員的兩個角色
5、客單價及其影響因素
•店員的增值價值
•連帶銷售的運用
小組討論:公式給我了哪些啟發(fā)?
三、讓店面看起來很誘人-----視覺營銷
學員討論:我為什么喜歡進這家老字號?(圖片對比)
1、顧客產(chǎn)生購買意愿的行為體驗;
2、顧客AIDMAA購買分析;
3、市場研究數(shù)據(jù)分析----視覺營銷應運而生!
學員討論:我是這樣布置店面的……
4、VMD是什么?它的價值及作用
5、VMD的三個可落地點:VP/PP/IP
6VP:訴求整體店面的信息傳達
7PP:重點產(chǎn)品的周邊陳列
8IP:產(chǎn)品分類陳列
9客戶AIDMAA與3P完美融合模型
四、店面的功能布局,讓每寸面積都價值最大化
1、店面位置劃分標準
2店外----形象的最佳展區(qū)
3店內(nèi)
A主推位置
B分銷位置
C死角位置
案例分析:這個店面如何劃分他的功能區(qū)?
4不同位置的不同價值
5、回顧產(chǎn)品分銷
6、店內(nèi)位置與產(chǎn)品分銷的匹配
案例分析:這個店面形象位置出了什么問題?
7、激活死角位置的巧妙技巧
小組討論:這個店面如何劃分功能布局?
五、我店面的產(chǎn)品該如何布局組合,才能利潤最大化?
小組討論:我的店面有產(chǎn)品布局組合嗎?
1、分銷的概念
2、產(chǎn)品的角色分析
3銷售貢獻者---提高銷量
4利潤貢獻者---貢獻毛利
5分銷貢獻者---完善產(chǎn)品結構
6形象貢獻者---提升商店形象
小組討論:我們來給產(chǎn)品定位角色
7、分銷組合
8、組合標準的樣本
9、制勝作用
10、總體原則
11、注意,要避免……
案例分析:該分銷體現(xiàn)了什么?
12、其他考量因素
小組練習:我們產(chǎn)品的分銷組合如何制定
六、促銷、促銷
小組討論:我們?yōu)槭裁匆龃黉N,它有什么作用?
1、促銷的作用
•吸引客流
•促成交易
•傳遞品牌
2、促銷執(zhí)行關鍵點
•人---導購如何借助促銷助力銷售
•物---如何選擇贈品
•事---如何宣傳促銷
3、制定促銷計劃
小組討論:促銷設計需要考慮哪些因素?
•制定促銷計劃前的幾個問題
•促銷設計的考慮因素
•促銷不是想做就做,需要策略性和目的性
•促銷活動設計流程
A具體促銷方案研討
B預算設計
C促銷目標設定
D差距分析
E全面回顧:經(jīng)驗總結,問題分析
•制定促銷計劃的邏輯思路
A促銷目的
B目標產(chǎn)品
C活動對象
D活動方式
F促銷預算
E行動計劃
學員練習:請制定的“黃金周”三個系列產(chǎn)品的店面促銷方案。
七、眼球效益----店面陳列,讓店面吸引顧客
1、色彩淺談
•色彩的基本屬性
•色彩的聯(lián)想
•色彩的生理效應
•色彩搭配原則
2揭開POP的蓋頭來
•POP為什么那么流行?
•POP用途分類
•POP制作技巧
學員動手練習:大家一起來做POP
3、VP的落地運用----店面整體促銷布置
學員分享:我們的店面是如何布置促銷的
•三大營造元素:節(jié)日促銷、季節(jié)促銷和活動促銷
•促銷布置要出氣勢來
•促銷物料制作及使用
•櫥窗區(qū),促銷宣傳的寶地,你利用好了嗎?
4、PP的落地運用---產(chǎn)品銷售區(qū)布置
學員討論:哪種布置讓你覺得產(chǎn)品更昂貴?(圖片對比)
•有型產(chǎn)品陳列四法
•銷售區(qū)布置物運用----讓產(chǎn)品貴得其所!
學員討論:這樣的布置你有體驗的沖動嗎?(圖片對比)
•讓客戶產(chǎn)生體驗欲望-----CORNER布置技巧
A如何激發(fā)顧客購買欲望
B故事營造
C氛圍營造
D情感營造
•黃金點---主推產(chǎn)品,利潤來源點!!
學員練習:我來找黃金位
A店面的黃金位在哪里?
B銷售區(qū)的黃金位怎么找?
C如何讓黃金位更出彩?
八、輔助銷售的工具---讓產(chǎn)品‘活’起來
1、助銷的作用
•對品牌---宣傳、產(chǎn)品教育
•對銷售---營造銷售氛圍、促進銷售
2、助銷使用原則
•統(tǒng)一性
•規(guī)模性
•針對性
•靈活性
•生動性
3、如何制作助銷品
小組練習:請設計出黃金周促銷計劃的布置方案?
九、讓價格來幫助銷售
小組討論:顧客為什么會對價格敏感?
1、讓價格看起來更醒目
•為什么要讓價格看起來更醒目
•怎樣讓價格看起來更醒目
2、讓價格看起來‘更便宜’
•利用認知錯覺
•利益人性心理
3、讓價格標簽體現(xiàn)產(chǎn)品利益點
•為什么?
•如何做到?
小組練習:設計高中低三款產(chǎn)品的價格體現(xiàn)形式
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主講講師:王芳 | |
專長領域:營銷策劃 | 市場策劃 | 營銷信息系統(tǒng) | |
行業(yè)領域:酒店/旅游 | 互聯(lián)網(wǎng) | 計算機硬件 | 電子行業(yè) | |
擅長解決的問題:
如何提升終端銷售管理能力 如何提升終端導購人員的管理能力 如何提升經(jīng)銷商的管理能力 |
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該講師其他課程:
門店顧問式銷售技巧 你的門店價值萬金---門店眼球效益 全方位店面督導 全方位店面營銷 |
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