全方位店面營銷

課程收益

以出為始，是所有零售型企業(yè)的重要市場戰(zhàn)略，要想在日益殘酷的終端爭得一席之地，店面的競爭力成為制勝的關鍵！

如何打造這一核心競爭力，店面營銷應運而生，課程通過對店面布局、產(chǎn)品組合、產(chǎn)品促銷、產(chǎn)品陳列等關鍵營銷元素；

用科學的方法及成功行業(yè)的經(jīng)驗針對店端的普遍困惑指導店面，幫助店面提升業(yè)績，更幫助企業(yè)建立終端的王牌名片！

課程特色

業(yè)界頂尖營銷理念+針對化運用+學員課后實際操作指導；
課程精髓來自中國‘渠道之父’、‘店面之王’的IT龍頭企業(yè)---聯(lián)想集團十余年渠道及店面管理所積累的豐富經(jīng)驗，該經(jīng)驗被數(shù)十個行業(yè)的領先企業(yè)所學習、運用；
視覺營銷實際運用案例全部來至于全世界頂尖產(chǎn)品設計公司SONY及宜家的全球專賣店；
400余張實景圖片全方位講解課程每個知識點，易于學員吸收掌握；

課程內(nèi)容

全方位店面營銷課程大綱：

一、揭開店面營銷神秘面紗
學員討論：我理解的‘店面營銷’
1、營銷是什么？
2、為什么我們要店面營銷？
•市場發(fā)展趨勢分析
•競爭中取勝的關鍵
3、店面營銷如何落地到店端？
4、課程能給你帶來什么？

二、經(jīng)典公式告訴我們提升店面銷量的奧秘
1、營銷的經(jīng)典公式
2、客流量及其影響因素
•店內(nèi)的銷售氛圍
•店面位置
•品牌知名度及影響力
•相鄰品牌
3、經(jīng)停率及其影響因素
•迎客空間
•店內(nèi)形象
4、成交率及其影響因素
•店員的兩個角色
5、客單價及其影響因素
•店員的增值價值
•連帶銷售的運用
小組討論：公式給我了哪些啟發(fā)？

三、讓店面看起來很誘人-----視覺營銷
學員討論：我為什么喜歡進這家老字號？（圖片對比）
1、顧客產(chǎn)生購買意愿的行為體驗；
2、顧客AIDMAA購買分析；
3、市場研究數(shù)據(jù)分析----視覺營銷應運而生！
學員討論：我是這樣布置店面的……
4、VMD是什么？它的價值及作用
5、VMD的三個可落地點：VP/PP/IP
•VP:訴求整體店面的信息傳達
•PP:重點產(chǎn)品的周邊陳列
•IP:產(chǎn)品分類陳列
6、客戶AIDMAA與3P完美融合模型

四、店面的功能布局，讓每寸面積都價值最大化
1、店面位置劃分標準
•店外----形象的最佳展區(qū)
•店內(nèi)
A主推位置
B分銷位置
C死角位置
案例分析：這個店面如何劃分他的功能區(qū)？
2、不同位置的不同價值
•回顧產(chǎn)品分銷
•店內(nèi)位置與產(chǎn)品分銷的匹配
案例分析：這個店面形象位置出了什么問題？
•激活死角位置的巧妙技巧
小組討論：這個店面如何劃分功能布局？

五、我店面的產(chǎn)品該如何布局組合，才能利潤最大化？
小組討論：我的店面有產(chǎn)品布局組合嗎？
1、分銷的概念
2、產(chǎn)品的角色分析
•銷售貢獻者---提高銷量
•利潤貢獻者---貢獻毛利
•分銷貢獻者---完善產(chǎn)品結構
•形象貢獻者---提升商店形象
小組討論：我們來給產(chǎn)品定位角色
2、分銷組合
•組合標準的樣本
•制勝作用
•總體原則
•注意，要避免……
案例分析：該分銷體現(xiàn)了什么？
•其他考量因素
小組練習：我們產(chǎn)品的分銷組合如何制定

六、促銷、促銷
小組討論：我們?yōu)槭裁匆龃黉N，它有什么作用？
1、促銷的作用
•吸引客流
•促成交易
•傳遞品牌
2、促銷執(zhí)行關鍵點
•人---導購如何借助促銷助力銷售
•物---如何選擇贈品
•事---如何宣傳促銷
3、制定促銷計劃
小組討論：促銷設計需要考慮哪些因素？
•制定促銷計劃前的幾個問題
•促銷設計的考慮因素
•促銷不是想做就做，需要策略性和目的性
•促銷活動設計流程
A具體促銷方案研討
B預算設計
C促銷目標設定
D差距分析
E全面回顧：經(jīng)驗總結，問題分析
•制定促銷計劃的邏輯思路
A促銷目的
B目標產(chǎn)品
C活動對象
D活動方式
F促銷預算
E行動計劃
學員練習：請制定的“黃金周”三個系列產(chǎn)品的店面促銷方案。

七、眼球效益----店面陳列，讓店面吸引顧客
1、色彩淺談
•色彩的基本屬性
•色彩的聯(lián)想
•色彩的生理效應
•色彩搭配原則
2、揭開POP的蓋頭來
•POP為什么那么流行？
•POP用途分類
•POP制作技巧
學員動手練習：大家一起來做POP
3、VP的落地運用----店面整體促銷布置
學員分享：我們的店面是如何布置促銷的
•三大營造元素：節(jié)日促銷、季節(jié)促銷和活動促銷
•促銷布置要出氣勢來
•促銷物料制作及使用
•櫥窗區(qū)，促銷宣傳的寶地，你利用好了嗎？
4、PP的落地運用---產(chǎn)品銷售區(qū)布置
學員討論：哪種布置讓你覺得產(chǎn)品更昂貴？（圖片對比）
•有型產(chǎn)品陳列四法
•銷售區(qū)布置物運用----讓產(chǎn)品貴得其所！
學員討論：這樣的布置你有體驗的沖動嗎？（圖片對比）
•讓客戶產(chǎn)生體驗欲望-----CORNER布置技巧
A如何激發(fā)顧客購買欲望
B故事營造
C氛圍營造
D情感營造
•黃金點---主推產(chǎn)品，利潤來源點??！
學員練習：我來找黃金位
A店面的黃金位在哪里？
B銷售區(qū)的黃金位怎么找？
C如何讓黃金位更出彩？

八、輔助銷售的工具---讓產(chǎn)品‘活’起來
1、助銷的作用
•對品牌---宣傳、產(chǎn)品教育
•對銷售---營造銷售氛圍、促進銷售
2、助銷使用原則
•統(tǒng)一性
•規(guī)模性
•針對性
•靈活性
•生動性
3、如何制作助銷品
小組練習：請設計出黃金周促銷計劃的布置方案？

九、讓價格來幫助銷售
小組討論：顧客為什么會對價格敏感？
1、讓價格看起來更醒目
•為什么要讓價格看起來更醒目
•怎樣讓價格看起來更醒目
2、讓價格看起來‘更便宜’
•利用認知錯覺
•利益人性心理
3、讓價格標簽體現(xiàn)產(chǎn)品利益點
•為什么？
•如何做到？
小組練習：設計高中低三款產(chǎn)品的價格體現(xiàn)形式

十、課程回顧
通關練習：請制定出所在店面的營銷計劃

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