課程收益
以出為始,是所有零售型企業(yè)的重要市場(chǎng)戰(zhàn)略,要想在日益殘酷的終端爭(zhēng)得一席之地,店面的競(jìng)爭(zhēng)力成為制勝的關(guān)鍵!
如何打造這一核心競(jìng)爭(zhēng)力,店面督導(dǎo)應(yīng)運(yùn)而生,課程通過(guò)對(duì)店面督導(dǎo)的工作職責(zé)、能力要求、以及店面營(yíng)銷(xiāo)如店面布局、產(chǎn)品組合、產(chǎn)品促銷(xiāo)、產(chǎn)品陳列等關(guān)鍵營(yíng)銷(xiāo)元素;
用科學(xué)的方法及成功行業(yè)的經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行全面分享,以打造一支督導(dǎo)大軍幫助店面提升業(yè)績(jī),更幫助企業(yè)建立終端的王牌名片!
課程特色
課程精髓來(lái)自中國(guó)‘渠道之父’、‘店面之王’的IT龍頭企業(yè)---聯(lián)想集團(tuán)十余年渠道及店面管理所積累的豐富經(jīng)驗(yàn),該經(jīng)驗(yàn)被數(shù)十個(gè)行業(yè)的領(lǐng)先企業(yè)所學(xué)習(xí)、運(yùn)用;
視覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)際運(yùn)用案例全部來(lái)至于全世界頂尖產(chǎn)品設(shè)計(jì)公司SONY及宜家的全球?qū)Yu(mài)店;
400余張實(shí)景圖片全方位講解課程每個(gè)知識(shí)點(diǎn),易于學(xué)員吸收掌握。
課程內(nèi)容
全方位店面督導(dǎo)課程大綱:
一、督導(dǎo)定位自我認(rèn)知
1、督導(dǎo)崗位的重要作用----公司代言人
2、督導(dǎo)崗位的四個(gè)角色準(zhǔn)確定位
3、從執(zhí)行者到管理者---真正認(rèn)知督導(dǎo)高位
二、督導(dǎo)崗位的工作內(nèi)容梳理
1、店面管理
•店面銷(xiāo)量分解及跟進(jìn)
•店面新產(chǎn)品培訓(xùn)
•店面布置監(jiān)督及指導(dǎo)
•店面店員的銷(xiāo)售指導(dǎo)及話(huà)術(shù)考核
•店面促銷(xiāo)的執(zhí)行監(jiān)督及指導(dǎo)
2、巡店管理
•預(yù)設(shè)清晰明確的巡店目的
•巡店路線(xiàn)圖的制定
•巡店計(jì)劃實(shí)施的工作報(bào)告
3、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)信息收集
•市場(chǎng)各競(jìng)爭(zhēng)品牌布局地圖繪制
•競(jìng)爭(zhēng)品牌促銷(xiāo)情況的及時(shí)收集及反饋
•競(jìng)爭(zhēng)品牌新品上市情況收集反饋
•競(jìng)爭(zhēng)品牌優(yōu)秀銷(xiāo)售人員的深入溝通及人力儲(chǔ)備
4、銷(xiāo)售管理報(bào)表的制作及提交
•日?qǐng)?bào)表制作及反饋
•周競(jìng)爭(zhēng)信息的匯總及反饋
•節(jié)假日銷(xiāo)售黃金節(jié)點(diǎn)銷(xiāo)量短信反饋
•周工作內(nèi)容完成情況反饋
三、開(kāi)心工作----督導(dǎo)崗位勝任的心態(tài)自我管理
1、壓力的‘親密接觸’
•壓力究竟是什么?
•壓力從哪兒來(lái)?
•壓力對(duì)于我們有積極意義嗎?
•五味‘降壓藥’,讓壓力來(lái)得更猛烈些吧
2、踢走我們的絆腳石‘負(fù)面情緒’
•三法踢走‘個(gè)人絆腳石’
•四法踢走‘團(tuán)隊(duì)絆腳石’
•讓你的身體來(lái)幫你踢走絆腳石
3、陽(yáng)光的自己最優(yōu)秀
•陽(yáng)光的心態(tài)能給我們帶來(lái)什么?
•五法讓陽(yáng)光心態(tài)永隨
四、溝通-----用好最常用的工具
1、為什么溝通如此重要?
尋人啟示
技巧一:主觀(guān)占位法
2、溝通的七大環(huán)節(jié)與溝通障礙
活動(dòng):不可能完成的任務(wù)
•發(fā)送者、接收者、信息、渠道、跟進(jìn)、反饋、噪音
技巧二:尋求反饋
•方式障礙
活動(dòng):商店打烊
•心理障礙等——態(tài)度決定一切
•如何克服溝通中的障礙
3、溝通方式概述
•書(shū)面溝通
•口頭溝通
•肢體語(yǔ)言
•圖形語(yǔ)言
•多媒體語(yǔ)言
4、職場(chǎng)中的說(shuō)與反饋
•溝通5策略
•動(dòng)力對(duì)話(huà)系統(tǒng)
•溝通7反饋
五、目標(biāo)管理----用方法確保工作結(jié)果
1、銷(xiāo)售目標(biāo)設(shè)定十步驟
2、目標(biāo)的SMART原理
3、如何把目標(biāo)管理落實(shí)到督導(dǎo)的日常工作中
六、時(shí)間管理---督導(dǎo)對(duì)付紛雜工作的有力武器
1、重要型的時(shí)間管理法
•什么才是該作的事?
•如何尋找根本問(wèn)題?
•正向思維工作法:得到反向的結(jié)果
•反向思維工作法:得到正向的結(jié)果
•列出6點(diǎn)優(yōu)先制
課堂活動(dòng):高效利用時(shí)間的案例與討論
2、有效的時(shí)間管理五工具
•20/80法則法
•集中處理法
•角色平衡法
•一周觀(guān)點(diǎn)法
•象限法
第二天:
一、揭開(kāi)店面營(yíng)銷(xiāo)神秘面紗
學(xué)員討論:我理解的‘店面營(yíng)銷(xiāo)’
1、營(yíng)銷(xiāo)是什么?
2、為什么我們要店面營(yíng)銷(xiāo)?
3、市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)分析
4、競(jìng)爭(zhēng)中取勝的關(guān)鍵
3、店面營(yíng)銷(xiāo)如何落地到店端?
4、課程能給你帶來(lái)什么?
二、經(jīng)典公式告訴我們提升店面銷(xiāo)量的奧秘
1、營(yíng)銷(xiāo)的經(jīng)典公式
2、客流量及其影響因素
•店內(nèi)的銷(xiāo)售氛圍
•店面位置
•品牌知名度及影響力
•相鄰品牌
3、經(jīng)停率及其影響因素
•迎客空間
•店內(nèi)形象
4、成交率及其影響因素
•店員的兩個(gè)角色
5、客單價(jià)及其影響因素
•店員的增值價(jià)值
•連帶銷(xiāo)售的運(yùn)用
小組討論:公式給我了哪些啟發(fā)?
三、讓店面看起來(lái)很誘人-----視覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)
學(xué)員討論:我為什么喜歡進(jìn)這家老字號(hào)?(圖片對(duì)比)
1、顧客產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)意愿的行為體驗(yàn);
2、顧客AIDMAA購(gòu)買(mǎi)分析;
3、市場(chǎng)研究數(shù)據(jù)分析----視覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)運(yùn)而生!
學(xué)員討論:我是這樣布置店面的……
4、VMD是什么?它的價(jià)值及作用
5、VMD的三個(gè)可落地點(diǎn):VP/PP/IP
6VP:訴求整體店面的信息傳達(dá)
7PP:重點(diǎn)產(chǎn)品的周邊陳列
8IP:產(chǎn)品分類(lèi)陳列
9客戶(hù)AIDMAA與3P完美融合模型
四、店面的功能布局,讓每寸面積都價(jià)值最大化
1、店面位置劃分標(biāo)準(zhǔn)
2店外----形象的最佳展區(qū)
3店內(nèi)
A主推位置
B分銷(xiāo)位置
C死角位置
案例分析:這個(gè)店面如何劃分他的功能區(qū)?
4不同位置的不同價(jià)值
5、回顧產(chǎn)品分銷(xiāo)
6、店內(nèi)位置與產(chǎn)品分銷(xiāo)的匹配
案例分析:這個(gè)店面形象位置出了什么問(wèn)題?
7、激活死角位置的巧妙技巧
小組討論:這個(gè)店面如何劃分功能布局?
五、我店面的產(chǎn)品該如何布局組合,才能利潤(rùn)最大化?
小組討論:我的店面有產(chǎn)品布局組合嗎?
1、分銷(xiāo)的概念
2、產(chǎn)品的角色分析
3銷(xiāo)售貢獻(xiàn)者---提高銷(xiāo)量
4利潤(rùn)貢獻(xiàn)者---貢獻(xiàn)毛利
5分銷(xiāo)貢獻(xiàn)者---完善產(chǎn)品結(jié)構(gòu)
6形象貢獻(xiàn)者---提升商店形象
小組討論:我們來(lái)給產(chǎn)品定位角色
7、分銷(xiāo)組合
8、組合標(biāo)準(zhǔn)的樣本
9、制勝作用
10、總體原則
11、注意,要避免……
案例分析:該分銷(xiāo)體現(xiàn)了什么?
12、其他考量因素
小組練習(xí):我們產(chǎn)品的分銷(xiāo)組合如何制定
六、促銷(xiāo)、促銷(xiāo)
小組討論:我們?yōu)槭裁匆龃黉N(xiāo),它有什么作用?
1、促銷(xiāo)的作用
•吸引客流
•促成交易
•傳遞品牌
2、促銷(xiāo)執(zhí)行關(guān)鍵點(diǎn)
•人---導(dǎo)購(gòu)如何借助促銷(xiāo)助力銷(xiāo)售
•物---如何選擇贈(zèng)品
•事---如何宣傳促銷(xiāo)
3、制定促銷(xiāo)計(jì)劃
小組討論:促銷(xiāo)設(shè)計(jì)需要考慮哪些因素?
•制定促銷(xiāo)計(jì)劃前的幾個(gè)問(wèn)題
•促銷(xiāo)設(shè)計(jì)的考慮因素
•促銷(xiāo)不是想做就做,需要策略性和目的性
•促銷(xiāo)活動(dòng)設(shè)計(jì)流程
A具體促銷(xiāo)方案研討
B預(yù)算設(shè)計(jì)
C促銷(xiāo)目標(biāo)設(shè)定
D差距分析
E全面回顧:經(jīng)驗(yàn)總結(jié),問(wèn)題分析
•制定促銷(xiāo)計(jì)劃的邏輯思路
A促銷(xiāo)目的
B目標(biāo)產(chǎn)品
C活動(dòng)對(duì)象
D活動(dòng)方式
F促銷(xiāo)預(yù)算
E行動(dòng)計(jì)劃
學(xué)員練習(xí):請(qǐng)制定的“黃金周”三個(gè)系列產(chǎn)品的店面促銷(xiāo)方案。
七、眼球效益----店面陳列,讓店面吸引顧客
1、色彩淺談
•色彩的基本屬性
•色彩的聯(lián)想
•色彩的生理效應(yīng)
•色彩搭配原則
2揭開(kāi)POP的蓋頭來(lái)
•POP為什么那么流行?
•POP用途分類(lèi)
•POP制作技巧
學(xué)員動(dòng)手練習(xí):大家一起來(lái)做POP
3、VP的落地運(yùn)用----店面整體促銷(xiāo)布置
學(xué)員分享:我們的店面是如何布置促銷(xiāo)的
•三大營(yíng)造元素:節(jié)日促銷(xiāo)、季節(jié)促銷(xiāo)和活動(dòng)促銷(xiāo)
•促銷(xiāo)布置要出氣勢(shì)來(lái)
•促銷(xiāo)物料制作及使用
•櫥窗區(qū),促銷(xiāo)宣傳的寶地,你利用好了嗎?
4、PP的落地運(yùn)用---產(chǎn)品銷(xiāo)售區(qū)布置
學(xué)員討論:哪種布置讓你覺(jué)得產(chǎn)品更昂貴?(圖片對(duì)比)
•有型產(chǎn)品陳列四法
•銷(xiāo)售區(qū)布置物運(yùn)用----讓產(chǎn)品貴得其所!
學(xué)員討論:這樣的布置你有體驗(yàn)的沖動(dòng)嗎?(圖片對(duì)比)
•讓客戶(hù)產(chǎn)生體驗(yàn)欲望-----CORNER布置技巧
A如何激發(fā)顧客購(gòu)買(mǎi)欲望
B故事?tīng)I(yíng)造
C氛圍營(yíng)造
D情感營(yíng)造
•黃金點(diǎn)---主推產(chǎn)品,利潤(rùn)來(lái)源點(diǎn)??!
學(xué)員練習(xí):我來(lái)找黃金位
A店面的黃金位在哪里?
B銷(xiāo)售區(qū)的黃金位怎么找?
C如何讓黃金位更出彩?
八、輔助銷(xiāo)售的工具---讓產(chǎn)品‘活’起來(lái)
1、助銷(xiāo)的作用
•對(duì)品牌---宣傳、產(chǎn)品教育
•對(duì)銷(xiāo)售---營(yíng)造銷(xiāo)售氛圍、促進(jìn)銷(xiāo)售
2、助銷(xiāo)使用原則
•統(tǒng)一性
•規(guī)模性
•針對(duì)性
•靈活性
•生動(dòng)性
3、如何制作助銷(xiāo)品
小組練習(xí):請(qǐng)?jiān)O(shè)計(jì)出黃金周促銷(xiāo)計(jì)劃的布置方案?
九、讓價(jià)格來(lái)幫助銷(xiāo)售
小組討論:顧客為什么會(huì)對(duì)價(jià)格敏感?
1、讓價(jià)格看起來(lái)更醒目
•為什么要讓價(jià)格看起來(lái)更醒目
•怎樣讓價(jià)格看起來(lái)更醒目
2、讓價(jià)格看起來(lái)‘更便宜’
•利用認(rèn)知錯(cuò)覺(jué)
•利益人性心理
3、讓價(jià)格標(biāo)簽體現(xiàn)產(chǎn)品利益點(diǎn)
•為什么?
•如何做到?
小組練習(xí):設(shè)計(jì)高中低三款產(chǎn)品的價(jià)格體現(xiàn)形式
學(xué)員評(píng)價(jià)更多>>
主講講師:王芳 | |
專(zhuān)長(zhǎng)領(lǐng)域:營(yíng)銷(xiāo)策劃 | 市場(chǎng)策劃 | 營(yíng)銷(xiāo)信息系統(tǒng) | |
行業(yè)領(lǐng)域:酒店/旅游 | 互聯(lián)網(wǎng) | 計(jì)算機(jī)硬件 | 電子行業(yè) | |
擅長(zhǎng)解決的問(wèn)題:
如何提升終端銷(xiāo)售管理能力 如何提升終端導(dǎo)購(gòu)人員的管理能力 如何提升經(jīng)銷(xiāo)商的管理能力 |
|
該講師其他課程:
門(mén)店顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧 你的門(mén)店價(jià)值萬(wàn)金---門(mén)店眼球效益 全方位店面督導(dǎo) 全方位店面營(yíng)銷(xiāo) |
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