課程收益
1、認(rèn)知成功高端銷售的核心要義;
2、理解客戶心智模式、完善換位思考能力;
3、掌握高端銷售的四步流程、核心技巧及輔助工具;
4、研習(xí)“差異化”的系列銷售策略,全面提升實(shí)效能力;
5、領(lǐng)悟卓越績效關(guān)鍵,制定業(yè)績改善計劃。
課程特色
1、稀缺:迄今國內(nèi)獨(dú)一無二的高端銷售大課;
2、聚焦:始終聚焦于銷售關(guān)鍵環(huán)節(jié)——“績效”;
3、含金量:系統(tǒng)呈現(xiàn)頂級銷售思維與實(shí)操策略;
4、高實(shí)戰(zhàn):傳授可操作性極強(qiáng)的策略與方法;
5、附加值:八大銷售輔助工具提升課程附加價值;
6、系統(tǒng)性:從“系統(tǒng)”的高度分析銷售四大關(guān)鍵步驟。
現(xiàn)場圖片
課程內(nèi)容
觸及巔峰--贏得重磅大單的高端銷售策略課程大綱:
第一單元 傳統(tǒng)銷售Vs高端銷售
一、高端銷售前奏:大客戶銷售特性與客戶需求
二、全新銷售模式:“人際關(guān)系銷售模型”
三、奢侈品領(lǐng)域的獨(dú)特屬性
四、專業(yè)銷售人員權(quán)威雜志的警示
法則:成功銷售的十大金科玉律
第二單元 換上顧客的大腦:洞察購買心智
一、賣什么?買什么?:銷售關(guān)鍵思維
二、人們進(jìn)行購買的26條理由
三、驅(qū)使人們購買的七大影響力
四、最基本、最強(qiáng)大的四項(xiàng)說服原理
案例: 發(fā)揮你推銷優(yōu)勢的21種方法
第三單元 高端銷售步驟一:訪前規(guī)劃與最佳主顧識別
一、世界上最昂貴的銷售方法!
二、確定你的“銷售標(biāo)靶”: 領(lǐng)域→客戶計劃→機(jī)會
三、尋找潛在客戶的十種方法
四、最優(yōu)秀銷售人員與眾不同的因素
五、銷售人員的決勝現(xiàn)場?
輔助工具:客戶概況、問題鏈、參考案例、公司定位說明
第四單元 高端銷售步驟二:激發(fā)客戶興趣與診斷式拜訪
一、認(rèn)清初次拜訪的陷阱
二、客戶購買過程:AIDA模式
三、與高端客戶對話的重點(diǎn):展現(xiàn)情境知識
四、營造信任的五大要素
五、“特性”還是“利益”?:FABE法則
輔助工具:業(yè)務(wù)開發(fā)信函
第五單元 高端銷售步驟三:塑造產(chǎn)品價值與處理客戶異議
一、妄談價格者死!
二、塑造產(chǎn)品價值的有效方法
三、一個清晰的事實(shí)——異議有助于銷售
四、顧客經(jīng)常使用的十種典型借口
五、處理價格異議的九種策略
輔助工具:權(quán)力人士信函
第六單元 高端銷售步驟四:獲得承諾與達(dá)成最后協(xié)議
一、“結(jié)束”還是“開始”?:成交大忌
二、第一要事:請客戶寫下對產(chǎn)品或服務(wù)的評價
三、第二要事:請客戶做轉(zhuǎn)介紹
輔助工具:客戶推薦表
第七單元 致勝王道:“脫離先例型”銷售策略
一、形象策略:開發(fā)“魔力標(biāo)簽”
二、展示策略:最專業(yè)的銷售姿勢
三、時間策略:“逆天候”法則
四、地點(diǎn)策略:金“9”定律
五、人物策略:客戶“關(guān)鍵生活階段”
六、“反向”策略:披露必需事物
七、溝通策略:“永久記憶性”銷售
案例:把斧頭賣給美國總統(tǒng)
第八單元 業(yè)績玄機(jī)——“銷售力”的根源
一、“后退一步”:重新審視業(yè)績關(guān)鍵
二、銷售績效黃金公式:能力×動力
三、銷售驅(qū)動力源泉的四種個性類別
四、GALLUP權(quán)威結(jié)論:頂級銷售人員四大核心特質(zhì)
五、高端銷售成功的終極法則
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主講講師:司馬劍明 | |
專長領(lǐng)域:銷售技巧 | 客戶服務(wù) | 大客戶管理 | 溝通技能 | 領(lǐng)導(dǎo)技能 | |
行業(yè)領(lǐng)域:醫(yī)藥業(yè) | 電力通信 | 通信行業(yè) | |
擅長解決的問題:
如何增強(qiáng)銷售談判技巧 如何快速提升客戶服務(wù)技巧 如何有效提升員工服務(wù)意識 |
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