課程收益
了解大客戶銷售的專屬特點(diǎn),戰(zhàn)略性認(rèn)知全新銷售手法的必要性;
理解解決方案式銷售的核心原則;掌握六大銷售步驟和差異化銷售工具應(yīng)用技巧。
課程特色
大客戶銷售有別于一般客戶,需要嚴(yán)謹(jǐn)?shù)匿N售流程與強(qiáng)有力的“銷售輔助工具”;
完美呈現(xiàn):確保目標(biāo)達(dá)成的情境知識(shí)、客戶信任度、差異化銷售策略與致勝工具。
全球盛行的最新銷售法則——解決方案式銷售:輕松征服大客戶、贏得大訂單!
現(xiàn)場(chǎng)圖片
課程內(nèi)容
觸及巔峰--贏得重磅訂單的解決方案式銷售課程大綱:
第一單元傳統(tǒng)銷售Vs大客戶銷售
一、大客戶銷售前奏:大客戶銷售特性與客戶需求
二、全新銷售模式:“人際關(guān)系銷售模型”
三、營(yíng)造信任的五大要素:態(tài)度+行為+能力+觀念+人格
四、解決方案式銷售:建立最佳“情境流暢度”
思考:“老鷹再生”的啟示
第二單元解決方案式銷售八大黃金法則
一、“基本原則”:沒(méi)有問(wèn)題,就不會(huì)有所改變
二、“銷售原則”:先診斷,再下藥(“銷售醫(yī)師學(xué)說(shuō)”)
三、“需求原則”:購(gòu)買者需求的三個(gè)階段
四、“機(jī)會(huì)原則”:顯性機(jī)會(huì)Vs隱性機(jī)會(huì)
五、“評(píng)估原則”:先入為主,設(shè)定需求,列入第一評(píng)估順位
六、“權(quán)力原則”:你無(wú)法銷售給無(wú)力購(gòu)買的人
七、“階段原則”:購(gòu)買者的考慮隨時(shí)在變
八、“成交原則”:?jiǎn)栴}×權(quán)力×愿景×價(jià)值×控制=成交
討論:大客戶銷售是“科學(xué)”還是“藝術(shù)”?
第三單元解決方案式銷售關(guān)鍵步驟&差異化策略
一、訪前規(guī)劃與最佳主顧識(shí)別:領(lǐng)域→客戶計(jì)劃→機(jī)會(huì)
致勝工具:關(guān)鍵人員列表、客戶概況、問(wèn)題鏈
二、激發(fā)客戶興趣與診斷式拜訪:展現(xiàn)情境知識(shí)
致勝工具:參考案例、公司定位說(shuō)明、業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)信函
三、對(duì)癥下藥與提供雙方認(rèn)同的解決方案:發(fā)展“線人”
致勝工具:九格愿景構(gòu)筑模式、初步價(jià)值提案
四、有效掌控客戶購(gòu)買流程:掌控購(gòu)買流程等于獲勝
致勝工具:機(jī)會(huì)評(píng)估工作表、經(jīng)手人信函
五、甄別關(guān)鍵人物,鎖定高層:劃分“權(quán)力線”
致勝工具:權(quán)力人士信函
六、獲得承諾,達(dá)成最后協(xié)議:洞悉“購(gòu)買與采購(gòu)戰(zhàn)略”
練習(xí):制定銷售作戰(zhàn)系列“致勝工具”
第四單元解決方案式銷售流程管理
一、“銷售路線里程碑圖”:量化你的銷售進(jìn)程
二、“銷售強(qiáng)度檢查表”:設(shè)置五大評(píng)分體系
案例分析:現(xiàn)實(shí)訂單的流程管理解析
第五單元解決方案式銷售成功之道
一、長(zhǎng)期的銷售循環(huán):“逆境商數(shù)”
二、大客戶銷售成功終極法則:堅(jiān)持創(chuàng)造奇跡!
啟動(dòng)夢(mèng)想•成就人生:《馬拉松》
學(xué)員評(píng)價(jià)更多>>
主講講師:司馬劍明 | |
專長(zhǎng)領(lǐng)域:銷售技巧 | 客戶服務(wù) | 大客戶管理 | 溝通技能 | 領(lǐng)導(dǎo)技能 | |
行業(yè)領(lǐng)域:醫(yī)藥業(yè) | 電力通信 | 通信行業(yè) | |
擅長(zhǎng)解決的問(wèn)題:
如何增強(qiáng)銷售談判技巧 如何快速提升客戶服務(wù)技巧 如何有效提升員工服務(wù)意識(shí) |
|
該講師其他課程:
客戶服務(wù)策略與技巧 策略銷售之王--贏得重磅大單的絕頂銷售攻略 策略營(yíng)銷之王--締造極限績(jī)效的坦克營(yíng)銷攻略 超速贏利--總裁營(yíng)銷致勝全攻略 觸及巔峰--贏得重磅大單的高端銷售策略 |
我要點(diǎn)評(píng)>>