歡迎登錄步步為贏—時(shí)代光華管理培訓(xùn)網(wǎng)
時(shí)代光華 股權(quán)課程
內(nèi) 訓(xùn) 公開課 講師 ELN 課程包 工具文檔 HR活動(dòng) 資 訊
您的位置:首頁 > 內(nèi)訓(xùn) > 在銷售和采購之間誰是談判高手

在銷售和采購之間誰是談判高手

在銷售和采購之間誰是談判高手
主講專家:湯曉華
培訓(xùn)需求調(diào)查表
著名采購專家
領(lǐng) 域:銷售 銷售技巧
培訓(xùn)對象:中層管理 基層主管 
課程收益


掌握談判六步法,從初期準(zhǔn)備入手,到制定戰(zhàn)略,為正式談判奠定基礎(chǔ);
幫你輕松開局,并靈活報(bào)價(jià)及摸清對方底細(xì);
學(xué)習(xí)討價(jià)還價(jià)的技巧,提高處理僵局的能力,為你成功的向預(yù)期目標(biāo)邁進(jìn)奠定基礎(chǔ)
掌握制定協(xié)議的要點(diǎn),保證協(xié)議的順利落實(shí)。

課程特色


采購與銷售人員共同走入課堂,現(xiàn)實(shí)的談判被“活生生”的移入課程中。角色演練,湯曉華評說,心理剖白將一一展示采購與銷售人員在談判過程中的 “ 心路歷程 ” 及各階段微妙心理變化。矛與盾?在知己知彼的訓(xùn)練中,看誰能駕馭這場激烈的談判 誰是談判高手?
培訓(xùn)方式:講授、啟發(fā)、互動(dòng)、討論課堂練習(xí)等多種方式。


現(xiàn)場圖片

課程內(nèi)容


《在銷售和采購之間誰是談判高手培訓(xùn)》課程大綱:
一、談判基本原則和常見錯(cuò)誤
基本原則
什么是談判?
談判結(jié)果
談判金三角
談判常見錯(cuò)誤
最容易犯的致命錯(cuò)誤
案例:采購李經(jīng)理通過談判“殺”了30%的價(jià),但是他錯(cuò)了。
二、談判六步法
1、第一步:準(zhǔn)備談判

基本框架確定的基礎(chǔ)
如何明確你的 BATNA?
如果你沒有BATNA?
改善你的談判地位(即使我們的 BATNA 不利)
如何改善我們的 BATNA?
如何確定對方的 BATNA?
如何削弱對方的 BATNA ?
如何確定保留價(jià)格?
如何確定頂線目標(biāo)?
如何評估可能達(dá)成協(xié)議的空間?
如何確定現(xiàn)實(shí)目標(biāo)?
案例:他做了18年采購,但是他談判水平屬于“菜鳥”為什么?
案例:采購應(yīng)該怎么做?
案例:銷售應(yīng)該怎么做?
2、第二步:制訂戰(zhàn)略
評估與改變談判性格
如何改變談判性格?
分析與選擇談判戰(zhàn)略
供應(yīng)商和采購定位的24種模式
談判事項(xiàng)與價(jià)值評估
通過交換創(chuàng)造價(jià)值
策略選擇的情形
評估彼此勢力
哪些因素促使采購方強(qiáng)有勢力?
哪些因素促使銷售方強(qiáng)有勢力?
規(guī)劃談判次序
規(guī)劃讓步方式
規(guī)劃讓步原則
策劃談判最初的五分鐘
案例:八種讓步模式
案例:你是梟嗎?
案例:你怎么看?
案例:采購應(yīng)該怎么做?
案例:銷售應(yīng)該怎么做?
模型:囚徒困境
3、第三步:開局
開場
誰先開頭?
最初立場應(yīng)定在哪?
你如何“回應(yīng)”對方的最初立場?
確定議程
案例:采購應(yīng)該怎么做?
案例:銷售應(yīng)該怎么做?
4、第四步:報(bào)價(jià)和接觸摸底
誰先報(bào)價(jià)/出價(jià)?
先報(bào)價(jià)/出價(jià)的條件
后報(bào)價(jià)/出價(jià)的條件:
做一份最低報(bào)價(jià)/最高出價(jià)
示意圖
確定報(bào)價(jià)的起始點(diǎn)
何時(shí)決定不報(bào)價(jià)
獲得信息
聆聽的層次
有效的還是無效的聽?
聽表現(xiàn):
如何聽到真話?
如何有效的問:
談判中提問的五個(gè)作用
眼見為實(shí)嗎?
說,信息轉(zhuǎn)化
練習(xí):FAB
核實(shí)信息
關(guān)注論點(diǎn)中的毛病
讓對方說清真相的5個(gè)方法
案例:20個(gè)報(bào)價(jià)策略與技巧
案例:采購應(yīng)該怎么做?
案例:銷售應(yīng)該怎么做?報(bào)價(jià)/出價(jià)
5、第五步:討價(jià)還價(jià)
相互讓步
討論:為什么要讓步?
相互讓步要點(diǎn)
打破僵局
為什么會(huì)產(chǎn)生僵局(deadlck r stalemate)
如何處理僵局?
第三方干預(yù)的形式
向協(xié)議邁進(jìn)
向協(xié)議邁進(jìn),最常見的策略:
向協(xié)議邁進(jìn),談判中的形體語言
案例:討價(jià)還價(jià)的21個(gè)技巧
案例:采購應(yīng)該怎么做?
案例:銷售應(yīng)該怎么做
6、第六步:收尾
制定協(xié)議要點(diǎn)
制定協(xié)議,如何拿出最終出價(jià)?
制定協(xié)議,談判游戲
保證協(xié)議的落實(shí)
對談判進(jìn)行總結(jié)
結(jié)束談判的8個(gè)技巧
案例:采購應(yīng)該怎么做?
案例:銷售應(yīng)該怎么做?
三、實(shí)戰(zhàn)演練
誰是談判高手?
點(diǎn)評和分析
檢討和制定改善計(jì)劃
采購該如何改善?
銷售該如何改善?


學(xué)員評價(jià)更多>>

  主講講師:湯曉華
  專長領(lǐng)域:庫存控制 | 采購管理
  行業(yè)領(lǐng)域:汽車行業(yè) | 電力通信 | 醫(yī)藥業(yè)
  擅長解決的問題:
如何降低備件庫存風(fēng)險(xiǎn)
如何加快存貨周轉(zhuǎn)和提高庫位利用率
如何制定商品采購降價(jià)戰(zhàn)略方案
  該講師其他課程:
采購監(jiān)督與流程管理
全面削減采購成本
實(shí)用采購談判技巧
在銷售和采購之間誰是談判高手
采購與供應(yīng)鏈管理
時(shí)代光華|關(guān)于我們|聯(lián)系我們|合作伙伴|人才招聘|員工之家|網(wǎng)站地圖|典型客戶|申請鏈接
Copyright © 2005-2017 HZTBC.COM All Rights Reserved
咨詢熱線:400-0808-155 固定電話:0571-89938998
傳真:0571-89938990 郵編:310012
地址:杭州市西湖區(qū)文一西路522號西溪科創(chuàng)園八號樓
步步為贏-時(shí)代光華管理培訓(xùn)網(wǎng) 版權(quán)所有 浙B2-20110324-1